در بسیاری از موارد ترغیب جماعت زیادی از افراد، کاری سخت و طاقت فرسا است. چیزی که موجب افزایش ضریب نفوذ در جماعت مي‌شود نه تنها هنر سخنوری بلکه علم روانشناسی است. بعضا ترغیب تک تک افراد یک گروه از ترغیب یکجای آن گروه به مراتب ساده‌تر است.
 |
در رقابت‌های انتخاباتی؛ جایی که باید در مدت زمان اندک به خیل عظیمی از افراد را اطمينان داد که یک کاندیدا نه تنها قدرت رهبری یک جامعه را دارد، بلکه دارای برنامه‌های بهتری نیز هست، تاثیر در تک تک افراد کاری غیر ممکن مي‌نماید. ولی یک سوال ساده وجود دارد که موجب ترغیب دیگران به انجام کاری مي‌شود که ما مي‌خواهیم. جامعه شناس آنتونی گرین وال و همکاران در حین رقابت‌های انتخاباتی سال ۲۰۰۰ آمریکا با پرسیدن این سوال ساده قبل از انتخابات توانستند درصد افراد شرکت‌کننده در گروه آزمایش خود را تا حد زیادی افزایش دهند.
ولی این سوال چه بود؟ آنها ۳ روز قبل از انتخابات از گروه تصادفی از افراد سوال نمودند که آیا آنها در انتخابات شرکت خواهند کرد یا خیر و چرا؟ در روز انتخابات افرادی که این سوال از آنها پرسیده شده بود تا ۲۵ درصد بیشتر در انتخابات شرکت نمودند.
دو علت روانشناسی پشت این رفتار اجتماعی وجود دارد. یکی اینکه هنگامی که از فردی سوال پرسیده شود که یک کار مطابق هنجار اجتماعی انجام مي‌دهد یا خیر، جواب قابل پیش‌بینی مثبت دریافت خواهیم کرد. کسی دوست ندارد که علنا به انجام یک کار خلاف هنجار اذعان نماید.
دوم اینکه پرسیدن این سوال ساده و جواب مثبت به آن، موجب ایجاد یک تعهد اجتماعی در افراد مي‌شود. قاعدتا اگر از کسی سوال بپرسیم که آیا در یک رویداد مهم اجتماعی شرکت مي‌کند یا خیر، اگر دلیل قانع کننده‌اي نداشته باشد، جواب مثبت خواهد داد. این جواب مثبت موجب ایجاد یک تعهد ناخودآگاه اجتماعی در فرد مي‌شود؛ چرا که همانگونه که در استراتژی‌های قبلی توضیح داده شد، انسان‌ها ناخودآگاه در جهت پایبند بودن به تعهد‌های اجتماعی خود رفتار مي‌کنند.
پرسیدن این سوال ساده از دسته‌اي از افراد موجب شد تا آنها ۲۵ درصد بیشتر از سایرین در انتخابات شرکت کنند.
یک رستوران با به کار گیری این استراتژی ساده موجب شد تا نرخ «No Show» (حالتی که کسی نه سر قرار خاصی حاضر مي‌شود، نه اینکه برای لغو آن تماس مي‌گیرد) به طرز چشمگیری کاهش یابد. هنگامی که مشتریان برای رزرو میز با رستوران تماس مي‌گرفتند به جای اینکه از آنها خواسته شود تا در صورت بروز مشکل، تلفنی رزرو خود را کنسل کنند؛ از آنها پرسیده مي‌شد که آیا در صورت انصراف از حضور، تلفنی قرار خود را کنسل مي‌کنند یا خیر.
پرسیدن این سوال و جواب قابل پیش بینی مثبت به آن موجب ایجاد این تعهد اجتماعی در افراد مي‌شد که به تعهد خود پایبند باشند. نرخ عدم حضور در این رستوران پس از اجرا کردن این استراتژی از ۳۰ درصد به ۱۰ درصد رسید.
ولی درس‌هایی که از این استراتژی مي‌گیریم چیست و چه کاربرد‌هایی در زندگی کاری و اجتماعی ما مي‌تواند داشته باشد؟ تا اینجا دانستیم که پرسیدن این سوال موجب مي‌شود تا فرد مقابل از یک حالت منفعل خارج شده و با بیان عمومی اینکه یک کار را انجام مي‌دهد؛ داوطلبانه و فعالانه خود را وارد یک تعهد اجتماعی نماید. شاید این استراتژی بسیار ابتدایی و بدیهی به نظر برسد و شاید خیلی از افراد با نادیده گرفتن تعهد‌های خود هر روز بد قولی و عهد شکنی کنند، ولی استفاده از این استراتژی مي‌تواند درصد بد قولی‌ها را کاهش دهد.
بسیاری از افراد معتقد هستند که گفتن «نه» مي‌تواند آنها را از بسیاری از دردسر‌های بعدی دادن جواب مثبت راحت نماید، ولی این هنر ما است که سوال را به گونه‌اي طراحی کنیم که طرف مقابل احساس ناخوشایندی از رد کردن پیشنهاد ما داشته باشد. بدین ترتیب گام اول یعنی ایجاد تعهد اجتماعی را برداشته‌ایم.
پرسیدن دلیل اینکه چرا پیشنهاد ما را رد یا قبول مي‌کنند نیز گام دیگری است که از دو جنبه مهم است. اول اینکه اگر فرد دلیل واقعا قانع‌کننده‌اي نداشته باشد، نمی‌تواند پیشنهاد را رد کند و دوم اینکه هنگامی که فردی دلیلی برای رفتار خود مي‌آورد تعهدش نسبت به رفتارش بیشتر مي‌شود و به احتمال بیشتری رفتار خود را تکرار مي‌نمايد.
در خاتمه و برای جمع‌بندی ذکر این نکته مهم است که اگر چه برخی از استراتژی‌ها بسیار بدیهی به نظر مي‌رسند ولی استفاده از آنها مي‌تواند موجب تغییرات زیادی در نرخ نفوذ در مخاطب گردد.
یک‌سري از این استراتژی‌ها براساس توجه به تعهد اجتماعی است که در استراتژی‌های قبلی نیز در مورد آن صحبت شده است. لذا کافی است که این بدیهیات را دست کم نگرفته و از آنها در زندگی روزمره استفاده کنیم.
نوع استراتژی: گروهی
نقل از دنیای اقتصاد
Hits: 0
