در این سری درس ها , با عنوان اصول معاملات موفق قصد دارم موضوعی را به صورت کامل شروع کرده و در بیست و یک درس , موضوع اصول معاملات موفق را از دیدگاه برایان تریسی , به اتمام برسانم . این درس ها را از کتابی به همین عنوان از برایان تریسی اقتباس خواهم کرد . برایان تریسی یک بیزنس من نیست و شاید اینطور به نظر برسد که برایان تریسی که از معامله و فروش مینویسد , یک اقتصاددان یا مدیر یک کمپانی بزرگ تجاری است , اما اینطور نیست و برایان تریسی با تکیه بر اصول روانشناسی در معامله و فروش , به نتایج موفقی دست یافت و آثار او و تئوری های او در این حوزه مورد استقبال بسیاری از مردم در دنیا قرار گرفت . در این سری درس ها , به این تئوری ها خواهیم پرداخت.
درس اول: قانون ارزش شخصی
ارزشی که به هر چیزی داده میشود کاملا شخصی است و با بهایی که فرد حاضر است برای هر چیزی بپردازد مشخص میشود . بسیاری از مردم , هنوز درباره موضوع تعیین قیمت , گیج و سرگردانند . آنها فکر میکنند , افرادی خاص , افرادی خاص , شرکتها و یا اتحادیه های کارگری هستند که هزینه ها را تعیین میکنند . با این حال حتی کودکان دبستانی نیز میدانند که هر چیزی به اندازه ای ارزش دارد که شخص دیگری برایش پول میدهد و مهم نیست که فروشنده چه میگوید یا چه میخواهد ( این موضوع همان موضوعی است که اقتصاددانان در رابطه با قیمت کالاها به آن میپردازند و معتقدند کالا باید در بازار قیمت گذاری شود و نه در انبارها توسط دولت) . تعیین قیمت ها فقط یک حدس است از اینکه مردم تا چه مقدار حاضر به پرداخت پول برای جنس خاصی هستند و یا به عبارت دیگر , ظرفیت بازار تا چه حد است
حراج , تخفیف و پایین آوردن قیمت ها یا ورشکستگی , همه به نوعی گواهی است بر ناتوانی در درست حدس زدن و نشان دهنده این است که حدس تولید کنندگان کالا و خدمات اشتباه بوده است زیرا وقتی مشتریان فکر میکنند که این کالا اینقدر ارزش ندارد , بنابراین کالای دیگری یا کالای مشابه میخرند و یا ترجیح میدهند نخرند و دست نگه دارند . به همین خاطر است که معامله , انواع و اقسام خاصی دارد و هیچ قانون مشخص و صریحی که قیمت خرید یا فروش کالا و خدمات را مشخص کند وجود ندارد . فقط افرادی که میخواهند برای خرید کالا یا خدمات , پولی را پرداخت کنند , مشخص میکنند که آن کالا برایشان ارزش دارد یا نه . کسانی که میگویند ارزش این کالای خاص باید این مقدار باشد , یا اینکه مشتری باید این مقدار را بپردازد , هنوز متوجه این اصل نشده اند که در معامله , کلمه باید معنا ندارد
ابتدا تمام قیمتها به صورت دلخواه تعیین میشوند ولی فقط خواست مشتری است که هنگام خرید , با مقدار پولی که میپردازد , مشخص میکند که آن قیمت گذاری درست بوده است یا خیر . اگر قیمت تعیین شده خیلی بالا باشد , کالا و خدمات به فروش نخواهد رفت تا زمانی که قیمت گذار , در قیمت آن تجدید نظر نماید . این مشتری است که در نهایت مشخص میکند که چقدر بابت یک کالا یا دریافت خدمات , پول پرداخت خواهد کرد و آنها که ندیده میپردازند , احتمالا همان دسته از مشتریانی هستند که وارن بافت درباره آنها میگوید : از حماقت عده ای , عده ای دیگر ثروتمند شدند . حال سوال این است که اگر مشتری به میل خود بخواهد کالایی را گران تر بخرد ( در مورد کالاهایی خاص که برای نمونه فقط 1 نفر در یک شهر آن کالا را دارد) چقدر قیمت آن کالا افزایش پیدا میکند ؟ مسلما در اینجا , افزایش قیمت و افزایش پرداخت , طبیعی است زیرا مشتری میداند که حتی اگر آن کالا , قیمت گران داشته باشد در حالی که اینقدر ارزش ندارد , اما چون آن کالا یا خدمات , کمیاب است یا تولید آن متوقف شده است و یا وارد نمیشود , قیمت را خواهد پرداخت.
درس دوم: هر چیزی قابل معامله است
اگر قیمت توسط فرد یا افراد خاصی تعیین میشود , حتما میتواند توسط فرد یا افراد دیگری نیز تغییر کند . این بدان معنا نیست که قیمتها حتما تغییر خواهند کرد بلکه به این معناست که همیشه این احتمال وجود دارد . وقتی به زندگی نگاهی بیاندازید میبینید که روند معامله در آن گسترده شده است و متوجه میشوید که تقریبا در هر موقعیتی , چیزی برای معامله وجود دارد . اولین نتیجه منطقی این درس این است که قیمت های تعیین شده فقط حدس و گمانی هستند از میزانی که مشتری برای کالایی پرداخت خواهد کرد . این بدان معناست که قیمت گذاری ها ارتباط کمی با حقیقت عینی دارند . هزینه تولید و بازاریابی یک کالا و یا خدماتی خاص , با قیمتی که روی آن گذاشته میشود تناسب خیلی کمی دارند . زیرا وضع قیمت کاملا اختیاری است و صرفا بسته به نظر شخصی است که ظرفیت بازار را در آن لحظه حدس میزند . مانند آن راننده تاکسی که حدس میزند امروز هوا برفی است پس قیمت کرایه حمل و نقل را که در حالت عادی چیز دیگری بوده , تغییر میدهم و آن را امروز 20 درصد افزایش خواهم داد . اما باز هم این مسافرین هستند که قیمت را تعیین میکنند که آیا به آن تاکسی مسیر بگویند و یا منتظر تاکسی دیگری باشند
میتوان گفت دومین نتیجه منطقی این درس این است که هر قیمت گذاری توسط یک فرد انجام شده است ( در مقیاس بازار و خدمات ) پس شخص دیگری میتواند آن را تغییر دهد و آن شخص مشتری است . از قیمتهای نوشته شده بر روی کالاها و خدمات , تیکت ها و نشانه ها و حروف نباید ترسید . فرض کنید آنها با مداد نوشته شده اند و میتوان آنها را پاک کرد و آنچه را که مد نظر است جایگزین کرد . رندی کیج ( سلطان نتوورک دنیا) میگوید : برای خرید یک روزنامه رفته بودم . مشاهده کردم که فروشنده به فرد دیگری که آن هم روزنامه ای را میخواست که من هم خرید یک نسخه از آن را داشتم میگوید که قیمت روزنامه 13 سنت است در حالی که من میدانستم قیمت آن روزنامه 12 سنت است زیرا هر روز آن روزنامه را میخریدم و حدس زدم که فروشنده به صلاحدید خودش 1 سنت به قیمت روزنامه اضافه کرده است . فرد پیش خود فکر کرد که بسیار زشت است برای یک جنتلمن که برای 1 سنت بخواهد چانه زنی کند و قصد پرداخت داشت که من جلو رفتم و گفتم این روزنامه چقدر است ؟ فروشنده گفت 13 سنت و من روزنامه را زمین گذاشتم و گفتم گران است و تشکر کردم . اما هنوز دور نشده بودم که مشاهده کردم آن مشتری هم روزنامه را زمین گذاشت و وقتی دید یک نفر به راحتی قیمت 1 سنت اضافه را نپذیرفت , آن مشتری نیز نپذیرفت . مشتری سوم آمد و روزنامه ای برداشت و من دیدم که فروشنده به نفر سوم گفت : این روزنامه 12 سنت است . خوشحال بودم که آن کالا با عدم خرید من و آن مشتری اول , به قیمت واقعی خود بازگشت و اگر ما میخریدیم , در بالا رفتن قیمت آن کالا مقصر بودیم
از امروز شروع کنید و بدون در نظر گرفتن قیمت اولیه کالا یا خدمات , قیمت مورد نظر خود را پیشنهاد دهید . حداقل خاصیت آن این است که اگر شما همراه با چندین مشتری دیگر , قیمت خود را درباره آن کالا به فروشنده بگویید , شاید نفروشد اما حداقل قیمت واقعی آن را به فروشنده گوشتزد کرده اید و مطمئنا در آینده , فروشنده نمیتواند به آن وضع بفروشد و اگر تجدید نظر نکند ضرر خواهد کرد . درخواست و پیشنهاد واقعی قیمت کالا و خدمات را با اعتماد به نفس , بیان کنید.
در بخش های بعدی با درس بلند پروازی آشنا میشویم ……..
Hits: 0
