بيان صریح انتظارات
آیا همه افراد تحت رهبری شما با شما «همسو» هستند، یا بعضی‌ها ساز خودشان را می‌زنند؟ بهره‌وری و کارآیی بهبود یافته نیازمند بيان شفاف انتظارات است. نمایندگان فروش ما باید:
• نقش و مسوولیت‌های خود را بدانند اینکه چه کاری را باید و چه کاری را نباید انجام دهند. به عنوان مثال، آنها باید به نمایندگان خدمات مشتریان اجازه فعالیت بدهند در حالی که خودشان همواره در حال اجرای امور مربوط به فروش هستند.
• وضعیت نهایی مطلوب را درک کنند، یعنی آنچه را لازم است انجام دهند، بفهمند.
• روی اهداف تعیین شده کار کنند و از آن اهداف برای سنجش کارآیی‌شان استفاده کنند.
برنامه‌ریزی
برنامه‌ریزی و سازمان دهی در سطح منطقه‌ای یک موضوع حساس برای موفقیت فروش است. هر نماینده فروش باید به توسعه و اجرای یک استراتژی بپردازد که به صورت پیش‌فعال، پویایی و تغییرات در منطقه را مورد توجه قرار دهد. برنامه‌ریزی موثر یعنی تعیین اهداف مشخص و سازماندهی فعالیت‌های خاص فروش در قالب برنامه‌های کاری سالانه، چهارماهه، ماهانه، هفتگی و روزانه. عامل فروش باید:
• برای به حداکثر رساندن پتانسیل منطقه برنامه داشته باشد.
• رویه‌ای را دنبال کند که با یک برنامه سالانه شروع شود و به برنامه‌های کوتاه‌تر چهارماهه، ماهانه، هفتگی و روزانه تقسیم شود.
• برای هر کاری برنامه‌ای تعریف کند که شامل اهداف خاص آن کار باشد.
• به تمرین مهارت‌های سازمانی که فعالیتش را هم کارآ و هم موثر می‌کند، بپردازد.
درک نیازهای مشتری و کسبوکار
به منظور رقابت در بالاترین سطوح، عاملین فروش باید مهارت‌های حرفه‌ای خود در مذاکره را که برایشان اعتبار و تصویر حرفه‌ای بودن ایجاد می‌کند، همراه با نشان دادن یکدلی بهبود بخشند. به علاوه، آنها از این مهارت‌ها برای فهم نیازها، اهداف، اولویت‌ها و دیدگاه‌های مهم مشتریان در کسب و کار استفاده می‌کنند. هر عامل فروش باید:
• روی هر مشتری به عنوان یک «بازار یک نفره»تمرکز کند.
• به توسعه مهارت‌هایی در خود بپردازد که به او اجازه می‌دهد با بحث حول محور استراتژی‌ها، اهداف و پیش نیازهای کسبوکار مشتریانش را اداره کند.
• از رد و بدل شدن اطلاعات در باب رقابت مکارانه پرهیز کند و وقتی مشتری زمان زيادي را صرف صحبت مي‌كند به او گوش دهد.
• به توسعه مهارت‌هایی در خود بپردازد که به او کمک کند تا با کسب و کار مشتری به طور موثری در تمام سطوح ارتباط برقرار کند. این شامل حضور در مباحث کیفی کسب و کاردر سطوح رده بالای چارت سازمانی نیز می‌شود.
اشتیاق و علاقه برای کسبوکار
اشتیاق و علاقه، انرژی به وجود می‌آورد و باعث پیش بردن هر آن چيزي مي‌شود كه برای موفقیت در یک مسیر طولانی لازم است. عاملین فروشی که دارای شور و ذوق و اشتیاق طبیعی برای کسب‌وکارشان هستند نیازی به ایجاد انگیزه ندارند. اعضای تیم فروش باید:
• به کارشان بالاتر از «فقط یک شغل» نگاه کنند؛ آنچه انجام می‌دهند و بازاری که در آن هستند را دوست داشته باشند.
• برای انجام آنچه به موفقیت ختم می‌شود اخلاق حرفه‌ای داشته باشند.
خلاقیت و نوآوری
رسیدن به راه حل‌های جدید و بهتر برای رفع مشکلات مشتریان نیاز به خلاقیت زیادی از طرف نمایندگان فروش دارد. نوآوری و خلاقیت، جرات استقامت و مداومت می‌بخشد و جرقه‌ای در رفع موانع جهت انجام امور است.تیم فروش ما باید درک کند که:
• پیدا کردن راه حل‌های مورد نیاز همیشه ساده نیست.
• بعضی مواقع چرخه فروش ممکن است به فرآیندی طولانی‌تر از حد انتظار تبدیل شود. عاملین فروش باید راه‌هایی را برای ماندن در کار و هدایت فرآیند پیدا کنند.
خلق موقعیت‌های جدید
برخی از افراد فرصت‌های موجود را تصاحب می‌کنند و امروز آن را می‌خواهند، اما صبح روز بعد در میان گرد و غبار به‌جا مانده از پیشگامانی از خواب بر می‌خیزند که شانس و موفقیت‌شان را از میان غیرمحتمل‌ترین و دست‌نیافتنی‌ترین موقعیت‌ها ایجاد کرده‌اند. بهترین تولید‌کننده‌ها نه تنها از مزایای موقعیت‌های موجود بهره‌مند می‌شوند، بلکه راه‌هایی برای خلق آن نیز می‌یابند. عاملین فروش ما باید درک کنند که:
• فروش نیازمند چیزی بیش از حفظ کسبوکار موجود است.
• آنها باید کار جدید ی را نه فقط در موقعیت‌های فعلی، بلکه از طریق ایجاد موقعیت‌های جدید خلق نمایند.
شرکت خود را بشناسید
تنها با درک کامل منابع خود و همه امکانات است که می‌توانیم بفهمیم در بازار چه برای عرضه داریم و وقتی این امکانات گسترش یابد، می‌توانیم بفهمیم برای تغییرات بازار چه در دست داریم! به همین خاطر، تیم فروش ما باید درک کند:
• فروش، چیزی بیش از سفارش گرفتن است (یعنی مثلا بعضی نمایندگان فروش به سراغ مدیریت می‌روند و می‌گویند نیاز به محصولات خاصی دارند که تاکنون به بازار ارائه نداده‌اند).
• قابلیت‌ها و امکانات خود ما چيست، چه کاری را خوب انجام می‌دهیم و چه کاری را نه.
• تامین کنندگانی که با آنها کار می‌کنیم چه کسانی هستند، محصول ما چه چیزی ارائه می‌دهد و بهترین موارد کاربرد آن چیست.
• ارزش‌ها و مزایای رقابتی ما کدامند.
• خط مشی شرکت مادر چيست، این یک خلأ بزرگ در بخش توزیع اغلب سازمان‌های فروش است. معمولا فروشندگان ما درک کامل و درستی از امکانات ما ندارند و نمي‌دانند قابلیت‌های ما را چگونه به عنوان راه حل نیازهای مشتریان در کسب‌وکارشان ارائه دهند.
شناخت بازار
متخصص استراتژی کسب و کار Arie De Geus می‌گوید «توانایی یادگیری سریع‌تر از رقبا می‌تواند تنها مزیت رقابتی شما برای بقا در بازار باشد.» چرا که بازارها و سلیقه‌ها در تغییرند، که این موضوع، فرصت‌های فروش مارا نیز دستخوش تغییر قرار می‌دهد. نمایندگان فروش ما باید همه آنچه را که می‌توانند درباره فضای فروش خود یاد بگیرند، بیاموزند که شامل موارد زیر است:
• بازارها و صنایعی که در آن رقابت می‌کنند.
• نقاط قوت و ضعف رقبایشان.
توسعه فردی
قهرمان تنیس Venus Williams می‌گوید «یا باید پیشرفت کنید یا بازنشسته شوید. من سعی می‌کنم به کامل‌تر شدن ادامه دهم». به همین صورت، بقا در فضای امروز کسبوکار اقتضا می‌کند که تکامل مستمر وجود داشته باشد. نویسنده، Denis Waitley می‌گوید «تمام افراد موفق برجسته‌ای که من می‌شناسم، تمام طول عمرشان به یادگیری پرداخته‌اند و همواره جویای مهارت‌ها، بصیرت و ایده‌های جدید هستند.» او ادامه می‌دهد «اگر آنها یاد نگیرند، رشد نمی‌کنند… و به سوی کمال حرکت نخواهند کرد.»
نماینده فروش ما باید:
• خواستار رشد مستمر باشد و بپذيرد که شرکت ما به او برای نیل به این هدف كمك كند.
• متعهد به رشد مستمر باشد (آخرین باری که کاری را برای اولین بار کرد چه زمانی بود؟).
• حتی در خارج از ساعت کار نیز به رشد خود فکر کنند.
همکاری
همکاری به ما اجازه می‌دهد تا به منظور تولید نتایج بهتر از آنچه که خودمان به تنهایی می‌توانستیم به آن دست یابیم، به اجماع برسیم. مبنای این باور آن است که دست به کار شدن زود هنگام، کار تیمی، مسوولیت‌ها و فرآیند‌های تعریف شده، می‌توانند ایده‌های خوب را به راه حل‌های پویا تبدیل کنند. عاملین فروش ما باید میل و رضایت خود را برای به اشتراک گذاشتن دانش و مهارت‌های خود نشان دهند.
درستی
شما بیش از آنچه تصور می‌کنید تحت نظارت دیگران هستید. دپارتمان ورزش دانشگاه Norte Dame به شرکت‌کنندگانش در مسابقات ورزشی توصیه می‌کند «بهترین» خودشان باشند چرا که «همه آنچه را که می‌گوییم و انجام می‌دهیم (و نمی‌گوییم یا انجام می‌دهیم) حاوی پیامی‌درباره ارزش‌های ما است».
دانشگاه Norde Dame راستی و درستی را به‌عنوان آنچه انجام آن درست است تعریف می‌کندحتی اگر آن عمل غیرعادی يا به لحاظ شخصی پر هزینه باشد. «با تبدیل نکردن یک کار غلط به درست، شما در واقع کار غلط را تایید کرده‌اید». با کاری نکردن، شما در واقع از آن عمل چشم‌پوشی کرده‌اید. اگر حقیقت را می‌دانید، آن را با صدای بلند و واضح بگویید. به عبارت دیگر، پشت ظواهر رسمی پنهان نشوید. طوری رفتار کنید گویا ديدي انتقادي نسبت به شرايط داريد.
برگرفته: دنیای اقتصاد
Hits: 0
