از رویا تا واقعیت – امپراتور کارآفرینی – بخش دوم

قوه تخیل خود را به پرواز درآورید

من در این فصل از کتاب می‌خواهم درباره نقش بسیار والای قوه تخیل در کسب‌وکار با شما صحبت کنم. آلبرت انیشتین فیزیکدان نامی در جایی گفته است که اهمیت قوه تخیل گاه از علم بیشتر است. واقعیت هم همین است. اکثریت مردم در دنیایی که همه چیز آن قابل لمس است زندگی می‌کنند. آنها پایه تفکرات، زندگی، قابلیت‌ها و جاه‌طلبی‌های خود را بر آنچه قابل لمس و رویت است قرار می‌دهند، اما من شخصا چنین نیستم و بیشتر در یک دنیای تصویری و تخیلی زندگی می‌کنم که مبانی آن بر توانمندی‌ها و قابلیت‌های فردی و کارهای شدنی که به‌زعم خودم می‌تواند عملی شود، استوار است. من خود را در حصار آنچه که با چشم فیزیکی قابل رویت و مشاهده است محصور نکرده‌ام، بلکه زندگی را در ذهن و ضمیر خود به تصویر می‌کشم و حتی با چشم‌های بسته می‌توانم تصویر رویاها و آمال و آرزوهای خود را به خوبی مشاهده کنم، اما این شیوه دیدن منحصر به من نیست و اغلب کارآفرینان موفق در قلمرو ذهنیت‌هایی که قابل به فعل در آمدن است، زندگی می‌کنند.

بنابراین به باور من حق با آلبرت انیشتین است که گفته است قوه ذهن و تخیل مهم‌تر از علم و دانش محض است، زیرا علم فقط به توضیح آنچه که اکنون می‌دانیم و می‌فهمیم می‌پردازد حال آنکه قوه تخیل اشاره به موضوعاتی می‌کند که می‌توانیم آنها را کشف یا خلق کنیم. انیشتین با اتکا به قوه تخیل خود توانست تئوری نسبیت را در عالم خلقت کشف کند. در واقع او به کمک قوه تخیل خود به علم نسبیت دست یافت و راه را برای دستیابی به علوم دیگر در فیزیک هموار ساخت.

کارآفرینان بزرگ (Tycoons) بیش از دیگران از قوه تخیل خود بهره می‌برند. در واقع دلیل اصلی برخورداری کارآفرینان بزرگ از استعداد تولید پول و درک صنعت‌آفرینی، وفور ایده‌های درخشان در آنها و جراتی است که آنها برای به فعل در آوردن ایده‌های خود دارند. سوءتفاهم نشود، ممکن است برخی از ایده‌های آنها متوسط، نامناسب یا از نوع ایده‌های فانتزی باشد. اما مهم این است که آنها در خلق ایده‌های جدید آرام و قرار ندارند و می‌شود آنها را به یک ماشین برقی ایده‌آفرین تشبیه کرد که کلید آن همیشه در حالت روشن و آماده به کار است، البته همه ما می‌توانیم ایده‌هایی داشته باشیم. اما آنچه مهم است، آن است که بتوانیم ایده‌های خود را عملی کنیم و از آنها محصولی به دست آوریم. راز موفقیت کارآفرینان در همین نکته ظریف نهفته است.

من گاهی اوقات به خود می‌گویم ای کاش کسی پیدا می‌شد که می‌توانست یک دستگاه ضبط و ثبت ایده و خط فکری ابداع و اختراع کند. یعنی دستگاهی که قادر باشد به طور خودکار هر ایده‌ای را که به فکر کسی می‌رسد سریعا ضبط کند، چون یادداشت کردن ایده‌ها روی کاغذ یا حتی روی ضبط صوت‌های پیشرفته هم کاری دشوار است. چون مثلا هنگامی که شما مشغول استحمام هستید یا زمانی که چشمان خود را برای خوابیدن بر هم می‌گذارید و سیل ایده‌ها به سوی شما سرازیر می‌شود، نمی‌توانید آنها را در جایی ثبت یا یادداشت کنید. افسوس که تاکنون چنین دستگاهی برای ضبط بی‌وقفه و آنی ایده‌ها اختراع نشده است، ولی شاید روزی این آرزوی من تحقق پیدا کند. چون از دیدگاه یک کارآفرین کار غیرممکن وجود ندارد. در هر صورت من ده راهکار ساده را برای تقویت قدرت تخیل شما به شرحی که خواهد آمد، پیشنهاد می‌کنم.

راهکار اول: قوه تخیل خود را به کار اندازید
با جرات و جسارت قوه تخیل خود را به کار اندازید و مانند کسانی چون بیل گیتس و ریچارد برانسون روح خلاقیت را در خود زنده کنید. این دو کارآفرین برجسته و معروف هم موفقیت‌های خود را قبل از هر چیز مدیون قوه تخیل و به کار انداختن ماشین خلاقیت ذهن خود می‌دانند و به این واقعیت باور دارند که ایده‌های بزرگ از قوه تخیل به وجود می‌آید و جهان را تحت تاثیر قرار می‌دهد. ناپلئون بناپارت هم زمانی گفته بود که قوه تخیل بر جهان حکم می‌راند. در واقع نیروی محرکه ذهن خلاق قوه تخیل است و ذهن خلاق شاه کلید کشف استعدادهای بالقوه در وجود آدمی است. اگر ذهن‌های خلاق وجود نمی‌داشت، نه کتابی نوشته می‌شد، نه رایانه‌ای برای به تحریر کشیدن کتاب، نه اینترنت، نه نیروی الکتریسیته و نه لامپ روشنایی و نه صدها و هزاران وسیله ضروری دیگر که امروز در خدمت مردم جهان است، ابداع و اختراع نشده بود و ما همچنان در شرایطی شبیه به عصر حجر زندگی می‌کردیم.

قوه تخیل در انحصار افراد خاص نیست
خوشبختانه، تنها بیل گیتس‌ها و انیشتین‌ها نیستند که از نعمت قوه تخیل و خلق ایده‌های نوین برخوردارند، بلکه من عمیقا اعتقاد دارم که اکثر انسان‌ها از چنین نعمتی برخوردارند. تنها اشکال کار در این است که بعضی از ما تصور می‌کنیم که از بابت داشتن قوه تخیل و ایده‌آفرینی تافته جدابافته هستیم و همه چیز را بهتر و بیشتر از دیگران می‌دانیم و با داشتن چنین طرز تفکر راه فراگیری و آزمودن ایده‌ها را بر روی خود می‌بندیم یا آن قدر خود را دست کم می‌گیریم و سطح انتظارات خود را پایین می‌آوریم که حس اعتماد به نفس خود را به کلی از دست می‌دهیم حال آنکه کارآفرینان بزرگ و موفق چنین نیستند و همواره رو به جلو فکر می‌کنند و پیوسته افق‌های فکری خود را توسعه می‌دهند.

اصولا یکی از شاخصه‌های بارز کارآفرینان موفق نگاه رو به جلو و افق‌های دوردست آنها است که به آنها امکان می‌دهد با بهره‌گیری از قوه تخیل خود آینده‌ای را که در انتظارشان است با وضوح کامل در ذهن خود به تصویر کشند.

خود من از جمله چنین افرادی بوده‌ام. من عمده موفقیت‌های خود را مدیون قوه تخیل و ذهن خلاقی می‌دانم که در هر مقطع، آینده را برایم به تصویر کشیده است.

البته شرط فعال کردن قوه تخیل، خوب نظاره‌کردن و از پوسته به درون پدیده‌ها رفتن است، چون کسی که مشاهده‌گر خوبی باشد می‌تواند به قوه تخیل خود سوخت برساند و آن را فعال سازد. یک کارآفرین موفق باید بسیار کنجکاو و جست‌وجوگر باشد، چون کنجکاوی به ایده‌های کارآفرین نشاط و طراوت می‌بخشد و او را از افتادن در دام تکرار و یکنواختی نجات می‌دهد.

همین بها دادن به قوه تخیل بود که مرا به وادی چند برنامه پربیننده کارآفرینی تلویزیونی و صنعت ارتباطات هدایت کرد و در نهایت منجر به تامین گروه شرکت‌های (Phones International Group) شد. شما می‌توانید با به کار انداختن قوه تخیل خود سناریوهای مختلفی را برای دست یازیدن به کسب و کارهای موفق و سودآور در ذهن خود طراحی کنید. من از همین سناریوهای ذهنی برای انتخاب بهترین نیروهای موردنیاز شرکت خود بهره بردم و بهترین تکنیک‌های مصاحبه‌های استخدامی را هم در ذهن خود طراحی کردم و تمامی جزئیات شخصیتی افرادی را که برای مناصب و مسوولیت‌های مختلف مناسب به نظر می‌رسیدند در ذهن خود به تصویر کشیدم.

من خود را به جای موسسه‌ای که کارش استخدام شایسته‌ترین افراد برای شرکت‌ها و موسسات است گذاشتم و آن قدر در نقش یک مصاحبه کننده حرفه‌ای و کارآزموده فرورفتم تا متوجه شدم انتخاب افراد مناسب و واجد شرایط برای هر منصب و مسوولیت یک کار سنگین و تمام وقت است و این مسوولیت باید بر عهده کسانی که از مهارت و دانش و تجربه کافی برخوردارند، سپرده شود. همین نتیجه‌گیری خلاقانه، جرقه تاسیس یک موسسه انتخاب نیروی انسانی برای شرکت‌ها را در ذهن من روشن کرد و این کار به یکی از حوزه‌های فعالیت شرکت من تبدیل شد. بیشتر تصمیم‌گیری‌های مهم توسط یک کارآفرین دارای ذهن خلاق در نتیجه همین جرقه‌زدن‌ها اتخاذ می‌شود.

گام دوم: ترسیم چشم‌انداز روشن

افلاطون می‌گوید آغاز هر کاری مهم‌ترین قسمت آن کار است و جورج برنارد شاو نمایشنامه نویس و طنزپرداز معروف اسکاتلندی نیز زمانی گفته بود که قوه تخیل سرآغاز آفرینش است، زیرا این قوه تخیل است که به شما امکان می‌دهد چشم‌انداز روشنی برای کسب‌و‌کار خود ترسیم کنید. چون داشتن چشم‌انداز روشن رمز موفقیت همه افراد است. قهرمانان بزرگ ورزشی به موازات تقویت و پرورش ماهیچه‌های جسم خود، ماهیچه‌های قوه تخیل خود را هم تقویت می‌کنند، چه تقویت قوه تخیل به آنها امکان می‌دهد تا بتوانند چشم‌انداز قله‌های پیروزی و رکوردشکنی‌های بزرگی را که در صحنه مسابقات در انتظارشان است، پیشاپیش در ذهن خود به تصویر کشند و با اطمینان به سوی آن چشم‌انداز گام بردارند، کارآفرینان بزرگ هم چنین می‌کنند.

بگذارید بگویم که قوه تخیل سرچشمه جوشان ایده‌های رنگارنگ است. چشم‌اندازی که شما به کمک قوه تخیل برای آینده خود ترسیم می‌کنید همان رویای شما برای کسب موفقیت است، یعنی همان چیزی که می‌خواهید در آینده برای شما اتفاق بیفتد. این چشم‌انداز جهت حرکت شما را هم در کسب‌و‌کار برایتان تعیین می‌کند. زمانی که من برای نخستین‌بار شرکت (Data Select) را که بخشی از شرکت Phones International محسوب می‌شد، تاسیس کردم، چشم‌انداز کاملا روشنی برای آینده آن داشتم. آن چشم‌انداز تبدیل شرکت به یکی از سه شرکت برتر در بازار آن روز بود.

من تمام جزئیات آن چشم‌انداز را در ذهن خود تجسم بخشیده بودم و همین امر موتور محرکه من برای رسیدن به هدف موردنظرم بود. به این ترتیب من استراتژی‌های موفقیت‌آمیزی را برای گشودن باب همکاری با سایر تولیدکنندگان اجزا و قطعات و شبکه‌ای از شرکای کاری جدید خود ترسیم کردم. من دقیقا می‌دانستم که دارم به چه سمت‌و‌سویی حرکت می‌کنم و چه اهدافی را در سر دارم. اهدافی درازمدت و بزرگ که کمترین تردیدی درباره محقق شدن آنها نداشتم.

زمانی که شما با خوب و دقیق نظاره کردن، گوش دادن و طرح پرسش کردن موتور محرکه قوه تخیل خود را به کار می‌اندازید، یک نقطه شروع مطمئن برای عینیت بخشیدن به ایده‌های خود خواهید داشت. تفاوتی نمی‌کند که ایده شکل گرفته در ذهن شما تولید محصول باشد یا خدمات. در این مرحله باید نام و عنوان و مشخصاتی برای آنچه قصد پدید آوردنش را دارید انتخاب کنید. چنان که گویی محصول تولید شده برابر روی شما است و شما دارید آن را مشاهده می‌کنید.

ویژگی بزرگ کارآفرینان موفق این است که مشاهدات ذهنی خود را عینیت می‌بخشند و آنها را سریعا به فعلیت درمی‌آورند. آنها جزئیات چشم‌اندازهای دور دست و مثلا پنج سال آینده را که به کسب‌و‌کارشان مربوط می‌شود، در برابر خود به تصویر می‌کشند و گام به گام با اطمینان به سوی آنها حرکت می‌کنند. حالا از خود بپرسید آیا شما هم از علاقه و حوصله لازم برای ترسیم چنین چشم‌اندازهایی برای کسب‌و‌کار آینده خود برخوردارید و آیا آمادگی دارید تا وقتی را صرف سفر به ژرفای آینده‌ای دوردست کنید و به جزئیات آن تجسم بخشید؟

اگر قصد دارید به یک تولیدکننده محصول تبدیل شوید، آیا می‌توانید قوه تخیل خود را برای ترسیم شکل و شمایل و مشخصات محصولی که قرار است چند سال دیگر در کارگاه یا کارخانه شما تولید شود، به کار اندازید و از آن بالاتر، آیا می‌توانید از همین حالا خشنودی و رضایت خاطر مشتریان محصولات خود را که به صورت لبخند در چهره آنها آشکار شده است در خاطر مجسم کنید.

آیا حاضرید با به کار انداختن قوه تخیل خود از همین حالا طرح‌هایی را که برای توسعه کسب‌و‌کار خود در نظر دارید به وضوح پیش‌بینی کنید و جزئیات آنها را درست شبیه یک واقعیت عینی، به تصویر بکشید؟

بله، من اعتقاد دارم کسی که عزم خود را برای تبدیل شدن به یک کارآفرین بزرگ از نوع Tycoon جزم کرده است، از همه این توانایی‌هایی که برشمردم برخوردار است، چه اگر غیر از این باشد باید در کارآفرین بودن خود مقداری دچار شک و تردید شود. پس تا می‌توانید سیمرغ قوه تخیل خود را تا دور‌دست‌ها به پرواز درآورید.

گام سوم: وجه تمایز تخیل با پندارهای خام 
من شخصا بر این باورم که پدیده تخیل اتاق خلوت هر انسان و مکانی است که در آن انسان از آزادی عمل کامل برخوردار است و اجازه دارد در این اتاق خلوت هرگونه که دوست دارد رفتار کند، اما در عین حال اعتقاد دارم که میان پدیده تخیل و پندارهای خام و کودکانه تفاوت فاحشی وجود دارد و یک کارآفرین هرگز نباید اجازه دهد جای این دو در ذهن او با هم عوض شود. به نظر من، وجه تمایز تخیل و پندارهای خام به طور خلاصه از این قرار است:

• پندارهای خام و کودکانه اغلب در فراسوی قلمرو و ‌عینیت‌پذیری قرار دارند.
• تخیل در محدوده قلمرو و امور واقعی جولان می‌دهد.

سوءتفاهم نشود. منظور من از این مرزبندی آن نیست که ما باید هر فکر و اندیشه جدیدی را که به ذهنمان خطور می‌کند و ظاهر آن دور از واقعیت به نظر می‌رسد، بی‌درنگ نفی کنیم و آن را کنار بگذاریم. بلکه بر عکس باید برای حصول اطمینان از چند و چون آنها درباره آنها به طرح سوال بپردازیم و امکان عملی شدن آن ایده‌ها را مورد غور و بررسی قرار دهیم.

ایده‌هایی که به کمک قوه تخیل شکل می‌گیرد باید دارای زمینه اجرایی و تبدیل شدن به واقعیت باشد، حال آنکه پندارهای ذهنی خام از چنین خصیصه‌ای برخوردار نیست. به عبارت دیگر، ایده‌های تراوش شده توسط قوه تخیل باید برای انسان باور کردنی باشد. در برنامه «لانه اژدها»ی شبکه‌ 2 تلویزیون بی‌بی‌سی، ایده‌های بزرگی از سوی شرکت‌کنندگان در برنامه ارائه می‌شود. اما من زمانی که ایده‌‌ای فانتزی و پندار خام به نظر آید با صراحت آن را طرد و نفی می‌کنم.

همان گونه که در فصول گذشته این کتاب خوانده‌اید، من از سن هفت سالگی با به کار انداختن قوه تخیل برای آینده زندگی و شغلی خود چشم‌انداز‌هایی را ترسیم کرده‌ام. من از همان دوران، ساعت‌ها روی صندلی پشت میز کار پدرم می‌نشستم و در رویای تبدیل شدن به مدیر یک شرکت بزرگ با چندین میلیون پوند سرمایه‌ فرو می‌رفتم، اما در همان زمان بچه‌های هم بازی و هم سن و سال من همه فکر و ذکرشان رفتن در نقش شخصیت‌های فیلم‌ها و سریال‌های تلویزیونی نظیر سوپرمن و مردان فضایی و هفت تیربندهای کابویی بود، اما امروز من صاحب شرکت‌ و کسب و کار پردرآمدی هستم حال آنکه هیچ یک از آن هم بازی‌های دوران کودکی من نتوانسته‌اند رویای سوپرمن و کابویی شدن‌های خود را محقق کنند.دلیلش آن است که آنها به جای به کار انداختن قوه تخیل اسیر پندارهای خام کودکانه خود شده بودند.یک ایده پذیرفتنی و منطبق با واقعیت‌ها جرات و جسارت لازم را برای طرح‌ریزی راه‌های حصول به آن در شما ایجاد می‌کند. در این صورت دیگر شما تردیدی در رسیدن به هدف، به خود راه نخواهید داد.زمانی که کودکی بیش نبودم دو رویای بزرگ در سر می‌پروراندم. نخست آن که وقتی بزرگ‌تر شدم کسب و کاری برای خود داشته باشم. دیگر آنکه به یک قهرمان معروف تنیس تبدیل شوم. اینک که بسیاری از رویاهایم محقق شده هر وقت در مصاحبه‌ها از من می‌پرسند اگر یک کار آفرین موفق نبودم، چه می‌کردم، در پاسخ می‌گویم در آن صورت شک ندارم که یک تنیس‌باز بزرگ جهانی می‌بودم. واقعیت هم همین است. چون من تاکنون در چند مسابقه تنیس با قهرمانان بزرگی چون BjÖrmBorg آنها را شکست داده‌‌ام. حتی در حال حاضر هم بازی تنیس یکی از سرگرمی‌های درجه اول زندگی من است و با تنیس‌بازهای معروفی هماوردی می‌کنم. به نظر من هیچ اشکالی ندارد که رویاهای شما حد و مرزی نداشته باشد، اما باید مراقب باشید که رویاهای شما از محدوده واقعیت‌ها فراتر نرود و در دام پندارهای خام اسیر نشود، زیرا چنین واقعه‌ای اغلب برای یک کارآفرین فاجعه‌آمیز خواهد بود.

گام چهارم: یافتن تکه‌های گم شده
بهترین راه برای خلق ایده‌هایی مقرون به واقعیت و قابل‌پذیرش، بهره‌گیری از قوه تخیل برای یافتن تکه‌های گم‌شده‌ای است که به آن ایده‌ها دوام و اعتبار می‌بخشد. در زبان انگلیسی ضرب‌المثلی هست که می‌گوید هر ایده پر از حفره‌هایی است که پر کردن آنها نیاز به تفکر و ژرف‌ نگری بیشتری دارد و تنها زمانی که این حفره‌ها پر شود یک ایده جدید شکل تکمیل شده خود را پیدا خواهد کرد؛ بنابراین هرگز نباید تکه‌های گم‌شده ایده‌هایی را که قوه تخیل ما خلق می‌کند، دست‌کم بگیرم و در ارتباط با آنها دچار خوش‌بینی افراطی شویم.کارآفرینان موفق به خوبی می‌دانند که چه موقع باید به وارسی دوباره ایده‌های خود بگردند و با پیدا کردن تکه‌های گم‌شده پازل، آنها را تکمیل کنند. چون به خوبی می‌دانند اگر پازل را تکمیل نکنند هنگام عملی کردن ایده‌ها دچار اشکال خواهند شد. پیدا کردن تکه‌های گم‌شده یک ایده جدید به شما کمک می‌کند تا نقاط ضعف و قوت آن را هم شناسایی کنید.به عبارت دیگر باید از زوایای متفاوت و از نگاه یک ناظر بی‌طرف،‌ ایده‌هایی را که در تخیل شما شکل گرفته است، مورد ارزیابی قرار دهید و از مشاهده کم و کسری‌ها و ریسک‌هایی که بر آنها متصور است، نهراسید. انجام چنین ارزیابی خطیری به اطلاعات، معلومات کافی و کار پژوهشی نیاز دارد. تنها بعد از پشت سر گذاشتن این مراحل شما خواهید توانست درباره چگونه عملی کردن ایده‌های خود اتخاذ تصمیم کنید.

گام پنجم: لذت داشتن آزادی عمل

داشتن آزادی عمل واقعی در کسب‌و‌کار لذت بزرگی است که هر کارآفرین رویای آن را در سر می‌پروراند. به طور طبیعی در شروع بنیانگذاری هر کسب‌و‌کار جدید، یک کارآفرین نمی‌تواند از آزادی عمل کافی برخوردار باشد، زیرا فرض بر این است که در آغاز کار هر کارآفرین باید ساعت‌های متمادی از اوقات خود را صرف طرح‌ها و ایده‌های خود کرده برای جلب پشتیبانی و حمایت مشتریان، کارمندان، تامین‌کنندگان منابع مالی و عزیزانش، استرس‌های زیادی را تحمل کند.

به همین سبب در برهه‌ای از فعالیت‌ها که آزادی عمل امری لوکس و تجملاتی به نظر می‌رسد، حتی چند دقیقه آزادی عمل داشتن و در اختیار خود بودن نعمت بزرگی محسوب می‌شود.

در چنین لحظه‌های کوتاه عاری از دغدغه است که ما می‌‌توانیم با قوه تخیل خود کمی خلوت کنیم و خلاقیت‌های خود را برای مشاهده تصاویر آینده به کار اندازیم.

استراحت‌های کوتاه روزانه در فاصله تقلاهای مستمر کاری به شما امکان می‌دهد تا قوه تخیل خود را تا بی‌نهایت‌ها به پرواز درآورید و به خلق ایده‌های جدید بپردازید. این همان موهبتی است که جی.کی.رولینگ J.K.Rowling خالق اثر معروف هری پاتر توانست به کمک آن به اوج شهرت و ثروت دست یابد.

تحقیقات صورت گرفته نشان داده که بیش از 90 درصد خلاقیت‌های ما در همین دقایق کوتاه استراحت و در خویش فرورفتن فرصت بروز و ظهور پیدا می‌کند. اغلب ایده‌های جدید زمانی به سراغ مامی‌آیند که در ضمیر ناخودآگاه خود به موضوعات دیگری می‌اندیشیم و ناگاه به خود می‌آییم و درمی‌یابیم که ایده‌های نو به ذهن ما هجوم آورده است.

مزیت‌ استراحت‌های کوتاه روزانه در این است که برخلاف خواب طولانی شبانه، عنان اختیار ایده‌هایی که بر ذهنمان می‌گذرد، در دست ماست و انگار که داریم در خانه یک فیلم سینمایی را تماشا می‌کنیم، آنها را بازسازی و بازنگری کنیم و به سیر و سیاحت در ژرفای هر کدام بپردازیم.

به عبارت دیگر پیدا کردن فراغ بال در یک گوشه دنج برای اندیشیدن و کشف ایده‌های جدید یک نیاز حیاتی برای هرکارآفرین است. پس بگذارید قوه تخیل شما در استراحت‌های کوتاه روزانه هوایی تازه را تنفس کند.

گام ششم – پذیرای تغییر و آموختن باشید
دامنه مطالبات کارآفرینان بزرگ در کسب و کار پیوسته در حال گسترش است و در قالب‌های قراردادی آرام نمی‌گیرد. آنها هرگز به وضع موجود رضایت نمی‌دهند و برای ایجاد تغییر در طرز تفکر، نگرش و رویکردهای خود آرام و قرار ندارند.

آنها به جای پیروی از دیگران کاری می‌کنند که دیگران دنباله‌رو آنها باشند، چون رهبری از خصایص ذاتی کار آفرینان بزرگ است و همین خصیصه به آنها امکان می‌دهد تا پیوسته دست به نوآوری بزنند و به خلق ایده‌های نوبپردازند.

یک کارآفرین موفق بر خلاف مردم عادی، نه تنها از تغییرات روی برنمی‌تابد، بلکه مشتاقانه به استقبال تغییرات می‌رود و به آن خوشامد می‌گوید. به عنوان مثال ایجاد خطوط هواپیمایی ارزان قیمت امروزه به یک کسب و کار بسیار پررونق تبدیل شده یکی از همان مظاهر تغییرپذیری در میان بخشی از کارآفرینان است.

در حال حاضر تعداد زیادی از این خطوط هوایی که فقط از نظر تجملات ظاهری با خطوط هوایی مصروف جهان تفاوت دارند، با هزینه‌‌ای اندک و بسیار رقابتی به حمل مسافر میان شهرهای مختلف جهان مشغولند و توانسته‌اند سازوکارهای حاکم بر صنعت مسافربری هوایی را پیروزمندانه به چالش بکشند.

کافی‌شاپ‌های زنجیره‌ای نیز که چند سالی است در شهرهای بزرگ جهان درهای خود را به روی مشتریان گشوده‌اند، محصول فکر خلاق شماری از کارآفرینان بوده که معروف‌ترین آنها کافی‌شاپ‌های زنجیره‌ای موسوم به STARBUCKS است که امروزه در بسیاری از شهرهای دارای جاذبه گردشگری شعبه دارد.

سر ریچارد برانون کارآفرین میلیاردر و پرآوازه انگلیسی نیز از فکر خلاق خود برای به چالش کشیدن وضعیت موجود بسیاری از صنایع پول ساز و جایگزین‌سازی آنها با ایده‌های نوین خود به صورت خیره کننده‌ای استفاده کرد. با در نظر گرفتن نقش برجسته‌ای که این کارآفرینان در ایجاد تحول و دگرگونی در صنعت و کسب و کار جهان ایفا کرده‌اند، مایلم یک بار دیگر تاکید کنم که کارآفرینان نه تنها شیفته تغییر و دگرگونی هستند که خود موجد بسیاری از دگرگونی‌ها محسوب می‌شوند. بی‌تردید عصر اینترنت و دات. کام به تقویت روحیه تغییرپذیری کارآفرینان کمک قابل ملاحظه‌ای کرده است.

اینترنت شیوه کار و رفتار ما کارآفرینان را تغییر داده و امکان دستیابی ما را به گنجینه‌هایی از اطلاعات فراهم ساخته است. به عبارت دیگر، اینترنت قدرت ایده‌آفرین کارآفرینان را به شدت تقویت کرده است.

یکی از این حوزه‌های قدرت ما کارآفرینان، فروشگاه‌های مجازی بوده است که به کارآفرینان امکان می‌دهد به آسانی با مشتریان محصولات و خدمات خود ارتباط برقرار کنند.

فروشگاه‌های مجازی کتاب یک نمونه بارز فروشگاه اینترنتی است که از طریق آن مشتریان می‌توانند به راحتی به چند و چون کتاب‌هایی که در جست‌وجوی آن هستند دسترسی پیدا کنند و پیش از دادن سفارش خرید اطلاعات لازم را از محتویات آنها به دست آورند.

بازشناسی ایده‌های بزرگ

ممکن است ذهن شما سرشار از ایده‌های مرتبط با کسب و کارهای مختلف باشد؛ اما چگونه می‌توانید ایده‌های ناب و بزرگ را بازشناسی کنید، چون هر ایده جدید و بی‌سابقه‌ای احتمالا نمی‌تواند ایده‌ای بزرگ برای رساندن شما به یک موفقیت بزرگ و چشمگیر باشد.

برای پی بردن به میزان ارزش و اهمیت ایده خود باید قبل از هر کاری آن را در یک صحنه عملیاتی فرضی مورد آزمایش‌های سخت قرار دهید و چنانچه بعد از انجام آزمایش‌ها معلوم شود که ایده شما به قول معروف چندان دندان‌گیر نیست، با کمال بی‌رحمی آن را به دور اندازید و خود را از شر آن آسوده سازید؛ اما در صورتی که ایده شما از کوره آزمایش‌های سخت و همه‌جانبه سربلند و روسفید بیرون آمد در آن صورت می‌توانید از بزرگی آن ایده اطمینان حاصل کرده، آستین همت را برای سرمایه‌گذاری روی آن بالا بزنید. فراموش نکنید که یک کسب و کار موفق حاصل و برآیندی از متغیرهایی است که از هم‌افزایی چندین عامل مختلف تحقق پیدا می‌کند.

پذیرنده تغییر و آموختن باشید
آیا تاکنون میزان سازگاری خود را با تغییرات، مورد ارزیابی قرار داده‌اید؟ آیا افکار سیال و انعطاف‌پذیری دارید و آیا می‌دانید که انسان هر اندازه دانا و باتجربه باشد، باز هم نیاز به آموختن دارد و این میسر طی نمی‌شود، مگر آنکه شما در برابر تغییرات جبهه‌گیری نکنید و این واقعیت را بپذیرید که همواره چیزهای جدیدی هست که قبلا به ذهن شما خطور نمی‌کرده است. آمادگی برای پذیرش تغییرات به شما امکان می‌دهد که همیشه در جست‌وجوی کشف ایده‌های جدید در کسب‌وکار خود باشید. فراموش نکنید که پذیرش تغییرات هیچ تضاد و تناقضی باثبات رای و نظر که شاخصه یک کارآفرین است، ندارد.

یک کارآفرین موفق باید شنونده خوبی هم باشد. چون انسان از راه شنیدن به ایده‌های جدید دست می‌یابد و فرصتی برای اندیشیدن پیدا می‌کند. اصولا شنیدن یکی از ابزارهای آموختن است و کسی که تشنه آموختن باشد، سلول‌های مغز خود را فعال می‌سازد و این واقعیتی است که متخصصان اعصاب و روان آن را تایید کرده‌اند. براساس این کشفیات علمی، هرگاه که ما چیزهای جدیدی فرا می‌گیریم، گذرگاه‌های عصبی تازه‌ای در مغز ما ایجاد می‌شود و این گذرگاه‌های عصبی ما را قادر می‌سازد تا ارتباطاتی را که پیش از آن قادر به برقراری با دیگران نبودیم، برقرار کنیم. به کلام دیگر، آموختن به ما در محقق ساختن چیزهایی که مدنظر داشته‌ایم کمک می‌کند.

گام هفتم: ایده‌های خود را بارور سازید
دانش جدید اقتصادی سرشار از ایده‌های ارزشمند است. امروزه دارایی‌های معنوی ارزشی فراتر از دارایی‌های مادی دارد، اما تمامی ایده‌های بزرگ زمانی ارزش پیدا می‌کند که بارور شود. ما با چشم ضمیر خود می‌توانیم ساختار عینی ایده‌ای را تجسم واقعی بخشیم، آن را مشاهده و لمس کرده با آن ارتباط برقرار کنیم.به عبارت دیگر، ما می‌توانیم با همان چشم ضمیر و بهره‌گیری از قوه تخیل ایده‌های خود را در عالم واقع شبیه‌سازی کنیم. برای رسیدن به چنین هدفی باید به چند سوال زیر پاسخ دهیم:

آیا ایده ما از انرژی و قدرت تحرک کافی برای حرکت رو به جلو و سرعت گرفتن برخوردار است؟

آیا ما از شور و حرارت لازم برای عملی کردن ایده خود برخورداریم و آیا در صورت لزوم می‌توانیم جزئیات آن را با استفاده از الفاظ و ادبیات مناسب برای دیگران توضیح دهیم؟

آیا می‌توانیم فواید و مزایای مادی واقعی ایده خود را به وضوح در ذهن خود مجسم ساخته و منافعی را هم که نصیب مشتریان خواهد کرد، بازگو کنیم؟

برای حصول اطمینان از میزان توانمندی خود در فضاسازی مجازی ایده‌های خود می‌توانید تمرین‌های گوناگونی را انجام دهید. مثلا خود را در یک فضای مجازی در جای مدیر فروش یک شرکت فرضی قرار دهید که قصد دارید ایده‌ای را با اعضای تیم فروش خود در میان گذارید. برای این منظور از یک دستگاه پاورپوینت استفاده می‌کنید و یک گروه 50 نفری از بهترین و زبده‌ترین اعضای تیم فروش شرکت آماده شنیدن توضیحات شما هستند. آنها می‌خواهند بدانند شما قصد دارید چه ایده ناب و گوهر کمیابی را در ارتباط با حوزه فروش با آنها در میان گذارید تا آنها با بهره‌گیری از ایده شما به برجسته‌ترین فروشندگان زمانه تبدیل شده و با فروش بیشتر درآمد سرشارتری به دست آورند. چهره‌های مشتاق آن زنان و مردان تلاشگر بخش فروش شرکت را در نظر خود مجسم کنید و آدم‌هایی را که در عالم واقع در گذشته با آنها سروکار داشته‌اید با تمام خصوصیاتشان به یاد آورید و پرسشگرترین افرادی را که می‌شناسید انگار که هم‌اکنون برابر شما نشسته و به صحبت‌های شما گوش می‌دهند، در ذهن خود همچون نسخه برابر با اصل به تصویر بکشید و به خود القا کنید که دارید به سوال دشواری که یکی از همان مخاطبان تخیلی با شما در میان گذاشته است، پاسخ می‌گویید. خود را در پاسخگویی به آن سوال چنان توانا و چیره‌دست انگارید چنان‌که گویی پذیرش آنچه که شما می‌گویید جایی برای چون و چرا در سوال‌کننده باقی نخواهد گذاشت.

گام هشتم: زمانی برای احساس قدرت
من در فصول گذشته درباره اهمیت موضوعی به نام نقاط ضعف، قوت، فرصت‌ها و تهدیدها به هنگام بهره‌گیری از قوه تخیل در تصمیم‌گیری‌ها به تفصیل توضیح دادم. اینها همان موضوعاتی است که جرات و جسارت شما را در پیشبرد ایده‌هایتان تقویت می‌کند. احساس قدرت کردن برای پیشبرد ایده‌های نوین شما را در حالتی شبیه به گلادیاتورها قرار می‌دهد. من از همین احساس گلادیاتور بودن به دفعات در شرکت و کسب‌وکار خود استفاده کرده‌ام. من تحت تاثیر چنین احساسی به کارمندان خود القا کرده‌ام که تصور کنند می‌خواهند مانند گلادیاتورها در برابر چشمان انبوهی از تماشاگران یعنی بازار با شیران درنده که همان رقبا باشند، به زورآزمایی بپردازند و رویارویی با چنین رقبای قوی پنجه‌ای تنها زمانی امکانپذیر خواهد بود که شما از اعتماد کافی به زور و قدرت خود برخوردار باشید.

باید به خود اطمینان دهید که همه ابزارهای لازم را برای دست و پنجه نرم‌کردن با گلادیاتورهای غول‌پیکر و زورمند در اختیار دارید و از روبه‌رو شدن با آنها هراسی به دل راه نمی‌دهید.

باید به خود القا کنید که هیچ نقطه ضعف و به اصطلاح پاشنه آشیلی ندارید که هدف دشمن قرار گیرد و شما را از پای در آورد. به خود بقبولانید که استراتژی درستی را انتخاب کرده‌اید و به کمک آن بر همه مخاطرات و تهدیدهای احتمالی فائق خواهید آمد. خود را در جایگاه یک برنده میدان مسابقه فرض کنید، چون برنده بودن جان کلام خط فکری کارآفرینان بزرگ و موفق است. داشتن این خط فکری به شما کمک می‌کند که شکوه و عظمت انسان‌های بزرگ را نصیب خود سازید و به چهره‌ای شاخص و برجسته در خانواده کارآفرینان بزرگ تبدیل شوید. احساس بزرگی کردن خمیرمایه فرا چنگ آوردن موفقیت‌های بزرگی است که برای انسان‌های معمولی دست‌نیافتنی به نظر می‌رسد.

نکته مهم دیگر داشتن طرح و برنامه قبلی و برخورداری از آمادگی کامل برای تبدیل کردن خلاقیت‌های ذهنی به ایده‌های اجرایی و عملیاتی است. همین که شما به آمادگی خود برای دست یازیدن به کارهای بزرگ اطمینان داشته باشید، مقدار زیادی از مسیر تبدیل شدن به یک کارآفرین بزرگ را پیموده‌اید. چون در این مرحله دیگر هیچ تصور بازدارنده‌ای به ذهن شما راه پیدا نخواهد کرد. به عبارت دیگر، اگر شما در گذشته شکست‌هایی را تجربه کرده باشید؛ اما حالا دیگر اجازه ندهید که خاطره تلخ آن شکست‌ها کمترین جایی در ذهن و باور شما داشته باشد، در آن صورت می‌توانید با اطمینان خاطر در جهت رسیدن به موفقیت‌های بزرگ گام بردارید. خصیصه بزرگ کارآفرینان موفق پشت کردن به شکست‌ها و ناکامی‌های گذشته و آغوش گشودن به روی موفقیت‌های بزرگی است که زمینه و چاشنی اصلی آنها را همان شکست‌ها تشکیل می‌دهد. چون کارآفرینان بزرگ از شکست‌ها درس پیروزی می‌گیرند. آنها گذشته را متعلق به گذشته می‌دانند و با سلاح اعتماد به توانایی خویشتن، حال را هنرمندانه به آینده پیوند می‌زنند.

گام نهم – الهام‌بخش دیگران باشید
یک ذهن خلاق، سرزنده و پرنشاط منشا انگیزه‌های بسیاربزرگ است، هروقت انسان می‌شنود که کسی دارد با شور و حرارت جزئیات فکر و ایده‌ای را که به ذهنش گذشته برای دیگران توضیح می‌دهد، به وجد می‌آید و خود تحت تاثیر آنچه می‌شنود قرار می‌گیرد و انگیزه‌ها در درون او زنده می‌شود. شما هم به‌عنوان یک کارآفرین وقتی به همین شیوه ایده‌های خود را برای اطرافیان، کارمندانتان، سرمایه‌گذاران، مشتریان و شرکای کسب‌وکار خود بازگو می‌کنید تاثیراتی جادویی بر ذهن آنها باقی می‌گذارید و آنها را با ایده‌های خود همراه می‌سازید. به عبارت دیگر، قوه تخیل شما در خلق و طرح ایده‌هایتان همچون یک «کاتالیزور» عمل می‌کند و آدم‌های اطراف شما را تحت تاثیر قرار می‌دهد و آنها را وا می‌دارد تا قوه تخیل خود را به کار اندازند. این همان سلاح قدرتمندی است که شما برای به حرکت در آوردن افراد تیم خود به آن نیاز دارید. بیل گیتس بنیانگذار مایکروسافت که از معتقدان جدی این ایده است؛ می‌گوید: «مهم‌ترین هنر مایکروسافت مدیریت تخیلات ذهنی افراد است». این حرف را کسی می‌زند که دومین فرد ثروتمند در جهان است.

در عین حال توصیه می‌کنم از جادوی کلام خود با احتیاط استفاده کنید، چون گاه عبور از مرز بسیار باریکی که میان فانتزی و تخیلات ذهنی وجود دارد، ممکن است تاثیر کلام شما را کاهش داده و برای شما مخاطره‌آمیز باشد. فراموش نکنید که برای انسان هیچ سرافکندگی بدتر از آن نیست که مخاطبان صحبت‌هایش تصور کنند که او دچار رویازدگی شده و دارد آسمان ریسمان به هم می‌بافد. کسانی که بیننده برنامه تلویزیونی لانه اژدها بوده‌اند احتمالا بارها سر تکان دادن استهزاآمیز و دسته جمعی اعضای پانل برنامه را به هنگام شنیدن خزعبلاتی که بعضی از شرکت‌کنندگان در برنامه به‌عنوان ایده‌های درخشان خود مطرح ساخته‌اند، مشاهده کرده‌اند. صحبت‌های فانتزی‌گونه که هیچ ریشه‌ای در واقعیت‌ها نمی‌تواند داشته باشد و جز بی‌اعتبار کردن گوینده حاصل دیگری در بر ندارد. بنابراین باید مراقب باشید که برای برانگیختن توجه دیگران نسبت به ایده‌های خود همواره حد و مرز فانتزی و رویازدگی را با تخیلات واقع‌بینانه مدنظر داشته و به گونه‌ای به طرح ایده‌های خود بپردازید که مخاطبان را عمیقا تحت تاثیر قرار داده و آنها را شریک ایده‌ها و چشم‌اندازهای خود سازید. بنابراین به منظور پرهیز از افتادن در دامی که موجب خدشه‌دار شدن اعتبار شما نزد دیگران خواهد شد، باید کلام شما مقدمه و موخره منسجم و پذیرفتنی داشته باشد؛ به‌طوری که مخاطبان مسحور شما و صحبت‌هایتان شوند چه شما تنها از این طریق می‌توانید به هدفی که در نظر دارید برسید. بگذارید روشن‌تر بگویم شیوه سخن گفتن و طرح مساله کردن شما باید از حلاوت یک قصه شیرین برخوردار باشد تا مخاطبان با گوش جان صحبت‌های شما را دنبال کنند. درست شبیه قصه‌هایی که در زمان کودکی مادر، شب هنگام‌ها در گوش شما زمزمه می‌کرد و شما با شنیدن آن به خوابی شیرین فرو می‌رفتید یا هنگامی که در سر کلاس درس دبستان به داستانی که معلمی محبوب برای شما تعریف می‌کرد، گوش می‌دادید و مجذوب معلم خود می‌شدید. همه ما شیفته شنیدن قصه‌های شیرین و دلنشین هستیم و هر اندازه قصه‌گو در کار خود هنرمندتر باشد، شیفتگی ما برای شنیدن قصه بیشتر می‌شود. در کسب و کار هم ما به نوعی قصه‌گویی می‌کنیم. قصه‌کاری که قصد انجام آن را داریم. قصه شکست‌ها و پیروزی‌هایی که تجربه کرده‌ایم و قصه‌ هدفی که به دنبالش هستیم؛ اما برای مجذوب کردن مخاطبانمان که همکاران، مشتریان یا شرکای کاری ما هستند، باید هنرمندانه داستانسرایی کنیم؛ البته هدف اصلی شما داستانسرایی نیست، بلکه می‌خواهید از این طریق قلب و روح دیگران را در جهت کمک به اعتلای کسب و کار خود به تسخیر درآورید. برای این کار باید همواره لحن گرم و دلچسبی داشته باشید تا دیگران با گوش‌ جان شنونده شما باشند. فراموش نکنید که قصه‌پردازی‌های شما باید با جوهر صمیمیت و صداقت همراه باشد تا مخاطبان شما را تحت تاثیر قرار دهد. با دیگران بی‌ریا و بدون تکلف درباره طرح‌ها و ایده‌های خود سخن بگویید تا بتوانید حس اعتماد و همراهی آنها را به سوی خود جلب کنید.

در لابه‌لای قصه‌گویی‌های خود از بیان مصادیق قابل درک و لمس برای مخاطبان غفلت نورزید. بیان مصادیق باعث می‌شود که آنها درک بهتر و روشن‌تری از ایده‌های شما پیدا کنند و با عزم بیشتری تصمیم به حمایت از شما بگیرند؛ چون به قول معروف مردم فرق میان دوغ و دوشاب را به خوبی تشخیص می‌دهند؛ هرچند ممکن است گاهی بعضی از آنها به خاطر ملاحظاتی در برابر حرف‌های فانتزی‌گونه و بی‌پایه و اساس سکوت اختیار کنند. یک کارآفرین بزرگ باید در صحبت‌هایش با دیگران همواره این واقعیت را مد نظر داشته باشد و هر سکوتی را به منزله تایید گفته‌هایش از سوی مخاطبان تلقی نکند. یادتان باشد که شیطان با وسوسه‌های فریب دادن دیگران همواره در کمین انسان‌ها نشسته است، حتی اگر آن انسان‌ها کارآفرینان بزرگی باشند، بنابراین هیچ کارآفرینی نباید به خود اجازه دهد که از قوه تخیل شگفت‌انگیز خود با هدف فریب دیگران استفاده ابزاری کند. قوه تخیل شما سلاح قدرتمندی است که باید همواره از آن در جهت خیر خود و دیگران استفاده کنید؛ زیرا تنها از این طریق است که می‌توانید قلب و روح دیگران را به تسخیر خود درآورید و کاری کنید که آنها با جان و دل همدل و همراه شما باشند.

گام دهم: در بوته نقد و آزمایش

زیبایی قوه تخیل در آن است که به کمک آن می‌توانیم واقعیت‌ها را شبیه‌سازی کنیم. زمانی که ایده‌های مخلوق قوه تخیل خود را مورد سوال قرار می‌دهیم و هنگامی که به تطبیق ایده‌های خود با حقایق و اعداد و ارقام دست می‌یازیم، چنان است که گویی داریم هواپیمایی را برای نخستین بار در یک پرواز آزمایشی به پرواز درمی‌آوریم. شما باید ایده‌های خود را با قوه تخیل خود شبیه‌سازی کرده آنها را در بوته نقد و بررسی قرار دهید. درست مانند شبیه‌سازی‌هایی که این روزها همانند نسخه برابر اصل توسط کامپیوترها صورت می‌گیرد. این شبیه‌سازی‌ها به شما جرات می‌دهد تا ایده‌های خود را منطبق با واقعیت عملیاتی کنید.

خب. حالا همه ما می‌توانیم خود را در جایگاه خلبان یک هواپیما تصور کنیم. با این تفاوت که به جای یک هواپیمای واقعی می‌خواهیم با یک هواپیمای شبیه‌سازی شده در یک «سیمولاتور» به تمرین پرواز بپردازیم. این ساده‌ترین و دم‌دست‌ترین وسیله آموزش فن خلبانی بدون نیاز به بلند کردن یک هواپیما از باند فرودگاه است که در کلیه مراکز آموزش خلبانی مورد استفاده قرار می‌گیرد. شبیه‌سازی‌های هواپیما و پرواز به قدری واقعی به نظر می‌رسند که کارآموزان فن خلبانی کاملا خود را در یک هواپیمای واقعی در حال پرواز احساس می‌کنند. شبیه‌سازی ایده‌های قوه تخیل شما هم باید تا همین حد به واقعیت نزدیک باشد.

به جرات می‌توانم بگویم که سیستم شبیه‌سازی ما کارآفرینان به مراتب واقع‌نمایانه‌تر از سیستم‌ شبیه‌سازی آموزش خلبانی است و کارهایی بیشتر از آن انجام می‌دهد.

این سیستم همان قوه تخیل ما است که حد و مرز استفاده از آن در دست خودمان است.

ما به کمک قوه تخیل خود می‌توانیم انواع فضاهای واقعی را به صورت مجازی در ذهن خود ساخته هر طور که دوست داریم آن را متناسب با قصد و هدف موردنظر تزیین کنیم. حتی قادریم آن واقعیتی را که به صورت مجازی در ذهن خود ساخته و پرداخته کرده‌ایم،‌ در همان فضای مجازی در بوته آزمایش قرار دهیم و نقاط ضعف و قوت آن را از هم بازشناسی کنیم. شما با این آزمودن‌ها به نتایجی دست خواهید یافت که تا پیش از آن هرگز تصورش را هم نمی‌کردید.

مثلا با این فضاسازی ذهنی ممکن است متوجه شوید برای محصولی که قصد تولید آن را دارید، بازارهای بالقوه بهتری از آنچه قبلا موردنظرتان بوده، وجود دارد یا بر شما معلوم شود که هزینه موردنیاز برای انجام پروژه موردنظرتان به مراتب بیشتر از رقمی باشد که قبلا محاسبه و برآورد کرده بودید. بله شما با دستیابی به این نتایج عینی در فضای مجازی ذهن خود از آمادگی لازم برای اتخاذ بهترین تصمیمات برخوردار خواهید شد. بله، این قدرتی است که کارآفرینان موفق به کمک قوه تخیل خود از آن برخوردار می‌شوند. قدرتی که آدم‌های عادی و معمولی فاقد آن هستند.

زمانی که ما چشم‌های خود را می‌بندیم و در یک حالت آرامش کامل در ژرفای شبیه‌سازهای قوه تخیل خود سیر می‌کنیم، سیل اطلاعات و مدل‌های شبیه‌سازی شده درست شبیه آنچه در عالم واقع می‌تواند باشد، با تمام جزئیات و ریزه‌کاری‌هایش از ضمیر ناخودآگاه ما به بیرون فوران می‌کند. این همان جریان پرسخاوت دیتاهای درونی است که شبیه‌سازی ذهن ما را به سطوح جدیدی رهنمون می‌شود و درهای کشفیات هیجان‌انگیز و فرصت‌های ناب را به روی ما می‌گشاید. حالا دیگر زمانی است که ما می‌توانیم با اطمینان خاطر درباره ایده‌ای که همچون نسخه بدل از اصل در ذهنمان شبیه‌سازی کرده‌ایم، تصمیم بگیریم.

چند توصیه کاربردی برای فعال ساختن قوه تخلیل:
1 – موتور قوه تخیل خود را روشن کنید.
2 – به ترسیم چشم‌انداز مورد نظر بپردازید.
3 – مرز میان تخیل و رویازدگی‌های کودکانه را به خوبی از هم تشخیص دهید.
4 – با تکمیل اجزای پراکنده تصاویر ذهنی، نقاط ضعف و قوت و فرصت‌ها و تهدیدهای آنها را شناسایی کنید.
5 – زمانی را به اندیشیدن و تمدد اعصاب اختصاص دهید.
6 – به استقبال تغییرات بروید و آغوش خود را به روی آنها بگشایید.
7 – به ایده‌های خود اعتبار عینی ببخشید.
8 – احساس قدرتمندی و توانایی را در خود تقویت کنید.
9 – علاقه و شیفتگی دیگران را نسبت به قوه تخیل خود برانگیزید.
10 – قوه تخیل خود را با شبیه‌سازی در بوته آزمایش گذارید.

لانه اژدها که پانل گردانندگان آن از چند کارآفرین بزرگ و موفق از جمله خود من تشکیل می‌شود، یکی از آزمایشگاه‌های مهم برای سنجش ارزش و اهمیت ایده‌های کارآفرینی است.

بسیاری از ایده‌های کارآفرینی که در این آزمایشگاه تلویزیونی مورد بررسی قرار می‌گیرد، سرافکنده و ناموفق از بوته آزمایش بیرون می‌آید. در واقع حدود 95 درصد کارآفرینانی که برای طرح ایده‌های خود در برابر اعضای پانل برنامه لانه اژدها قرار می‌گیرند، حرف زیادی برای به کرسی نشاندن ایده‌های خود ندارند و در نتیجه به دلیل آنکه آن ایده‌ها فاقد بسیاری از متغیرهای کلیدی است، سرمایه‌گذاری روی آن ایده‌ها امکان‌پذیر نیست. برخی از متغیرهای کلیدی را می‌توان به شرح زیر نام برد.

1 – بعضی از ایده‌ها جالب به نظر می‌رسد؛ اما صاحبان ایده‌ها افراد مناسبی برای عملی کردن آنها نیستند؛ زیرا با همه شور و حرارتی که برای طرح ایده‌های خود به خرج می‌دهند، انرژی، توان و منابع لازم را برای به راه انداختن کسب‌وکار در اختیار ندارند.

2 – برخی از ایده‌ها جالب به نظر می‌رسد؛ اما بازار گسترده‌ای برای تضمین آینده سرمایه‌گذاری در آن ایده‌ها وجود ندارد.

3 – دسته دیگر، ایده‌هایی هستند که به دلیل داشتن نرخ ریسک بالا، اصولا توجه کارآفرینان عضو پانل برنامه لانه اژدها را به سوی خود جلب نمی‌کنند. نقطه ضعف بزرگ چنین ایده‌هایی، یکی نبودن جوهر واقع‌بینی در آنها است و دیگری اعداد و ارقام بسیار خوشبینانه و غیرقابل دفاعی است که صاحبان ایده‌ها برای کسب‌وکار پیشنهادی اعلام می‌کنند.

واقع‌بینانه و عملی بودن هر ایده کارآفرینی امری بسیار حیاتی است؛ زیرا یک ایده کارآفرینی باید هم برای خود طراح ایده و هم برای کسان دیگری که قصد سرمایه‌گذاری در آن را دارند یا برای شرکای فرضی و بانک‌هایی که قرار است منابع مالی آن را تامین کنند، جذاب و اقناع‌کننده باشد.

البته ممکن است شما تصور کنید که ممکن است کسانی برای سرمایه‌گذاری روی ایده شما سر و دست بشکنند یا مشتریان زیادی برای محصول کسب‌وکاری که در ذهن خود دارید در بازار وجود داشته باشد؛ اما حتی در این صورت شما باید بتوانید ادعای خود را با دلایل محکم و مستند به اثبات رسانید یا شواهدی را ارائه دهید که نشان دهد تقاضای زیادی برای محصول یا خدمات کسب‌وکاری که در ذهن شما شکل گرفته است، در بازار وجود دارد.

یکی از ایده‌هایی که در یکی از برنامه‌های تلویزیونی لانه اژدها از سوی فردی به نام هیوگیتر «Huw Gwyther» پیشنهاد شد و من سرمایه‌گذاری روی آن ایده را پذیرفتم. این مربوط به انتشار نشریه «wonderland» بود که سایر اعضای پانل لانه اژدها حاضر به مشارکت در آن سرمایه‌‌گذاری نشدند. بازار آن نشریه بسیار پررقابت بود و سرمایه‌گذاری در انتشار آن به ریسک‌پذیری بالایی نیاز داشت و دقیقا به خاطر همین دو عامل منفی بود که سایر اعضای پانل برنامه پای خود را از آن کنار کشیدند؛ اما هیو برای ایده پیشنهادی خود هم از تجربه لازم برخوردار بود و هم شواهد زیادی برای اثبات موفقیت آن در آستین داشت. نقطه قوت اصلی او سابقه مفیدش در سمت سردبیری مجله‌ای در نیویورک بود. اطلاعات و آمار بسیار ارزشمند مطالعات بازار او که ثابت می‌کرد ایده پیشنهادی‌اش پایه و اساس درست و حسابی دارد، یکی دیگر از مزیت‌های آن ایده بود و نشان می‌داد که هیو جنس آن کار را به خوبی می‌شناسد. وجود همین مزیت‌ها و جنبه‌های مثبت بود که مرا به سرمایه‌گذاری روی ایده پیشنهادی او علاقه‌مند ساخت. در واقع این بار اولی بود که من اقدام به سرمایه‌گذاری در یکی از ایده‌های مطرح شده در برنامه لانه اژدها می‌کردم. مطابق معمول در حرفه نشر، بیشتر نشریات در همان سال اول انتشار دچار ناکامی و شکست می‌شوند؛ اما مجله «Charles Ejogo» هر روز از روز قبل قوی‌تر و موفق‌تر می‌شد تا جایی که در سال 2007 توانست روی مجلد شماره‌های خود را به مسائل مربوط به شخصیت‌ها و چهره‌های معروف اختصاص دهد.

چه در برنامه‌های لانه اژدها و چه در زندگی واقعی معمولا رسم بر این است که صاحبان سرمایه یا همان کارآفرین‌ها زمانی حاضرند با کارفرمای دیگری برای سرمایه‌گذاری در ایده و کسب و کاری شریک شوند و به عبارتی از پول نازنین خود چشم بپوشند که اطمینان حاصل کنند و متقاعد شوند که آن ایده از هر لحاظ، چه از نظر موقعیت بازار و چه از جهت چشم‌اندازهای دور و نزدیک، از جذابیت‌های لازم برخوردار است و سرمایه آنها را همراه با سود مناسب در مدت زمان منطقی به آنها بازمی‌گرداند. ما چنین وضعیتی را بارها در برنامه لانه اژدها تجربه کردیم. بارها در آن برنامه ایده‌ها نظر سرمایه‌گذاران را به خود جلب کرد و قول و قرارهای لازم در برنامه با صاحبان ایده گذاشته شده یا صاحبان ایده‌ای دست خالی برنامه را ترک کردند.

به عنوان مثال، در یکی از برنامه‌های سری اول لانه اژدها، فردی به نام چارلز اجوگو Charles Ejogo ایده‌ای را در خصوص توزیع و فروش چتر در ایستگاه‌های مترو لندن مطرح کرد و یادآور شد که در همین ارتباط یک قرارداد 15 ساله را با شرکت مترو لندن امضا کرده که به موجب آن انحصار توزیع و فروش چتر در کلیه ایستگاه‌های مترو لندن در اختیار او خواهد بود. او ضمن طرح ایده خود اطلاعات و آمار دقیق و بررسی شده‌ای هم درباره ساعات اوج سفر با قطارهای مترو، شلوغ‌ترین ایستگاه‌ها و دیگر اطلاعاتی که می‌توانست توجه سرمایه‌گذاران را نسبت به ایده او جلب کند، به اعضای پانل لانه اژدها ارائه داد.

ایده چارلز اجوگو در ظاهر بسیار فوق‌العاده و جذاب به نظر می‌رسید و من به قدری تحت تاثیر آن ایده قرار گرفتم که پیشنهاد کردم بهتر است شبکه تلفن‌همراه «Orange» را هم در سرمایه‌گذاری روی آن ایده مشارکت دهیم؛ یعنی از توزیع چتر در ایستگاه‌های مترو به عنوان وسیله‌ای برای بازاریابی «Orange» استفاده کنیم. حتی یک شعار و پیام تبلیغاتی برای بازاریابی هم برای آن پروژه انتخاب کردیم. شعار تبلیغاتی چنین بود: «حتی در روزهای بارانی هم آینده روشن است».

قرار شد در ایستگاه‌های مترو، ماشین‌های خودکار فروش «VENDING MACHINE» مجهز به صفحه نمایش به منظور پخش ویدئوی تبلیغاتی موبایل‌های «Orange» نصب کنیم تا به قول معروف با یک تیر چند نشان بزنیم.

همه شواهد موجود حکایت از آن داشت که آن ایده می‌توانست بسیار پول‌ساز و موفق از کار درآید.اما همه چیز به همان خوبی که ما انتظارش را داشتیم، پیش نرفت؛ زیرا زمانی که بررسی‌های مقدماتی را درباره گفته‌های آقای اجوگو شروع کردیم و از او خواستیم مدارک و اسناد مربوط به امضای قرارداد انحصاری با شرکت مترو لندن را به ما ارائه دهد، چیزی که او به دست ما داد یک مجوز تاریخ‌گذشته باطل شده دست دوم با شرکت کادبری «Cadbury» بود که تازه به خاطر استفاده از آن مجوز هم باید مبلغ یک‌میلیون پوند به شرکت مترو لندن پرداخت می‌شد. بنابراین وقتی همه قراین و شواهد را زیر ذره‌بین گذاشتیم، معلوم شد صحبت‌های آقای اجوگو پایه و اساسی ندارد و طبیعی بود که هیچ نوع سرمایه‌گذاری روی ایده او صورت نگرفت.

توجه به قابلیت‌های اجرایی

نتیجه‌ای که از تجربه‌های به دست آمده در برنامه‌های «لانه‌اژدها» به دست می‌آید، این است که قبل از اتخاذ هر تصمیمی درباره یک ایده کارآفرینی به ظاهر جذاب و دل‌فریب، باید جنبه‌های گوناگون آن را با دقت و حوصله مورد بررسی و ارزیابی قرار دهیم تا ببینیم آیا اصولا آن ایده زمینه‌ای برای اجرایی شدن دارد یا اگر دارد چه چالش‌ها و مشکلاتی بر سر راه اجرای آن قرار گرفته و یک سرمایه‌گذار از چه طریقی می‌تواند آن مشکلات را از پیش پای خود بردارد. علاوه بر همه اینها یک کارآفرین باید کاملا اطمینان حاصل کند آنچه را که دارد درباره یک ایده کارآفرینی از زبان کسی می‌شنود، تا چه اندازه با واقعیت انطباق دارد و تا زمانی که تمامی شک و تردیدهایش درباره صحت و سقم صحبت‌های صاحب ایده کاملا برطرف نشده، از اتخاذ هرگونه تصمیمی چه مثبت و چه منفی خودداری کند.موضوع مهم دیگری که در تصمیم‌گیری برای سرمایه‌گذاری روی یک ایده‌ کارآفرینی بسیار حائز اهمیت است، ظرفیت و تقاضای موثری است که در بازار برای محصول آن ایده وجود دارد. پاسخ به این سوال مستلزم ارائه شواهد و مدارک و آمارهای واقعی و قابل قبول است؛ یعنی باید دقیقا معلوم شود که آیا می‌توان پیشاپیش با مشتریان بالقوه برای فروش محصول یا خدماتی که قرار است تولید شود، قرارداد امضا کرد یا نه؟ شما تنها زمانی که توانستید پاسخ همه این سوال‌ها را با ضریب اطمینان بالا پیدا کنید، می‌توانید برای سرمایه‌گذاری روی ایده پیشنهادی تصمیم بگیرید؛ اما باید اذعان کنم، به‌رغم همه این توصیه‌های احتیاطی، شما باید مقداری هم خود را برای پذیرش ریسک‌های احتمالی که در بسیاری از سرمایه‌گذاری‌ها و کسب و کارها وجود دارد، آماده سازید؛ چون بدون ریسک‌پذیری حتی انجام کوچک‌ترین سرمایه‌گذاری‌ها برای شما دشوار و غیرممکن خواهد شد.

زنجیره نوآوری‌ها
نوآوری واژه‌ای است که در کسب و کار بسیار به کار برده می‌شود؛ اما به باور من بعضی‌ها در کاربرد این واژه بیش از حد افراط می‌کنند. اصولا نوآوری محض یک پدیده نادر و کمیاب است؛ زیرا بسیاری از ایده‌های خوب امروزی در واقع شکل تکامل‌یافته ایده‌های موفقی است که قبلا تجربه شده است. به عبارت دیگر نوآوری‌ها ساختار زنجیره‌ای دارند و هر نوآوری در کسب و کار زمینه‌ساز نوآوری‌های دیگری است که به دنبال آن می‌آید و به تولید محصولات و خدمات متفاوت و کامل‌تری در مقایسه با گذشته منجر می‌شود. پس راز مهم دستیابی به نوآوری این است که شما بتوانید با توسل به خلاقیت ذهنی، چشم‌انداز روشنی برای کسب و کار خود ترسیم کنید. یک محصول، یک خدمت یا یک برداشت ذهنی را که هم‌اکنون وجود دارد تا عالی‌ترین سطح ممکن و متناسب با نیاز امروز بازار تکامل ببخشید و آن را عرضه کنید به نحوی که کمترین شباهت میان محصول و خدمات جدید با اسلاف آن وجود داشته باشد.

زمانی که به یک ایده بزرگ می‌اندیشیم باید بلافاصله از خود سوال کنیم، آیا چنین ایده‌ای قبلا هم وجود داشته و به مرحله عمل هم رسیده است یا نه؟ حتی اگر پاسخ به این سوال مثبت باشد، به حکم عقل نباید آن ایده را کنار بگذاریم، بلکه باید با تکامل بخشیدن به آن و بهره‌گیری از هر نوآوری، کاری کنیم که محصول آن ایده کاملا بکر و متفاوت از آنچه در گذشته وجود داشته به نظر آید و جای خود را در بازار پیدا کند. اصلا این توهم را که یک ایده نو هرگز و تحت هیچ شرایطی نباید مسبوق به سابقه باشد، از ذهن خود دور کنید. بهترین مثال آن سیستم‌های مخابراتی یا وسایل ارتباطی مانند تلفن و تلویزیون است که ایده اولیه ایجاد آنها به گذشته‌های نسبتا دور بازمی‌گردد، اما در هر برهه از زمان کسانی پیدا شدند که بر روی آن ایده‌های نوین اولیه، ایده‌های جدیدی را بنا کردند؛ به نحوی که میان تلفن‌ها و تلویزیون‌های امروزی شباهت بسیار اندک و غیر مشهودی در مقایسه با نسل‌های اولیه این دو پدیده ارتباطی و مخابراتی به چشم می‌خورد. در واقع تلفن‌ها و تلویزیون‌هایی که امروز مورد استفاده انسان‌ها است، به جز از نقطه نظر ماهیت و ذاتی هیچ شباهتی به اجداد خود ندارند و تنها نام و عنوان آنها را با خود یدک می‌کشند.در عین حال نباید فراموش کنیم که نحوه استفاده از نوآوری‌ها هم در موفقیت یا شکست آنها نقش و تاثیر دارد. مصادیق این مدعا را می‌توان در حوزه کسب و کارهای مشابه به وفور مشاهده کرد. مثلا در هر یک از مراکز خرید، تعداد زیادی فروشگاه‌های پوشاک وجود دارد. بعضی از این فروشگاه‌ها کسب و کار پررونقی دارند و برخی دیگر کسب و کارشان کساد و بی‌رونق است. چرا چنین است؟ در نگاه اول، هر دو گروه فروشگاه پوشاک شبیه هم به نظر می‌رسند. اما در عالم واقع تفاوت زیادی میان آنها وجود دارد. این تفاوت‌ها را می‌توان در عوامل مختلفی جست‌وجو کرد که موقعیت محلی، کیفیت و نوع طراحی و دوخت لباس‌ها، رفتار و برخورد دوستانه و پرجاذبه فروشندگان با مشتریان، شیوه چیدمان لباس‌ها در سطح فروشگاه، نوع مدیریت، برند لباس‌ها و در نهایت قیمت لباس‌ها، از جمله این عوامل است. هر یک از این عوامل به تنهایی یا به صورت به هم پیوسته می‌تواند در میزان موفقیت یک فروشگاه لباس در قیاس با فروشگاه دیگر تاثیر داشته باشد.

بسیار خوب در هر یک از شاخص‌های فروشگاه پوشاک موفق مورد بحث ما نوع یا انواعی از نوآوری‌ها که آن را از رقبایش متفاوت می‌سازد، وجود دارد.

اما هنوز شاخص‌های دیگری هم هستند که اگر فی‌المثل من یا شما بخواهیم وارد کسب و کار پوشاک شویم، می‌توانیم برای کسب موفقیت بیشتر از آن شاخص‌ها به عنوان شاخص‌های نوآوری استفاده کرده و کاری کنیم که فروشگاه پوشاک ما از هر لحاظ یک سر و گردن بالاتر از سایر فروشگاه‌های پوشاک به نظر آید.

برندها و مدل‌های متنوع‌تر و متفاوت‌، پوشاک جدیدتر و کمیاب‌تر، رنگ‌بندی‌های متفاوت‌ و در نهایت مشتریانی در کلاس بالاتر و با قدرت خرید بیشتر از جمله دیگر شاخص‌هایی هستند که ما می‌توانیم در این حوزه کسب‌وکار برای خود انتخاب کنیم تا فروشگاه پوشاک ما متفاوت از سایر فروشگاه‌های پوشاک به نظر آید. باید این واقعیت را بپذیریم که تا زمانی که تقاضا در بازار وجود دارد، هر اقدام نوآورانه ما در کسب‌وکار می‌تواند مشتریان خاص خود را داشته باشد. نکته مهم این است که شما با کنکاش و پژوهش شاخص‌هایی را که می‌تواند کار شما را از دیگران متمایز سازد به خوبی شناسایی کنید. و البته چنانچه شما به راستی به ایده‌ای دست یافته‌اید که بیش از این مشابه آن در هیچ نقطه‌ای از جهان وجود نداشته است، امری که به ندرت ممکن است اتفاق بیفتد، در آن صورت باید وجود رقابت‌های احتمالی را هم در نظر داشته باشید، زیرا حتی اگر در حال حاضر رقیبی در ارتباط با آن ایده نوین، برای شما وجود نداشته باشد، مطمئن باشید که سر و کله این رقیب به‌زودی پیدا خواهد شد. چون تجربه نشان داده که ورود هر محصول و خدمات جدید و بی‌سابقه به بازار همیشه جماعتی را وسوسه می‌کند تا از آن کپی‌برداری کرده، سهمی از بازار پررونق آن را به دست آورند. بعضی از کپی‌برداری‌ها هم به قدری دقیق و هنرمندانه است که کمتر کسی می‌تواند تفاوت محصولات تقلیدی را از محصولات اصلی که ایده اولیه آن مربوط به شما بوده است، به درستی تشخیص دهد. حتی بعضی از رقبا تا آنجا پیش می‌روند که چیزهایی هم به آنچه که شما به بازار عرضه کرده‌اید اضافه کرده و محصول خود را به‌عنوان محصولی برتر از محصول شما به بازار عرضه می‌کنند. اینها همان رقبای احتمالی هستند که شما از نقطه آغازین خلق یک ایده جدید باید در نظر بگیرد و برای مقابله با خطراتی که از ناحیه آنها متوجه کسب‌وکار نوین شما خواهد شد، راه‌حل‌های لازم را پیدا کنید. اما در هر صورت باید قبل از عملی کردن هر فکر و ایده نوین یک مطالعه و بررسی دقیق از وضع موجود به عمل آورید و فرصت‌ها و تهدیدهایی را که در ارتباط با ایده شما وجود دارد، خوب شناسایی کنید و تنها زمانی که اطمینان نسبتا کافی نسبت به چند و چون کسب‌وکار فعلی ایده نو خود کسب کردید، برای عملیاتی کردن آن دست به کار شوید.

من قبلا بر ضرورت تحول‌پذیری کارآفرینان به قدر کافی تاکید ورزیده‌ام و حالا بار دیگر تاکید می‌کنم که یک کارآفرین واقعی، خود معمار تغییرات و تحولات است و این همان خصیصه‌ای است که یک Tycoon را از دیگران متمایز می‌سازد. بنابراین همیشه مترصد ایجاد تغییرات در کسب‌وکارهای موجود باشید و تصور نکنید چون کسب‌وکاری قبلا وجود داشته یا در حال حاضر وجود دارد، شما دیگر نباید وارد این کسب‌وکار شوید. نه، این اندیشه درستی نیست. چون همان‌طور که قبلا گفته‌ام امکان نوآوری و ایجاد تحول در هر کسب‌وکاری به وفور وجود دارد و این تنها یک Tycoon است که می‌تواند ایده‌های نو و متفاوت را وارد آن کسب‌وکار کند.

اصولا بسیاری از کارآفرینان از نوع Tycoon، کسب‌وکاری را صرفا به خاطر احساس دلزدگی از وضعیت موجود در یک بازار خاص شروع می‌کنند که خود این مساله سرچشمه یک انرژی سرشار برای کارآفرین به منظور دست زدن به تغییر و تحولات بزرگ در آن بازار است و حتی می‌تواند به منبع الهام دیگران برای پذیرش تغییر و تحول تبدیل شود.

هنگامی که سر ریچارد برانسون کارآفرین و میلیاردر معروف انگلیسی، شرکت هواپیمایی و شرکت خدمات مالی خود را رونمایی کرد، نظیر چنان شرکت‌هایی قبلا هم وجود ‌داشت، اما آنچه که برانسون به راه انداخت با دیگر شرکت‌ها از هر جهت متفاوت بود. ذهن خلاق و قوه تخیل ریچارد برانسون به او کمک کرد تا با دست زدن به نوآوری تمام عیار در آن دو عرصه کسب‌وکار و با به چالش کشیدن وضعیت موجود در صنعت هوانوردی و خدمات مالی- اعتباری، طرحی نو دراندازد و حق انتخاب گسترده‌ای را برای مشتریان ایجاد کند.

اصولا کارآفرینان بزرگ و موفق متفکرانی اصالت‌گرا هستند و گهگاه هم دست به نوآوری می‌زنند. اما در هر دو صورت دغدغه همیشگی آنها این است که هر کاری را متفاوت از دیگران انجام دهند و برای مشتریان حق انتخاب بهتر و بیشتری را قائل شوند. آنها دائما برای شکستن قالب‌های حاکم بر کسب‌وکار و بازار تلاش می‌کنند که رمز اصلی موفقیت آنها را هم باید در همین نوآوری‌ها و قالب‌شکن‌ها جست‌وجو کرد. شما هم اگر می‌خواهید کارآفرین بزرگ و موفقی باشید، چاره‌ای جز دست یازیدن به نوآوری و متفاوت‌اندیشی در کسب‌وکار خود ندارید، چون اگر در دام کلیشه‌های حاکم بر بازار ایسر شوید، دیگر نمی‌توانید خود را یک کارآفرین موفق بدانید. توجه به این نکته مهم به ویژه برای کارآفرینانی که در ضمیر ناخودآگاه خود به محافظه‌کاری یعنی حفظ وضعیت موجود گرایش دارند، حائز نهایت اهمیت است.

شما باید همواره خود را در ارتباط با محصول یا خدماتی که به بازار عرضه می‌کنید، مورد سوال قرار دهید و مثلا از خود بپرسید آیا ایده‌ای که در سر می‌پرورانید می‌تواند پاسخگوی نیازها و انتظاراتی باشد که دیگران تاکنون موفق به برآورده ساختن آن نشده‌اند. آیا ایده شما می‌تواند اساس صنعتی را به لرزه در آورد و همه چشم‌ها را به خود خیره سازد. آیا در حال حاضر در ارتباط با یک محصول یا خدمات خاص خلأ و شکافی در بازار وجود دارد که ایده شما می‌تواند آن را برطرف سازد؟ یا از خود بپرسید که اصولا مردم از کدام بخش وضعیت موجود ابراز نارضایتی می‌کنند و شما تا چه حد خواهید توانست رافع نارضایتی‌های مردم باشید؟

Hits: 0