چند نکته مهم برای سرمایه‌گذاری:
1 – بازار روبه‌رشد
یک ایده کارآفرینی قوی و پرجاذبه در یک بازار روبه‌رشد که درجه ریسک آن پایین یا در سطح حداقل باشد، می‌تواند صاحبان سرمایه و تامین‌کنندگان منابع مالی را به سوی خود جلب کند. در واقع هنگام اخذ تصمیم برای ورود به یک بازار به سرعت روبه‌رشد باید درجه ریسک و آسیب‌پذیری آن که شامل نحوه عمل رقبای حاضر در بازار هم هست، به دقت مورد بررسی قرار گیرد.
2 – درجه تخصصی سرمایه‌گذار
آیا شما در زمینه‌ای که قصد سرمایه‌گذاری دارید، از تخصص لازم برخوردارید؟ خود من در سال 1998 هنگام تاسیس شرکت (TELECOMS GROUP) به قدر کافی دارای شناخت از مسائل آن کسب و کار بودم. ما با ورود به حوزه توزیع و پخش یک محصول خاص از تجهیزات مربوط به تلفن‌های موبایل، می‌خواستیم خود را به عنوان شرکتی متخصص و دارای برند در ارتباط با آن محصول به بازار معرفی کنیم و موفق هم شدیم. استراتژی ارزش افزوده که ما با چنان رویکردی برای شرکت خود انتخاب کردیم، عنصر اصلی رشد سریع ما در آن حوزه کسب و کار بود. به عبارت دیگر؛ ما با این کار دست به ساختارشکنی زدیم.
3 – انتخاب بازار مناسب
از خود بپرسید آیا می‌توانید انگشت روی بازاری بگذارید که بیش از شما کس دیگری به سراغ آن نرفته باشد؟ این کاری بود که من به هنگام تامین شرکت(GENERAL TELECOM) با تمرکز روی شبکه خطوط ریلی کشور انجام دادم و با صرف انرژی زیاد توانستم 50 درصد از آن بازار را به دست آورم.
کار آفرینان بزرگ (Tycoons) همواره خوب نشانه‌گیری می‌کنند و درست به هدف می‌زنند. با این همه کارآفرینان جزئیات هدفی را که نشانه‌گیری کرده‌اند، خوب مورد بررسی قرار می‌دهند، خود من چند سال بعد از ورود به کسبوکار ارتباطات برای آن که به رشدی سریع‌تر از رقبایم دست یابم، یک شریک صاحب سرمایه برای خود انتخاب کردم، چون رسیدن به چنان هدفی به منابع مالی بیشتری نیاز داشت. من شناخت کافی از چند و چون و حجم و اندازه بازار آن کسبوکار داشتم و مشتریان آن بازار را هم به خوبی می‌شناختم.
به همین سبب، پیدا کردن شریک مالی برای سرمایه‌گذاری مشترک برایم کار دشواری نبود. ما با این اقدام به رشدی که هدف‌گذاری کرده بودیم دست یافتیم و در یک بازی برد-برد سودی افزون بر 20 درصد به دست آوردیم.
4 – طول عمر بازار
موضوع مهم دیگری که در ارتباط با سرمایه‌گذاری روی یک ایده کارآفرینی باید مورد توجه قرار گیرد، طول عمر بازاری است که برای آن محصول یا خدمات وجود خواهد داشت. ممکن است در حال حاضر بازار رو به رشدی برای محصول ایده مورد نظر وجود داشته باشد؛ اما باید دید که آن روند رو به رشد تا چه مدتی ادامه خواهد یافت و آیا این روند درازمدت خواهد بود. حالت دوم این است که در حال حاضر بازار رو به رشدی برای آن محصول یا خدمات وجود ندارد. در چنین حالتی چنانچه شما قصد سرمایه‌گذاری روی آن ایده را داشته باشید، باید اطمینان حاصل کنید که می‌توانید با به دست آوردن سهم قابل ملاحظه‌ای از بازار که در دست رقبای شما است یک بازار رو به رشد برای محصول یا خدمات پیدا خواهید کرد. آیا راه میان‌بری برای دستیابی به چنین بازاری برای شما وجود دارد؟ سوال دیگری که باید پاسخ آن را برای خود روشن کنید این است که آیا در صورت ورود به این بازار می‌توانید در آینده محصولات یا خدمات اضافی هم به مشتریان خود بفروشید. این موضوعی است که کارآفرینان موفق همواره به آن توجه نشان داده‌اند. آنها می‌دانند که هزینه نگهداری مشتریان موجود به مراتب کمتر از هزینه جلب مشتریان جدید برای محصولات و خدماتشان است.
موضوع مهم دیگری که باید در کانون توجه شما قرار گیرد، این است که آیا در صورت لزوم امکان واگذاری امتیاز (لیسانس) تولید محصول یا خدمات مورد نظر شما به دیگران وجود دارد. روشن شدن این موضوع از آن جهت مهم است که گاهی اوقات عملی ساختن یک ایده کارآفرینی برای دستیابی به سود مورد نظر به صرف سرمایه سنگین نیاز دارد. در چنین شرایطی حرفه و صلاح شما ایجاب می‌کند که امتیاز اجرایی کردن ایده خود را به سازنده‌ای که می‌تواند آن محصول را تحت لیسانس شما تولید کند و در شبکه توزیع قرار دهد واگذار کنید. شما با این اقدام خواهید توانست با سود حاصل از واگذاری حق امتیاز، منابع لازم را برای عملی ساختن سایر ایده‌های خود تامین یا سرمایه کافی برای تولید و توزیع آن محصول در آینده را تهیه کنید، بنابراین شما در مقام یک کارآفرین هوشمند و آینده‌نگر به منظور ورود به یک بازار جدید باید پیشاپیش چند نکته مهم را به شرحی که خواهد آمد مد نظر قرار داده و نسبت به هر کدام اطلاعات لازم را به دست آورید:
- طرح‌های مالی روشن و دقیق- آیا محاسبات دقیقی در خصوص میزان سرمایه مورد نیاز برای شروع یک کسبوکار جدید به نحوی که هم تامین‌کننده درآمد برای شما و هم هزینه‌های جاری باشد، انجام داده‌اید؟
- مطالعات بازار- آیا بررسی کرده‌اید که بدانید چه کسانی خریدار محصول یا خدمات تولیدی شما خواهند بود و چه انگیزه‌ای آنها را به خرید محصول یا خدمات شما تشویق خواهد کرد؟
- متدهای رقبا- آیا اطلاعات کافی و دقیق از تهدیداتی که از ناحیه رقبا متوجه کسب و کار شما خواهد شد به دست آورده‌اید؟ حتی اگر در حال حاضر رقیبی برای شما در بازار وجود نداشته باشد، در صورت پیدا شدن سر و کله رقیب شما چه طرح و نقشه‌ای برای خنثی‌سازی تهدیدات آن تهیه کرده‌اید؟
- آیا اقدامات قانونی برای ثبت و حمایت از برند خود انجام داده‌اید؟
- شناخت بازارهای هدف- آیا بازارهای هدف محصول یا خدمات تولیدی خود را به درستی شناسایی کرده‌اید؟
- نیروی انسانی- آیا درباره ترکیب نیروی انسانی مورد نیاز کسب و کار خود و تخصص‌ها و مهارت‌هایی که باید داشته باشند، بررسی‌های لازم را انجام داده‌اید و طرحی برای تیم مدیریتی این کسب و کار تهیه کرده‌اید؟
تهیه علامت تجاری و به ثبت رساندن آن حاصل به دست آمده از ایده کارآفرینی شما را از گزند دستبرد دیگران محفوظ نگاه می‌دارد.
بنابراین چنانچه این مرحله را پشت سرگذاشته و از بابت حفظ موقعیت علامت تجاری خود در مرزهای کشور دیگر نگرانی ندارید ، باید افق نگاه خود را گسترش داده و بررسی کنید که آیا ایده شما در بازارهای جهانی هم می‌تواند جذابیت لازم را داشته باشد. پاسخ به این سوال بستگی به موقعیت جهانی کشوری دارد که ایده‌ای در آن خلق شده و علامت تجاری آن به ثبت رسیده است.
معمولا محصولات و خدماتی که در انگلیس تولید می‌شود چنانچه بتواند در بازار این کشور مقبولیتی پیدا کند، در بازارهای جهانی هم با استقبال روبه‌رو خواهد شد. به عنوان مثال زمانی‌که در یکی از برنامه‌های تلویزیونی لانه اژدها من سرمایه‌گذاری بر ایده پیشنهادی مربوط به انتشار نشریه «Wonderland»را پذیرفتم، برای فروش آن نشریه تنها به بازار انگلیس فکر نمی‌کردم، بلکه افق دید من متوجه بازارهای جهانی بود و اینکه جذابیت بالقوه آن نشریه برای کشورهایی چون استرالیا، ایتالیا و فرانسه تا چه خواهد‌بود.این اساس کار یک کارآفرین برای سرمایه گذاری روی محصول یا خدماتی است که جذاب به نظر می‌رسد. اما این جذابیت نباید تنها محدود به چار‌دیواری کشور خود کارآفرین باشد و کار آفرین باید اطمینان حاصل کند که محصول تولیدی او برای بازارهای جهانی هم از جذابیت بالقوه، به قدر کافی برخوردار خواهد بود.
مفهوم توجه نشان دادن به جذابیت محصول برای بازارهای بین‌المللی این است که ببینیم آیا پتانسیل کافی برای توسعه هر چه بیشتر تولید آن محصول در تعداد هر چه بیشتری از بازارهای بین‌المللی وجود دارد یا نه. این تعریف دیگری برای داشتن تفکر صادرات محوری برای کار آفرینی است که وارد یک کسب و کار جذاب می‌شود و تنها به بازارداخلی نمی‌اندیشد. زیرا تنها در این صورت است که کار آفرین می‌تواند به توسعه کسب وکار خود در بازارهای جهانی اطمینان پیدا کند. به عبارت دیگر، هر کارآفرین برای کسب موفقیت در کسب و کار باید جهانی بیندیشد و بومی عمل کند.
کار آفرینان نوع tycoon همواره فرصت‌های جهانی برای کسب و کار خود را مورد توجه قرار می‌دهند. برای این منظور آنها به کسب اطلاعات دقیق و پویا از وضع بازارهای جهانی نیاز دارند تا بتوانند خود را با شرایط حاکم بر آن بازارها تطبیق دهند. برای رسیدن به این هدف چند نکته مهم به شرح زیر باید مورد بررسی و کنکاش دقیق قرار گیرد:
- فشارهای رقابتی در هر یک از بازارها تا چه اندازه است؟
- چه تفاوت‌های فرهنگی در هر یک از بازارهای جهانی وجود دارد؟ تا شما بتوانید محصول خود را متناسب با پسند و نیاز هر کدام تطبیق دهید. مثلا در حالی که در یک بازار جنبه‌های لوکس و تجملی محصول مورد توجه مصرف‌کنندگان است در بازار دیگری مصرف کنندگان به ارزان بودن محصول توجه نشان می‌دهند.
- شرایط اقتصادی حاکم بر هر بازار چگونه است و چه میزان تقاضا در هر بازار وجود دارد؟
- چه تفاوت‌هایی میان مدیریت کسب و کار در داخل کشور با سایر کشورها ممکن است وجود داشته باشد و از چه نوع نیروهایی برای اداره کسب و کار در هر بازار باید استفاده کرد؟
ندایی از درون
بعد از این همه توضیحات حالا فرض می‌کنیم که شما تمام بررسی‌ها و مقدمه‌چینی‌های لازم را درباره نحوه عملیاتی کردن ایده خود انجام داده‌اید. اما باید بدانید که در این ارتباط موضوع دیگری باقی مانده که شما با چشم ظاهر قادر به دیدن آن نیستید و آن موضوعی است که دردرون خود احساسش می‌کنید. این حس همان ندای درون شما است که از شما می‌پرسد آیا میزان قوت و قدرت ایده خود را برای تبدیل شدن به یک کسب و کار بزرگ ارزیابی و شناسایی کرده‌اید؟ اشتباه نکنید، منظور این نیست که شما برای شروع کار باید صرفا به ندای درون خود گوش فرادهید. اما حق ندارید یک سره آن را نادیده بگیرید، بلکه باید آن ده قانون طلایی را که یکی از آنها اهمیت توجه به حس غریزی درباره چند و چون یک کسب و کار است، به یاد آورید و آن را مد نظر قرار دهید. آیا این حس غریزی یا همان ندای درون بر ایده شما به طور کامل مهر تایید می‌زند؟
اگر چشم‌انداز کار شما از هر جهت روشن است و حس غریزی به شما می‌گوید که شما دارید با در نظر گرفتن تمامی شاخص‌ها و واقعیت دست به اقدام می‌زنید و وجه تمایز میان شرکت‌های دارای رشد سریع و شرکت‌های دارای حرکت لاک‌پشتی را به خوبی می‌شناسید، در آن صورت دیگر جایی برای درنگ نخواهد بود و مانند هر کارآفرین موفق دیگر باید برای پیاده کردن ایده خود دست به کار شوید. از این مرحله به بعد باید همچون یک کارآگاه باهوش و زیرک تمامی جزئیات و مدارک و شواهدی را که برای عملیاتی کردن ایده موردنیاز است، کنار هم ردیف کنید. به تهیه برنامه اجرایی برای کسب و کار خود بپردازید. در تهیه برنامه اجرایی نباید هیچ موضوعی را از قلم بیندازید و حتی اگر لازم باشد آن را چند بار بازنگری کنید تا نقاط ضعف احتمالی آن به حداقل ممکن کاهش پیدا کند.
یادتان باشد که تبدیل یک ایده خوب به یک کسب و کار بزرگ و موفق نیاز به ازخودگذشتگی و جانفشانی دارد، زیرا تا زمانی که خود را کاملا به عملیاتی کردن هر چه بهتر ایده خود متعهد نکرده و خود را به طور جدی باور نکرده باشید دلیلی برای ادامه کار وجود نخواهد داشت. در یک کلام باید بگویم که یک کارآفرین تا زمانی که خود را از نظر روحی برای مبارزه با مشکلات یک کسب و کار آماده و مجهز نکرده باشد، نباید ایده خود را هر اندازه که بزرگ و هیجان‌انگیز بنماید، عملیاتی کند. تجربه‌های شخصی خود من در کسب وکار گواه روشنی بر اثبات این نظریه است.
بازخوانی یک تجربه
همان‌طور که در فصل‌های گذشته این کتاب برایتان توضیح دادم، زمانی که من در منطقه ویندسور لندن اقدام به تاسیس یک رستوران کردم، مانند هر کارآفرین دیگری که دست به ایجاد یک کسب و کار تازه می‌زند، وجودم لبریز از هیجان و حس اعتماد به نفس بود.
همه قراین حکایت از آینده‌ای موفقیت‌آمیز برای کسب و کار من می‌کرد، اما متاسفانه به دلیل آنکه من توجه لازم را به غریزه ذاتی و ندای درون خود نشان ندادم نتوانستم هشدار آن را که به من می‌گفت؛ تو که هیچ تجربه‌ای در کار رستوران داری نداری، نباید خود را به چنین کسب و کاری آلوده کنی، نشنیدم و در نتیجه بر من همان گذشت که بر بسیاری از دیگر صاحبان کسب و کار ناکام و ناموفق گذشته است.
دلیل واقعی گوش ندادن به ندای درونی آن بود که اصولا علاقه‌ای به شنیدن آن ندا نداشتم، چون می‌ترسیدم مرا از انجام کار باز دارد. اما حق با ندای درونی من بود و بعد از گذشت دو سال کسب و کار رستوران داری من دچار شکست شدم، در حالی که اگر به هشدارهای ندای درونی خود گوش می‌دادم، به جای دایر کردن رستوران به سراغ کسب و کاری می‌رفتم که از آن شناخت لازم را داشتم. با این همه، درسی که از آن شکست گرفتم به من آموخت که در تصمیم‌گیری‌های مهم و اساسی، ندای درون را ناشنیده نگیرم و بعدها همین ندای درون در موارد بسیاری مشکل‌گشای کار من شد، مثلا همان ندای درون بود که برای سرمایه‌گذاری در تاسیس شرکت «Generation Telecom» یا راه‌اندازی برنامه تلویزیونی «American Inventor» به من چراغ سبز نشان داد یا مرا از سرمایه‌گذاری در بسیاری از کسب و کارهای دیگر منصرف کرد.
البته این تنها من نبودم که در کار رستوران‌داری با شکست مواجه شدم، بلکه کارآفرینان دیگری هم بودند که در همین حوزه کسب و کار بدترین شکست‌ها را متحمل شدند، یکی از آن کارآفرینان خانم آنیتا رادیک بود که رستوران پدینگتن «Paddingtom» را تاسیس کرد و دار و ندار خود را از دست داد؛ زیرا او نوع نامناسبی از رستوران را در خیابانی نامناسب، در شهری نامناسب و در زمان نامناسب تاسیس کرده بود. از آن زمان به بعد، خانم رادیک نیز با درس گرفتن از آن تجربه تلخ، هرگاه قصد سرمایه‌گذاری در کسب و کاری را داشت، علاوه بر انجام همه بررسی‌هایی که من در قسمت‌های قبلی این کتاب به تفصیل درباره آن صحبت کرده‌ام، به ندای درون، ضمیر ناخودآگاه یا هر اسم دیگری که می‌خواهید روی آن بگذارید، گوش فرا می‌داد و موفق هم می‌شد.
فصل چهارم – برنامه‌ریزی و توجه به جذابیت‌ها
گام بعدی به سوی اجرای ایده کسب و کار درخشانی که در ذهن دارید، تامین منابع مالی لازم برای سرمایه‌گذاری در آن کسب و کار است. شما یا خود منابع مالی موردنیاز را در اختیار دارید یا باید اقدام به جلب سرمایه‌گذار دیگری کنید. در واقع این یکی از مراحل دشوار کار شما است و در این مرحله بر شما معلوم خواهد شد که ایده مورد نظرتان تا چه حد برای سرمایه‌گذاران جذابیت دارد. ضمنا اغلب کارآفرینان بیشترین و پرهزینه‌ترین اشتباه را در همین مرحله مرتکب می‌شوند. متداول‌ترین اشتباه در این مرحله ساده‌انگاری‌هایی است که برخی از کارآفرینان در خصوص جذابیت‌های ایده خود از خود بروز می‌دهند و از زمینه‌سازی لازم برای تامین منابع مالی مورد نیاز غفلت می‌ورزند. به‌منظور پرهیز از ارتکاب چنین اشتباه بزرگی، کارآفرینان برای جلب سرمایه‌گذاران باید جنبه‌های چشمگیر ایده خود را به وضوح و با هنرمندی هرچه تمام‌تر برای آنها بازگو کنند.
ایده کارآفرینی از چه مزیت‌ها و نوآوری‌هایی برخوردار است و محصول یا خدماتی که قرار است تولید شود، تا چه اندازه منحصر به فرد است یا چه تفاوت‌های اساسی با آنچه که هم‌اکنون در بازار موجود است، خواهد داشت؟
از رهگذر سرمایه‌گذاری روی آن ایده چه سودی نصیب سرمایه‌گذار خواهد شد و مدت زمان برگشت سرمایه چه اندازه خواهد بود؟
میزان کشش و حد و اندازه بازار فعلی و آتی برای محصول و خدماتی که قرار است تولید شود چگونه خواهد بود و چه بازارهای خاص و هدفی برای آن وجود خواهد داشت؟
آیا به قدر کافی مطالعات بازار درباره آن محصول و خدمات صورت گرفته است؟
آیا برنامه‌ریزی دقیقی برای زمان‌بندی تحقق اهداف مورد نظر برای سرمایه‌گذاری انجام شده و ضریب موفقیت سرمایه‌گذاری تا چه اندازه پیش‌بینی شده است؟
آیا شواهد متقن برای اثبات ضریب موفقیت سرمایه‌گذاری وجود دارد و این شواهد از چه طریقی و به استناد چه مطالعاتی به دست آمده است؟
درجه ریسک این سرمایه‌گذاری تا چه اندازه خواهد بود و چه تهدیدها و رقابت‌هایی در انتظار این سرمایه‌گذاری وجود دارد؟
آیا درباره منابع انسانی مورد نیاز این کسبوکار مطالعات و بررسی‌های کافی صورت گرفته است؟
اگر خود من به جای آن سرمایه‌گذار فرضی باشم با مشاهده اسناد و مدارک مثبتی که فهرست آن در بالا برشمرده شد، دیگر تردیدی برای سرمایه‌گذاری روی آن ایده به خود راه نخواهم داد. اصولا این جزو طبیعت هر سرمایه‌گذار است که قبل از اتخاذ تصمیم به انجام سرمایه‌گذاری، می‌خواهد خیالش از بابت سرمایه‌اش آسوده شود؛ به همین سبب است که پیدا کردن سرمایه‌گذار برای یک ایده کارآفرینی کار چندان آسانی نیست و شما نباید انتظار داشته باشید که به محض درخواست از یک سرمایه‌گذار برای سرمایه‌گذاری روی ایده درخشانی که در سر دارید، او دست‌هایش را در جیبش کند و هر مبلغ پولی که شما لازم دارید در اختیارتان قرار دهد. شما برای عبور از این مرحله دشوار، باید اعتماد و اطمینان سرمایه‌گذار را صددرصد جلب کنید.
بنابراین قبل از رفتن به سراغ یک سرمایه‌گذار باید بتوانید به چند سوال محوری زیر به‌گونه‌ای که برای سرمایه‌گذار کاملا اقناع‌کننده باشد، پاسخ دهید:
آیا مجموعه‌ای از شواهدی را که موید به صرفه و موفقیت‌آمیز بودن سرمایه‌گذاری است، گردآوری کرده‌اید؟ نکاتی مثل مطالعه بازار، بازخورد، شاخص‌های هادی و امثال اینها.
آیا بررسی‌های لازم را روی میزان ریسک سرمایه‌گذاری، رقبای موجود در بازار، مشتریان بالقوه و سلایق آنها و نوع مدیریتی که در جریان کار باید اعمال شود، انجام داده‌اید؟
آیا برآورد حقیقی از میزان سرمایه مورد نیاز برای مرحله راه‌اندازی کسبوکار صورت گرفته و آیا مشخص شده که برای هر بخش از عملیات اجرایی چه مقدار سرمایه مورد نیاز خواهد بود؟
منابع تامین‌کننده سرمایه مورد نیاز شما چه کسانی هستند؟ دوستان، اقوام و بستگان، بانک‌ها و بازارهای مالی، مدیران صندوق‌های سرمایه‌گذاری، افراد علاقه‌مند به سرمایه‌گذاری مشترک یا موسسات دولتی.
آیا درباره میزان سود و مدت زمان بازگشت سرمایه مطالعات و بررسی‌های دقیق صورت گرفته است؟
آیا طرح عملیاتی و مالی کسبوکار را آماده کرده‌اید؟
اولویت‌بندی فرآیندها
نکته مهمی که در آماده‌سازی مقدمات سرمایه‌گذاری روی یک ایده کارآفرینی باید مورد توجه قرار گیرد، اولویت‌بندی فرآیندهای آن است که با رعایت آن سرمایه‌گذاری از یک روند تکوینی منطقی برخوردار خواهد شد و به شما امکان خواهدداد تا به پشتوانه در اختیار داشتن انباشتی از اطلاعات دقیق، از مزیت رقابتی بالایی در قیاس با رقبای خود برخوردار شوید و تصمیمات درستی اتخاذ کنید. همچنین شما به اتکای همین اطلاعات کامل و اولویت‌بندی شده می‌توانید میزان فروش و خرج و دخل کسب و کار مورد نظر را با ضریب دقت بالایی محاسبه و پیش‌بینی کنید. متاسفانه بسیاری از کارآفرینان یا کسانی که می‌خواهند وارد عرصه کارآفرینی شوند، بدون در دست داشتن آمار و ارقام دقیق مربوط به یک ایده کارآفرینی در برابر پانل برنامه تلویزیونی «لانه اژدها» ظاهر می‌شوند و چون مجهز و مسلح به اطلاعات و آمار و ارقام نیستند، نمی‌توانند کسی را به سرمایه‌گذاری روی ایده خود ترغیب و تشویق کنند؛ چون سرمایه‌گذاران شامه بسیار تیزی دارند و تا زمانی که کسی نتواند به صرفه بودن سرمایه‌گذاری روی ایده کار آفرینی خود را با ارائه دلایل و شواهد متقن و آمار و ارقام دقیق به اثبات رساند، برای سرمایه‌گذاری پا پیش نخواهند گذاشت.
البته شواهد و دلایل اثبات کننده ارزش اقتصادی یک ایده کارآفرینی برای ایده‌های مختلف ممکن است متفاوت باشد؛ اما میان کلیت آنها مشابهت زیادی وجود دارد. یعنی اینکه صرف‌نظر از نوع ایده و کسب و کار، شما باید برای جلب‌‌نظر یک سرمایه‌گذار شواهد و مدارک اثبات کننده را به او ارائه دهید. به طور اصولی، سرمایه‌گذاران بالقوه درست با همان راه و روش که کارآگاهان زبده شواهد و مدارک را تجزیه و تحلیل می‌کنند، دست به تجزیه و تحلیل جوانب یک ایده کارآفرینی می‌پردازند. مثلا یک کارآگاه برای پی بردن به راز یک قتل به بررسی مدارک دریافتی از پزشکی قانونی توسط یک میکروسکوپ می‌پردازد. سرمایه‌گذاران هم برای دادن پاسخ به شما از شما شواهد و مدارک محکم و قابل استناد مطالبه می‌کنند، حتی خود شما هم برای سرمایه‌گذاری روی ایده خودتان نیاز به چنین شواهد و مدارک اثبات‌کننده‌ای دارید. موضوع مهم دیگر که به عنوان وجوه اثبات‌کننده برای یک سرمایه‌گذاری مورد نیاز است، طیف مشتریان بالقوه‌ای است که قرار است خریدار محصول یا خدمات تولیدی شما باشند. من در قسمت‌های پیشین این کتاب بارها بر اهمیت این مساله در هر سرمایه‌گذاری کارآفرینی تاکید ورزیده‌ام و باز هم هر وقت مناسبتی ایجاب کند، اهمیت این موضوع را به شما گوشزد خواهم کرد. شما باید پرونده جامعی از مشخصات، ویژگی‌ها، سلائق و قدرت خرید مشتریانی که مدنظر دارید برای خود یا برای سرمایه‌گذاران فرضی، تهیه کنید.
پیش‌بینی‌های ضروری
یکی از پیش‌بینی‌های مهم و ضروری به موضوع قیمت و تعداد واحدهایی از محصول که در هفته اول و هفته‌های بعداز شروع تولید به بازار عرضه خواهد شد، مربوط می‌شود. در این مورد شما باید بسیار محتاطانه عمل کنید، چون برآوردها و پیش‌بینی‌های شما تخمینی است و متاسفانه یک دلیل شکست بسیاری از کسب و کارها دست کم گرفتن هزینه‌ها و دست بالا گرفتن درآمدهای کسب و کار است. برای پرهیز از بروز چنین وضعیتی شما باید مظنه قیمت‌ها و موقعیت رقبا را به دقت مورد بررسی و ارزیابی قرار دهید تا بتوانید حاشیه سود ناخالص و سود خالص کسب و کار مورد نظر را به دست آورید. انجام این کارها امروزه از طریق اطلاعات و آمار و ارقامی که در وب‌سایت‌ها وجود دارد تا حدود زیادی امکان‌پذیر است. همچنین می‌توانید از شرکت‌هایی که در زمینه تهیه آمار و مطالعات بازار فعالیت می‌کنند، استمداد کنید. کسب اطلاعات درباره هزینه‌های بیمه و سود بازرگانی هم مورد نیاز شما خواهد بود. جمع‌آوری این آمار و اطلاعات قدرت پیش‌بینی شما را درباره موضوعات مختلف مربوط به کسب و کارتان افزایش خواهد داد. شما همچنین می‌توانید با انجام تحقیقات میدانی از یک جامعه آماری کوچک، اطلاعاتی را درباره مشتریان بالقوه محصول و خدمات خود و عادات و شیوه آنها در امر خرید به دست آورید. پیش‌بینی جریان‌های حاکم بر بازار و محرک‌های آنها نیز از موارد مهم و ضروری است. برای دستیابی به این قبیل اطلاعات در روزنامه‌ها و وب‌سایت‌های خبری سرک بکشید و خبرها و گزارش‌های کم و بیش مشابه کسبوکاری را که قصد راه‌اندازی آن را دارید، با دقت و حوصله مطالعه کنید. از این طریق، خواهید توانست اطلاعاتی درباره حجم و اندازه بازار و سهمی که بدون دغدغه خاطر از آن نصیب شما خواهد شد، به دست آورید.
درباره سردمداران و رهبران بازار این نوع کسبوکار به تحقیق و بررسی بپردازید و نمونه‌های شاخص را برای گرته‌برداری از آنها کشف و شناسایی کنید. ببینید آنها در کسبوکار خود از چه راه و روشی پیروی کرده‌اند و کی و چگونه وارد عرصه این کسبوکار شده‌اند و شما با چه ترفندهایی می‌توانید جایی برای خود در این کسبوکار پیدا کنید.
بررسی کنید و ببینید آیا در بازار حلقه مفقوده‌ای وجود دارد که شما قادر به کشف آن باشید.
موضوع مهم دیگر کسب اطلاعاتی درباره رقبا و کارهای کرده و ناکرده آنها است.
در کسوت یک مشتری سری به وب‌سایت‌های رقبا بزنید و از آنها کسب اطلاع کنید.
اگر لازم شد با دادن سفارش خرید به آنها، اطلاعاتی هم درباره سرعت بسته‌بندی و تحویل کالا به مشتری به دست آورید. از آنها درباره محصولات پرفروش و محصولات کم‌مشتری سوال کنید و هراسی هم از طرح سوال نداشته باشید.
حتی اگر قصد ورود به عرضه خرده‌فروشی را دارید بررسی کنید و ببینید چه مقدار فضای فروشگاهی برای محصولی شبیه‌محصول شما موردنیاز خواهد بود. اینها سنگ بناهای اولیه برای تدوین یک استراتژی موفقیت‌آمیز برای کسبوکار است شما با دستیابی به این اطلاعات می‌توانید نقاط ضعف رقبا را به نقاط قوت برای کسبوکار خود تبدیل کنید. شما برای کسب این اطلاعات به مقدار زیادی زیرکی توام با شجاعت نیاز خواهید داشت. بیدار کردن منافذ و جاهای خالی در بازار که رقبای شما یا آنها را ندیده یا موفق به پر کردن آنها نشده‌اند، هنر بزرگ کارآفرینی است که می‌خواهید یک کسبوکار تازه را شروع کنید.
شناسایی ریسک‌های احتمالی
یک سرمایه‌گذار بالقوه بعد از بررسی و مطالعه دقیق مدارک و شواهد اثباتی مربوط به یک کسبوکار به سراغ کشف ریسک‌های احتمالی که در کمین آن کسبوکار نشسته است، خواهد رفت. او می‌خواهد بداند که شما که صاحب یک ایده به ظاهر چشمگیر و نان و آب‌دار هستید، چه طرح و نقشه‌ای برای مقابله با ریسک‌های احتمالی تهیه و تدوین کرده‌اید و طرح و نقشه شما تا چه اندازه قابلیت اجرایی خواهد داشت.
سرمایه‌گذار می‌خواهد اطمینان حاصل کند که میان سود و ریسک‌های کسبوکار یک موازنه منطقی وجود دارد و معادله به گونه‌ای است که پذیرش ریسک برای او صرفه اقتصادی خواهد داشت.
تجربه شخصی من در سلسله برنامه‌های تلویزیونی لانه اژدها نشان داده که در بسیاری از موارد وزن ریسک‌های یک سرمایه‌گذاری به مراتب بیشتر از سود حاصل از آن بوده است، البته ریسک‌های کسبوکار اشکال گوناگونی دارد. برخی از آنها قابل‌پیش‌بینی هستند و شما می‌توانید با کشف و شناسایی آنها به شیوه فعالانه از کسبوکار خود حراست کنید. بعضی دیگر ریسک‌هایی هستند که می‌توان آنها را به فرصت‌هایی برای کسبوکار تبدیل کرد، اما شماری از ریسک‌ها غیرقابل پیش‌بینی هستند و شما نخواهید توانست کاملا آنها را پیش‌بینی کنید. وضعیت رقابت در آینده یا متغیرهایی که در بازار به وجود خواهند آمد از جمله ریسک‌های غیرقابل پیش‌بینی است، اما اگر نبض کارها را به درستی در دست داشته باشید، خیلی زود تهدیدها و ریسک‌هایی را که متوجه کسبوکار شما خواهد شد، کشف و در فرصت مناسب به صورت منفعلانه آنها را خنثی کنید.
مهم‌ترین تهدیدهای بیرونی کسبوکار
- رقابت‌های حال و آینده
- متغیرهای بازار
- بالا و پایین رفتن اوضاع اقتصادی
- تغییرات رفتاری مشتریان و مصرف‌کنندگان
مهم‌ترین تهدیدهای داخلی کسبوکار
- وابستگی بیش از حد به پرسنل کلیدی
- برنامه‌ریزی ضعیف
- ضعف برنامه‌ریزی برای جلب و حفظ افراد سرشناس و موثر در کسبوکار
- ضعف مدیریت اطلاعات در شرکت
- عدم نظارت دقیق بر عملکردها
البته تهدیدهای بالقوه دیگری هم وجود دارد که شما باید آنها را شناسایی و فهرست کنید.
این تهدیدها باید هنگام تهیه طرح و برنامه کسبوکار مدنظر شما قرار گیرد و باید بتوانید راه‌های غلبه بر آنها را هم توضیح دهید. این کار سبب افزایش اطمینان خاطر کسانی می‌شود که قصد سرمایه‌گذاری در کسبوکار شما را دارند. با فهرست کردن تهدیدها و راه‌های غلبه بر آنها شما دارای یک خط فکری به سبک و سیاق کارآفرینان نوع «Tycoon» خواهید شد.
چهار عامل کلیدی
در تحلیل عوامل موثر در هر کسب و کار لازم‌است، چهار عامل (Strengths)، (Weaknesses)، (Opportunities) و (Threats) که معانی آنها به ترتیب عبارت است از نقاط قوت و ضعف، فرصت‌ها و تهدیدها باید مورد توجه هر کارآفرین قرار گیرد. این چهار عامل را به اختصار (SWOT) می‌نامند و شما به عنوان یک کارآفرین باید مشخص کنید که چگونه می‌خواهید نقاط قوت کار خود را به حداکثر و نقاط ضعف آن را به حداقل کاهش داده و با استفاده از حداکثر فرصت‌های موجود به مقابله با تهدیدها بپردازید. به نظر من روش تحلیل عوامل فوق به شرح زیر است:
نقاط قوت: آیا شما محصول یا خدمات فوق‌العاده چشمگیری را می‌خواهید به بازار عرضه کنید؟ محصول و خدمات شما چه مزیت‌های برجسته‌ای نسبت به آنچه رقبا عرضه می‌کنند، دارد؟ آیا شما تیمی از برجسته‌ترین نیروی کار را در اختیار دارید؟ آیا در حال ورود به یک بازار رو به رشد هستید یا می‌خواهید به بخش دست‌نخورده‌ای از بازار وارد شوید؟
نقاط ضعف: آیا قادر به پیش‌بینی مشکلاتی که بر سر راه شما قرار دارد هستید و می‌دانید چگونه باید بهترین نیروی کار را به استخدام خود درآورید؟
آیا می‌دانید باید وقت زیادی را صرف کسب موفقیت در چنین بازاری کنید؟ آیا پول به قدر کافی در اختیار دارید؟ آیا از شناخت و تجربه لازم در چنین کسبوکاری برخوردارید؟
فرصت‌ها: چه فرصت‌های ممتازی برای شما در این بازار وجود دارد و چه گروه از مشتریان را برای محصول یا خدمات خود هدف‌گذاری کرده‌اید؟ آیا تعدادی از رقبای شما از این بازار خارج شده‌اند و خروج آنها از این بازار برای شما چه نفع خاصی در بر خواهد داشت؟
تهدیدها: آیا رقیب تازه نفسی با حامیان قدرتمند به تازگی وارد این بازار شده است و آیا این رقیب قصد تولید و عرضه محصول یا خدماتی مشابه محصول و خدمات شما را به بازار دارد و طرح و نقشه شما برای مقابله با این رقیب توانمند چیست؟ اگر توانستید به نتیجه مثبتی از آنالیزی که انجام داده‌اید دست یابید، در آن صورت خواهید توانست با چشم باز و با اطمینان خاطر به کسب و کار مورد نظر وارد شوید، در غیر این صورت صلاح شما در آن خواهد بود که یا تجدیدنظری اساسی در ایده خود به عمل آورید یا به قول معروف قید ورود به کسبوکاری را که چشم‌انداز چندان مثبت و امیدبخشی برای شما ندارد، بزنید.
تهیه نقشه راه کسبوکار
داشتن طرح و نقشه راه برای هر کسب و کار نه تنها در جلب سرمایه‌گذار حائز اهمیت است، بلکه برای خود کارآفرین هم از اهمیت بسیاری برخوردار است. این نقشه راه به کارآفرین در پیدا کردن مسیر درست برای رسیدن به مقصد و اینکه چگونه می‌خواهد به آن مقصد دسترسی پیدا کند، کمک شایانی خواهد کرد. نقشه راه در عین حال نوعی استراتژی برای مشخص کردن اهدافی است که کسبوکار شما باید در سال اول شروع فعالیت و در سال‌های بعد از آن محقق سازد. مثلا شما به عنوان یک کارآفرین باید در نقشه راه شیوه تداوم کسب و کار خود را مشخص کنید. آیا قصد حرکت موزون و گام به گام را دارید؟ آیا می‌خواهید سود حاصله در سال اول را صرف سرمایه‌گذاری مجدد کنید تا نیازی به جذب منابع مالی از دیگران نداشته باشید؟ یا برعکس تصمیم دارید کسب و کار خود را با تامین پی در پی منابع از خارج به سرعت توسعه دهید؟ اینها همه موضوعات مهمی است که باید در نقشه راه کسب و کار از قبل مشخص شود. پس به طور فهرست‌وار می‌توان نتیجه گرفت که داشتن نقشه راه به شما کمک می‌کند تا:
- کسب و کار خود را در مسیر درست به حرکت درآورید.
- از توانایی مدل‌سازی قابل لمس و مشخص برای کسبوکار خود برخوردار شوید.
- اولویت‌های کار خود را به درستی بشناسید و اهداف خود را به طور موثر مدیریت کنید.
- توان جلب سرمایه‌گذار یا استفاده از منابع بانکی را داشته باشید.
- چشم‌انداز روشن کسب و کار خود را برای یک مدت زمان مشخص ترسیم کنید.
بعد از تهیه و تدوین نقشه راه کسب و کار و مشخص کردن نحوه تامین منابع مالی موردنیاز شرایط برای شروع فعالیت‌های شما آماده خواهد بود. نقشه راه کسب و کار باید شامل موارد زیر باشد:
- پیش‌زمینه‌ها- چه تجربه‌ای در این کار دارید و تاکنون چه مقدار وقت و سرمایه در این کار صرف کرده‌اید؟ میزان فداکاری شما تا این مرحله تا چه اندازه بوده و تا چه اندازه آماده فداکاری بیشتر برای دستیابی به اهداف دور و دراز خود هستید؟
- نمادی کلی از ماهیت کسب و کار و اینکه برای تولید چه نوع محصول یا خدماتی آن را هدف‌گذاری کرده‌اید.
- آنالیز وضعیت بازار- آیا بازار رو به رشد است یا منحنی نزولی دارد و تصمیم دارید چه موقعیتی در بازار داشته باشید و چه سهمی از آن را به دست آورید؟ نقطه اوج فروش موردنظر شما کجاست؟ مشتریان اصلی شما چه کسانی هستند؟ از آنالیز (SWOT) کسب و کار خود به چه نتیجه‌ای دست یافته‌اید؟
- آنالیز رقبا- وضعیت کنونی رقابت در بازار چگونه است و مهم‌ترین رقبای شما چه کسانی هستند؟ شما با چه روش‌ها و ابزاری می‌خواهید بر رقبای خود پیروز شوید؟
- شواهد اثباتی- چه شواهد و مستنداتی برای اثبات مدعای خود در ارتباط با مزیت‌های کسب و کار موردنظر دارید تا به کمک آنها بتوانید برای آن سرمایه‌گذار جلب کنید؟
حضور در بازار – باید مشخص کنید چگونه می‌خواهید به اهداف موردنظر در بازار جامه عمل بپوشانید و محصول شما از چه طریقی قرار است وارد بازار شود و فروش پایدار داشته باشد؟
- پیش‌بینی‌های مالی – درباره میزان سود و زیان کسبوکار خود و تامین نقدینگی در گردش چه پیش‌بینی‌هایی انجام داده‌اید؟
- نقشه عملیاتی- آیا نقشه عملیاتی اولیه شما یک ماهه است. در این صورت مشخص کنید در این یک ماه چه کارهایی می‌خواهید انجام دهید. در تهیه یک نقشه راه درست و شفاف که مسائل مالی هم در آن به خوبی دیده شده باشد، موارد زیر را مدنظر داشته باشید:
1 – رعایت ایجاز- نقشه راه کسب و کار باید تا سر حد امکان موجز و فشرده باشد. از گنجاندن حشو و زواید و موضوعات حاشیه‌ای در نقشه راه کسب و کار خود بپرهیزید؛ زیرا مطالعه یک نقشه راه مفصل و پر از شرح و تفصیل برای سرمایه‌گذار فرضی بسیار خسته‌کننده و ملالت‌بار خواهد بود. اصلا کدام سرمایه‌گذاری حوصله دارد که بنشیند و یک نقشه راه چهل – پنجاه صفحه‌ای را به دقت مطالعه کند. متاسفانه بعضی از کارآفرینان عادت به پرگویی و پرکردن هرچه بیشتر صفحات کاغذ دارند؛ اما شما از این رویه پرهیز کنید. بنابراین بهتر است تمام موضوعات محوری نقشه راه کسبوکار خود را در نهایت ایجاز بر روی کاغذ آورید و اطمینان داشته باشید اگر نقشه راه شما گیرا و جذاب تهیه شده باشد، سرمایه‌گذار فرضی با یک نگاه اجمالی بر روی آن تصمیم لازم را خواهد گرفت. به نظر من یک نقشه راه را می‌توان در سه صفحه به رشته تحریر در آورد.
- تاکید بر حقایق و واقعیت‌ها- به حداکثرسازی تاثیرگذاری و به حداقل رساندن مطالب غیرضروری بیندیشید تا بتوانید شور و هیجان خواننده را نسبت به آن برانگیزید. نقشه راه را آن قدر واقع‌بینانه و پذیرفتنی تنظیم کنید که سرمایه‌گذار فرضی تردید در صحت آن به خود راه ندهد. از شواهد و آمارهای متقن و تحلیل‌های بازار استخراج شده از منابع موثق برای متقاعد ساختن سرمایه‌گذار فرض (بالقوه) استفاده کنید.
- نمادهایی از شور و اشتیاق و عزم جزم خود درباره پیشبرد کسبوکار موردنظر را در نقشه راه بگنجانید و درباره قدم‌هایی که تاکنون در ارتباط با آن برداشته‌اید، به اختصار توضیح دهید.
- میزان ریسک کار و مدت زمان بازگشت سرمایه را با استناد به محاسبات دقیق و آمار و ارقام و همچنین هزینه‌های اولیه راه‌اندازی کسبوکار را در نقشه راه لحاظ کنید.
قضاوت دختر خردسال من
ایده‌های فاقد جذابیت را که افراد با ظاهری نامرتب و ناآراسته مطرح می‌سازند، همه حتی کودکان خردسال به خوبی تشخیص می‌دهند. ناتالیا دختر خردسال من که از بینندگان تقریبا همیشگی برنامه تلویزیونی لانه اژدها است، گاهی اوقات بعد از تماشای یک برنامه درباره ایده‌هایی که توسط چنین افرادی مطرح شده به اظهارنظر می‌پردازد و مثلا می‌گوید: پدر، فلان آدم در برنامه چه ظاهر نامرتبی داشت. من که از ایده او اصلا خوشم نیامد.
البته من می‌دانم که کودکان خردسال مخاطبان هدف ایده کارآفرینی شما نیستند.
اما در نظر داشته باشید زمانی که سر و وضع و ایده شما نظر یک کودک خردسال را جلب نمی‌کند، برای سرمایه‌گذاران مشکل‌پسند نیز جذابیتی نخواهد داشت.
علاوه‌بر سر و وضع ظاهری، بخشی از این عدم‌جذابیت به طرز صحبت کردن و ادای توضیحات شما درباره یک ایده مربوط می‌شود. من تاکنون تعداد زیادی از این گونه ایده‌های خوب را که از سوی چنین افرادی به صورتی ناشیانه و عاری از جذابیت کلامی در برنامه لانه اژدها مطرح شده، شخصا مشاهده کرده‌ام. به همین سبب به شما توصیه می‌کنم برای پیگیری و به ثمر رساندن ایده خوب خود نکات زیر را مدنظر قرار دهید:
- با ظاهری آراسته در صحنه حاضر شوید چون اولین تاثیری که شما روی مخاطبان خود می‌گذارید برای ایده شما بسیار تعیین‌کننده خواهد بود. به عنوان مثال شما نباید در حالی که یک شلوار جین و یک تی‌شرت بر تن دارید به سراغ مدیر یک بانک بروید و از او برای کسب و کار خود تقاضای پرداخت وام کنید. با چنین سر و وضعی حتی یک سرمایه‌گذار هم به شما پاسخ مساعدی نخواهد داد. این موضوع در مورد خود من هم مصداق دارد، یعنی اگر صاحب ایده‌ای با سر و وضع نامرتب به سراغم بیاید و از من درخواست مساعدت مالی کند، با پاسخ منفی من روبه‌رو خواهد شد. بنابراین به مصداق هر سخن جایی و هر نکته مکانی دارد، بر تن داشتن لباس مناسب برای هر مناسبت، از ضرورت‌هایی است که یک کارآفرین باید همواره به آن توجه نشان دهد.
- اعتماد به نفس عامل مهم دیگری است که به کمک آن می‌توانید ایده خود را نزد دیگران به کرسی بنشانید و همکاری آنها را برای سرمایه‌گذاری جلب کنید. خود من اغلب پیش از آنکه تحت تاثیر یک ایده کارآفرینی قرار گیرم به درجه اعتماد به نفس و شور و اشتیاق صاحب ایده توجه نشان می‌دهم و تصمیم به سرمایه‌گذاری روی آن ایده می‌گیرم. اصولا به ندرت پیش می‌آید که صاحب یک ایده بتواند فرصتی برای دیدار رو در رو با یک سرمایه‌گذار پیدا کند به همین سبب صاحب ایده باید در همان نخستین برخورد بیشترین تاثیر را روی سرمایه‌گذار بگذارد. حتی پاسخ منفی یک سرمایه‌گذار یک بازخورد ارزشمند برای صاحب ایده محسوب می‌شود.
- با صداقت و صراحت هر چه تمام‌تر حاصل بررسی‌های خود درباره یک ایده کارآفرینی را با سرمایه‌گذاران بالقوه در میان بگذارید. چون هیچ چیز برای یک کارآفرین بدتر از آن نیست که هنگام مورد پرسش قرار گرفتن توسط سرمایه‌گذار بالقوه دچار دستپاچگی شده قدرت استدلال خود را از دست بدهد. در عین حال باید از فروافتادن در وادی اغراق و بزرگنمایی بیش از حد ایده خود به شدت پرهیز کنید، چون سرمایه‌گذاران به دلیل داشتن شم ذاتی قوی مرعوب گزافه‌گویی‌های هیچ کس نمی‌شوند. این واقعیتی بوده که من بارهای در برنامه تلویزیونی لانه اژدها آن را به چشم دیده‌ام. بنابراین هیچ ابزاری برنده‌تر از صداقت و متانت کلام برای اثرگذاری بر ذهن یک سرمایه‌گذار نیست.
- قبل از روبه‌رو شدن با سرمایه‌گذار فرضی به پیروی از شیوه کار بازیگران تئاتر به تمرین مطالبی بپردازید که قصد دارید به سرمایه‌گذار بگویید. برای این کار مقابل آینه بایستید و مطالب را آن قدر تکرار کنید تا کاملا ملکه ذهن شما شود و بدون نیاز به مراجعه به کاغذ یادداشت بتوانید مطالب را صادقانه و با لحنی محکم و رسا برای سرمایه‌گذار توضیح دهید و به معرفی همه جانبه ایده خود بپردازید. مشابه این تمرین‌ها را می‌توانید در حضور افراد خانواده یا دوستان خیلی صمیمی و نزدیک خود نیز انجام دهید. اصولا ادای توضیحات تاثیر گذار درباره هر موضوعی که به کسب و کار مربوط باشد هنری است که یک کارآفرین باید خود را به آن مجهز کند. شما با خوب و متین و قاطعانه توضیح دادن می‌توانید یک توفان فکری در ذهن سرمایه‌گذاران یا همکاران خود ایجاد کنید و با این کار آنها را با خود همدل و همراه سازید. درست مثل یک خطیب کارآزموده و با تجربه.
هنر تسخیر قلوب سرمایه‌گذاران
هنگامی که درباره ایده کسب و کار خود با یک سرمایه‌گذار صحبت می‌کنیم اولین موضوعی که باید با او در میان گذاریم مقدار وقت و تلاش‌هایی است که تا آن مقطع صرف آماده‌سازی مقدمات ایده خود کرده‌ایم. شما باید تمام جزئیات این مراحل را با بهترین و گیراترین لحن ممکن برای سرمایه‌گذار توضیح دهید و به او اطمینان دهید که هیچ کم و کسری در کارهایتان وجود ندارد. چون هیچ سرمایه‌گذاری برای کارهای ناپخته و نیمه‌تمام اهمیتی قائل نمی‌شود. هر چه توضیحات شما شفاف‌تر و از مبانی استدلالی قوی‌تری برخوردار باشد، امکان متقاعد ساختن سرمایه‌گذار برای همکاری بیشتر خواهد شد.
…. ادامه دارد…..
نویسنده: پیتر جونز
مترجم: غلامرضا کیامهر
بازدیدها: 0
