یک مذاکره بد که از قواعد مذاکرات حرفه‌ای و اصولی پیروی نمی‌کند، گاهی تاثیرات جبران‌ناپذیری روی زندگی شخصی یا در سطح‌های کلان‌تر در حد ملی یا تاریخی دارد. شاید هر کس در زندگی خود مثال‌هایی را داشته باشد که از گفته‌شدن کلامی که نمی‌بایست می‌گفت، کماکان پشیمان باشد یا هنوز از اینکه می‌‌بایست چیزی را می‌گفت، ولی نگفته است، متضرر و نادم باشد.
در سطح ملی و تاریخی نیز مذاکرات اصولی یا غیراصولی گاه آثار غیرقابل تغییری به بار آورده است. تاریخ گذشته صدساله کشور ما، خود مملو از اینگونه تجارب است که هرکس به فراخور اطلاعات تاریخی خود می‌تواند از آنها مثال‌هایی بیاورد.
مذاکره از یک منظر به دو دسته مذاکره بد (غیراصولی و غیرحرفه‌ای) و مذاکره خوب (اصولی و حرفه‌ای) تقسیم می‌شود که هر کدام بخش‌بندی‌های خود را دارا هستند. در این مقوله ابتدا از مذاکره بد شروع می‌کنیم. شاید این سوال پیش بیاید که چرا ابتدا از مذاکره بد شروع خواهیم کرد؟ در پاسخ می‌توان گفت شروع این بحث از مذاکره بد به جهت آموزش آن به مذاکره‌کنندگان نیست، ولی اگر بتوان مصادیق یک مذاکره بد را به خوبی نمایان ساخت، اصولا تشریح مذاکرات خوب با راحتی بیشتری انجام خواهد پذیرفت. مذاکرات بد را به سه دسته مذاکرات مبتنی بر موضع‌گیری، مذاکرات سخت و مذاکرات نرم تقسیم می‌کنند.
- مذاکره مبتنی بر موضع‌گیری: در این نوع مذاکره، مذاکره‌کننده از قبل مواضع مذاکراتی خود را مشخص می‌کند و برای خود خط قرمزهایی را ترسیم می‌کند. بنابراین تمامی هدف مذاکره صرف این خواهد شد که فرد مذاکره‌کننده منحصرا به مواضع خود و نه لزوما به هدف‌های خود دست یابد. از آنجا که بعضا برآورده کردن خواسته یا نیاز طرفین راه‌های متعددی می‌تواند داشته باشد، در مذاکره مبتنی بر موضع‌گیری، تعصب و اصرار به راه موردنظر، از خود موضع مذاکره مهم‌تر خواهد شد. چه بسا در بسیاری از مذاکرات، اصرار فراوان روی موضع، فرآیند مذاکره را منحرف کند و به این طریق اشتیاق به حواشی، بیشتر نمود پیدا خواهد کرد. در این گونه موارد معمولا می‌گویند موضوع مذاکره گم شده است. در مذاکرات مبتنی بر موضع‌گیری به دلیل اصرار طرفین به حل مساله از طریق روشی که فقط خودشان آن را می‌پسندند، بعضا اتفاق بسیار ناگواری بروز می‌کند و آن درگیر شدن شخصیت مذاکره‌کننده با موضع مذاکره است.در این گونه موارد، فرد مذاکره‌کننده فکر می‌کند اگر از موضع خودش عقب‌نشینی کند، به این معنی است که شخصیت خودش را از دست داده یا فردی شکست خورده محسوب خواهد شد. از این رو، برای جلوگیری از بروز این احساس، یا بر اصرار خود می‌افزاید که در اینگونه موارد احتمال توافقات نامعقول را افزایش می‌دهد، یا در نهایت شکست می‌خورد که این امر نیز موجب بروز احساس سرشکستگی خواهد شد و احساس انتقام و تلافی را در فرد افزایش می‌دهد. برای جلوگیری از بروز مذاکره مبتنی بر موضع‌گیری از اصل دوم مذاکرات حرفه‌ای استفاده می‌شود که در هنگام تشریح آن اصل، به تفصیل مورد بررسی قرار می‌گیرد. مذاکرات مبتنی بر موضع‌گیری علاوه بر احتمال بروز توافقات غیرمعقول یا دلشکستگی‌های فردی، موجب قفل‌شدن مذاکرات می‌شود. همه ما به عنوان مذاکره‌کننده می‌دانیم که قفل کردن مذاکره چندان کار پیچیده‌ای نیست و هر کسی به راحتی می‌تواند آن را انجام دهد.یکی دیگر از مضرات مذاکرات مبتنی بر موضع‌گیری، به خطر افتادن روابط جاری و انسانی طرفین است. به همین دلیل، طرفین پس از برگزاری یک مذاکره سخت و غیردلچسب، علاقه‌مندی و تمایل ذهنی خود را به ادامه مذاکره و برقراری روابط درازمدت از دست می‌دهند؛ بنابراین احتمال برقراری روابط در آینده نیز به مخاطره می‌افتد. در مذاکرات مبتنی بر موضع‌گیری، اگر دو طرف در موضع قدرت باشند، مذاکره به بن‌بست خواهد رسید؛ ولی اگر یکی از طرفین از موضع قدرت و برتری پایین‌تری برخوردار باشد؛ چون علاقه‌‌مند به پایان مذاکرات است، مجبور است امتیاز بیشتری بپردازد. در این نوع مذاکره، طرفی مجبور است امتیاز بدهد که باید مذاکره را به انتها برساند.این روش مذاکره‌ای، با روش برد- باخت یا باخت – برد از استراتژی‌های فروش مطابقت دارد، به همین لحاظ مورد تایید مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای نیست.
- مذاکره‌ای سخت: در این نوع مذاکره، یک طرف مذاکره به دلیل دارا بودن ارجحیت رقابتی نسبت به طرف یا رقبای خود به دلیل داشتن یک یا چند تا از ابزارهای قدرت، به‌صورت آمرانه و یک‌جانبه مذاکره می‌کند و در این حالت طرف مقابل خود را بر سر دو راهی قبول یا رد پیشنهاد خود قرار می‌دهد. در این نوع مذاکره، یک طرف تبدیل می‌شود به امتیاز گیرنده همگانی و طرف دیگر نیز به یک امتیازدهنده همگانی تمام عیار تبدیل می‌شود. در این سبک از مذاکره، طرف واجد قدرت تا زمانی که ارجحیت یا برتری خود را دارد، به‌‌طور یک طرفه به امتیازگیری خود ادامه می‌دهد. به مرور زمان اگر طرف ضعیف‌تر بتواند این ارجحیت‌ها یا قدرت را در خود ایجاد کند، می‌تواند در مقابل وی قد علم کند و در بسیاری مواقع این قد علم کردن به انتقام‌کشی‌های سختی از طرف قوی‌تر منجر می‌شود که در بحث تجارت با ایجاد رقیب برای وی همراه می‌شود؛ بدین رو با توجه به اینکه این مذاکره نیز از مصادیق ایجاد رابطه برد- بردنیست، مورد تایید مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای نیست. در این مذاکره چون یکی از طرفین از نوعی قدرت یا انحصار در ماهیت خود برخوردار است، هدفش گرفتن حداکثر امتیاز است و ممکن است حتی از ابزارهای تهدید و خشونت نیز در راستای گرفتن حداکثر امتیاز استفاده کند. بنابراین توافقات انجام شده به هیچ وجه انسانی و منطقی نخواهد بود. نحوه برخورد با این نوع مذاکرات این است که فرد ضعیف‌تر قبل از مذاکره، ابزارهای قدرت و ارجحیت را در خود ایجاد کند؛ به عبارت دیگر، موضع خود را در قبال مذاکره‌کننده روبه بهبود بخشد. اگر مذاکره‌کننده‌ای در حال حاضر در وضعیت ضعیف به سر می‌برد، بدیهی است در شرایط مذاکره مجبور به دادن امتیاز اضافی است. در چنین شرایطی باید دانست که هیچ‌وقت فرصت مذاکره به پایان نمی‌رسد؛ بنابراین پس از آن دوران بایستی به ترمیم وضعیت خود، بالا بردن قدرت خود، از بین بردن نقاط یا شرایط ضعف و آماده شدن برای یک دوره مذاکره دیگر با شرایط جدید همت گمارد.
- مذاکره نرم: در این نوع مذاکره، مذاکره‌کننده نرم به دلیل کمبود تجربه یا عدم اعتماد به نفس کافی، فقط به دنبال رسیدن به توافق است نه دستیابی به منافع طرفین. جمله‌ای که اغلب از سوی این افراد عنوان می‌شود این است: «سری که درد نمی‌کند، دستمال نبند» یا در بسیاری از مذاکرات به دلیل عدم توانایی و مقابله با موضوع مذاکره، به دنبال زودتر به پایان رساندن مذاکره و تنظیم صورت جلسه نهایی هستند. این افراد به منظور جلوگیری از رویارویی، فقط به دنبال سازش هستند. بنابراین امتیازات فراوانی را از دست می‌دهند و بسیاری مواقع برای ایجاد حاشیه‌ای امنیتی پیرامون خود، اطلاعات غیرضروری را نیز برای طرف مقابل افشا می‌کنند و به همین دلیل موجب دادن امتیازات فراوان، و ضرر و زیان‌های زیادی می‌شوند.
منبع: کتاب، اصول، فنون و هنر مذاکره
Hits: 0
