مدیر فروش باید توانایی اداره کردن صحیح نیروهای فروش در رسیدن به اهداف شرکت را داشته باشد. تعاریف بسیاری از واژه مدیریت وجود دارد، از جمله اینکه مدیریت به معنای کارگردان، گرداننده، دور‌دهنده، اداره‌کننده و کسی که کاری را اداره می‌کند و اداره به معنای قوام دادن، نظام دادن و تنظیم کردن کارها است.
مدیریت یعنی انجام کارها به وسیله و از طریق دیگران و علم مدیریت عبارت است از علمی که انسان را به انجام کارها از طریق دیگران هدایت می‌کند. و همچنین گفته‌اند، مدیریت فرآیند به‌کارگیری موثر و کارآمد منابع مادی و انسانی در برنامه‌ریزی، سازماندهی، بسیج امکانات و منابع و هدایت و کنترل است که برای دستیابی به اهداف سازمان و بر اساس نظام ارزشی مورد قبول، صورت می‌گیرد.
از تعاریف بالا و تعریف‌های مشابه در کتب مختلف مدیریت چنین استنباط می‌شود که مدیریت؛ علم و هنر برنامه‌ریزی (پیش‌بینی کردن)، سازماندهی (تقسیم کار بین دوایر و تفکیک وظایف بین افراد)، رهبری (هدایت و راهنمایی کردن و توانایی نفوذ کردن در دل کارکنان)، نظارت و کنترل (ناظر بودن و اصلاح کردن) و ایجاد هماهنگی (هم‌مسیر کردن و حاکم کردن نگرش سیستمی) در منابع موجود (نیروی انسانی، امکانات فیزیکی و منابع مادی) برای رسیدن به هدف یا اهداف از پیش تعیین شده سازمان با توجه به قوانین و محدودیت‌های محیط است.
مدیر باید توانایی ایجاد و بسط نگرش سیستمی مربوط را داشته باشد و جوی را در بین کارکنان به وجود آورد که همگی خود را جزئی از سیستم خانواده کاری بدانند و روحیه رفاقت و همدلی بین آنان حاکم باشد.
به نظر نگارنده مهم‌ترین مشکل موجود در اداره شرکت‌ها مشکل مدیریت است. آموزش مدیران از مهم‌ترین نکات و اصولی است که باید جدی گرفته شود. دیگر زمان مدیریت سنتی گذشته است، انسان‌ها ماشین نیستند، آنها احساس، درک و بینش دارند؛ بنابراین مدیریت منابع انسانی با مدیریت ماشین متفاوت است. مدیران شایسته، کارکنان را خلاق بار می‌آورند، تفویض اختیار می‌کنند و البته رهبری، هدایت، نظارت و اصلاح کردن هم در رفتار آنها مشاهده می‌شود.
مدیر عصر امروزی، بزرگی خود را در نوع رفتارش با جزئی‌ترین کارمندانش نشان می‌دهد. از ابزار تشویق بجا استفاده می‌کند و توبیخ را در خلوت انجام می‌دهد و مدیر امروزی کارکنان خود را پلیس بار می‌آورد، در حالی که مدیر سنتی دائم مواظب کارکنان است، نمی‌دانم کارکنان سازمانی که دائم تحت نظارت دوربین‌ها هستند و مکالمات تلفنی آنها شنود می‌شود، چگونه می‌توانند احساس تعلق سازمانی داشته باشند.
چنانچه مدیران شایسته در یک سازمان حاکم باشند مشکلی به وجود نخواهد آمد و اگر هم مشکلی به وجود آید کلیه کارکنان با هم در حل آن می‌کوشند و هر کس سعی در انتقال آن به دیگری ندارد. جمع شدن با هم شروع است، بودن با هم پیشرفت است و کار کردن با هم موفقیت. برای اینکه گروه یا تیم درست کار کنند، مدیر باید الگو و رهبر دیگران باشد.
مدیران موفق هیچ گاه پیروزی‌ها را به نام خودشان تمام نمی‌کنند، بلکه می‌دانند در پشت صحنه یاران بسیاری داشته‌اند، در جذابیت و دلنشینی یک آهنگ، علاوه بر مدیران، اعضا تیم ارکستر هم دخیل هستند و مدیران تیزبین این را می‌دانند و یادآوری می‌کنند. موفقیت یک مدیر 15 درصد به واسطه مهارت‌های فنی است و 85 درصد دیگر مربوط به مهارت در مهندسی انسان‌ها است.
مدیران موفق مچ همکارانشان را در حین انجام کار خوب می‌گیرند، ولی مدیران ضعیف چون چلچله دریایی فقط هنگام انجام کار اشتباه متوجه کارکنان شده و بر سر آنان می‌ریزند. در دایره فروش پس از اینکه شرکت اهداف، خط‌مشی، ساختار، اندازه (تعداد) و حقوق و مزایای پرداختی به کارکنان فروش خود را تعیین کرد، نوبت به‌کارگیری، انتخاب، آموزش، نظارت، ایجاد انگیزش و ارزیابی عملکرد آنها فرا می‌رسد. سیاست‌ها و رویه‌های مختلفی این گونه تصمیمات را هدایت می‌کند.
هدایت وظایف مدیریت نیروی فروش
1.برنامه‌ریزی: تعیین اهداف، پیش‌بینی، جمع‌آوری اطلاعات صحیح و به موقع، تسلط به محیط (شناخت محیط)، ارتباطات و تصمیم‌گیری.
2.سازماندهی: انتخاب نیروی فروش، تقسیم کار و تفکیک وظایف، تعیین خطوط گزارش‌دهی و روابط کاری، مشخص کردن مسوولیت‌ها و اختیارات نیروی فروش و تفویض اختیار.
3. هدایت و رهبری: سرپرستی و راهنمایی کردن، آموزش نیروی انسانی، انگیزش و روابط انسانی، حقوق و مزایای نیروی فروش و پرورش شایستگی‌های رهبری.
4.نظارت و کنترل: ناظر بودن و مطلع بودن، سنجش بین برنامه و عملکرد، پیدا کردن دلایل انحرافات عملکرد از برنامه و اصلاح اشتباهات.
5.هماهنگی: جلسات مرتب با کارکنان، تلاش در جهت افزایش همدلی بین نیروهای فروش، جایگزین کردن رفاقت به جای رقابت ناسالم در درون شرکت، افزایش روحیه هم‌توان‌افزایی، ایجاد فضای یادگیری تیمی، فعال کردن و توسعه نگرش سیستمی در خانواده فروش و نوع ارتباط آن با کل شرکت و زنجیره عرضه (تامین‌کنندگان، شرکت، واسطه‌ها، مشتریان.)
بهرام رنجبریان در کتاب بازاریابی و مدیریت بازار آورده است: مدیریت فروش شامل برنامه‌ریزی، سازماندهی، کنترل و هدایت افراد و تلاش‌های گروهی پرسنل فروش است. در واقع مدیریت فروش را چیزی بیش از آشنایی با مراحل فروش حضور و پیگیری آنها می‌دانیم. مدیر فروش پرسنل فروش خود را باید به گونه‌ای سازماندهی نماید که بتوانند به صورت یک تیم عمل کرده و اهداف تعیین شده در راستای راهبرد‌های تروج شرکت را تحقق بخشند. از این رو فرآیند مدیریت فروش شامل تعیین اهداف و راهبرد‌های فروش، تعیین ساختار، ارتقای کمی و کیفی نیروی فروش، هدایت و ارزیابی عملکرد آنهاست.
منبع: کتاب مدیریت فروش و فروش حضوری
Hits: 1
