اگر شما از یک فروشنده موفق بپرسید که چه عواملی باعث شده در کارش موفق باشد، احتمالا جواب دقیقی نخواهید گرفت. حتی ممکن است هیچ جوابی دریافت نکنید! به این دلیل که احتمالا آن فرد جواب این سوال را نمی داند.
موفق ترین فروشندگان این کار را به سادگی و به طور طبیعی انجام می دهند.
استیو مارتین استاد استراتژی های فروش دانشکده بیزینس دانشگاه یو اس سی(کالیفرنیای جنوبی) و نویسنده کتاب Heavy Hitter Sales Psychology بر روی بیش از ۱۰۰۰ مسئول فروش شرکت های خدماتی و تکنولوژی مصاحبه و تست انجام داده است. او این کار را با هدف یافتن ۵ ویژگی شخصیتی اصلی در فروشندگان بالاتر از سطح متوسط که آنان را از همتایانشان متمایز می کند، انجام داده است.
استیو این افراد را براساس میزان فروش سالانه به سه دسته فروشندگان بالاتر از سطح متوسط، سطح متوسط و پایین تر از سطح متوسط طبقه بندی کرد و سپس تست و مصاحبه ها را انجام داد.
او نتیجه گرفت که ویژگی های شخصیتی زیر تاثیر مستقیم در عملکرد فروشندگان و موفقیتشان دارد:
تواضع: برخلاف تصورات متعارف که فروشندگان بالاتر از سطح متوسط را افرادی زورگو و خودپسند می داند، تحقیقات مارتین نشان می دهد که ۹۱ درصد از فروشندگان بالاتر از سطح متوسط، نمره متوسط به بالا در میزان تواضع دارند. در حالیکه فروشندگان تظاهرکننده که لاف می زنند و تقاضا کننده را منحرف می کنند به دلیل بیگانگی با مشتری کمتر در کارشان پیروزند.
تاثیر این ویژگی در فروش: کار تیم محور: این ویژگی به افراد کمک می کند تا از خودمحوری و تصمیم گیری فردی بپرهیزند. و برای تصمیم گیری، نظرات متخصصان (مهندسین فنی، مشاوران و مدیران و…) را در نظر بگیرد. این افراد محور پیروزی هستند.
وجدان: ۸۵ درصد از فروشندگان بالاتر از سطح متوسط نمره بالایی در وجدان به دست آورده اند. به این معنا که احساس وظیفه و مسئولیت بالا دارند و به عنوان افرادی قابل اتکا شناخته شده اند. این افراد در کارشان بسیار جدی هستند و مسئولیت عواقب کار را بر عهده می گیرند.
تاثیر این ویژگی در فروش: کنترل حساب: بدترین موقعیت برای فروشندگان بالاتر از سطح متوسط، این است که کنترل حساب را واگذار کنند و به خواست مشتری عمل کنند یا بدتر از آن اینکه با مشتری رقابت کنند. در مقابل، فروشندگان بالاتر از سطح متوسط روند فروش را با توجه به هدف و مقصد خود در دست می گیرند.
گرایش به دستیابی: ۸۴ درصد از مسئولین فروش بالاتر از سطح متوسط که در تست مارتین شرکت کرده بودند نمره بالایی در گرایش به کسب به دست آورده بودند. آنها بر روی اهدافی که باید به آنها دست پیدا کنند تمرکز می کنند و به طور مداوم جهت عملکردشان را نسبت به اهدافشان ارزیابی می کنند.
تاثیر در فروش: جهت گیری سیاسی: در روند فروش، فروشندگان بالاتر از سطح متوسط تلاش می کنند تا سیاست هایی را که مشتری برطبق آنها تصمیم می گیرد شناسایی کنند. تمایل این افراد برای رسیدن به هدف، آنها را به سمت ملاقات با تصمیم گیرندگان اصلی و کلیدی می کشاند. این دسته از فروشندگان درباره افرادی که می خواهند به آنها عرضه کنند و نحوه سازگاری محصولاتشان با شرایط آن آنان به تدوین استراتژی می پردازند. و تنها به کارکردهای محصولشان توجه ندارند.
کنجکاوی: به معنای علاقه فرد به دانش و اطلاعات است. ۸۲ درصد از مسئولان فروش بالاتر از سطح متوسط نمره بسیار بالایی در کنجکاوی کسب کرده اند. به طور طبیعی فروشندگان موفق تر، کنجکاوتر از همتایان خود با عملکرد ضعیف تر هستند.
تاثیر در فروش: کنجکاوی زیاد همبستگی مثبت و بالایی با حضور فعال در پروسه فروش دارد. یک حضور فعال می تواند سوالات سخت و معذب مشتری را فهمیده و پاسخ های دقیق، سریع و درست برایشان داشته باشد. فروشندگان موفق تر می خواهند بدانند که آیا در کارشان موفق شده اند و در واقع می خواهند حقیقت را خیلی زود بدانند.
عدم جمع گرایی: جواب این شاخص بسیار جالب است. فروشندگان بالاتر از سطح متوسط ۳۰ درصد بیشتر از فروشندگانی در سطح متوسط و پایین تر از سطح متوسط تنهایی را به با مردم بودن ترجیح می دهند.
تاثیر در فروش: تسلط: به معنای توانایی کسب تمایل مشتری برای دنبال کردن پیشنهادات و راهنمایی های فروشنده است. نتایج تحقیقات مارتین نشان می دهد که فروشندگانی که رفتار دوستانه ای دارند با مشتریان خود بسیار نزدیکند و تسلط تثبیت شده ای بر این مشتریان دارند.
عدم بی رغبتی: حدود ۹۰ درصد از فروشندگان بالاتر اط سطح متوسط به ندرت دچار ناراحتی و بی رغبتی می شوند.
تاثیر در فروش: آمادگی برای رقابت: مارتین در طی تحقیقاتش به این نتیجه رسیده است که فروشندگان بالاتر از متوسط در دوران دبیرستان به طور منظم ورزش می کرده اند. به نظر می رسد همبستگی مستقیم بین ورزش و موفقیت در فروش وجود دارد. فروشندگان موفق قادرند ناامیدی های ذهنی خودشان را کنترل کنند، در مقابل شکست ها تامل کنند و از نظر ذهنی خودشان را برای فرصت بعدی رقابت آماده کنند.
عدم خودآگاهی: خودآگاهی معیار اندازه گیری شرمساری است. هرچه خودآگاهی بیشتر باشد شرمساری افراد بالاتر است. از طرفی محجوبیت و مهار خود از دیگر ویژگی های خودآگاهی بالاست. تنها ۵ درصد از فروشندگان بالاتر از سطح متوسط خودآگاهی بالایی در تحقیقات مارتین داشته اند.
تاثیر بر فروش: پشتکار و تکاپوی زیاد: فروشندگان بالاتر از سطح متوسط برای دلایلشان مبارزه می کنند. و از آزرده کردن افراد در پروسه فروش نمی هراسند. این افراد عملگرا هستند و از اینکه دلایل و خواسته های خود را بلند مطرح کنند و دیدگاه های دیگران را نادیده بگیرند ترسی ندارند.
همه فروشندگان در کارشان موفق نیستند. اگر ابزار فروش، سطح تحصیلات و علاقه به کار را در افراد، برابر در نظر بگیریم چرا برخی افراد موفق می شوند و برخی شکست می خورند؟ آیا موفقیت در این کار بستگی به پیش زمینه افراد دارد؟ آیا برخی افراد جذاب ترند یا فقط خوش شانس ترند؟ شواهد نشان می دهد که ویژگی های شخصیتی افراد بسیار موفق در فروش و عرضه خدمات و محصولات، نقشی حیاتی در موفقیتشان بازی می کند.
منبع: Harvard Business Review
Hits: 0
