چگونه یک مشتری بالقوه را به یک مشتری بالفعل تبدیل نمايیم
همه مدیران بزرگ فروشنده‌های خوبی هستند. همه کارکنان موثر، از تکنیک‌های فروش برای ایجاد همکاری با سایر همکاران و مدیران خود استفاده می‌کنند.
هر فردی که بتواند در هر زمینه از زندگی که احتیاج به تعامل با سایرین دارد موفق عمل کند، به نوعی یک فروشنده خوب است.
پایه و اساس تمام فعالیت‌های موفق فروش فرآیندی به نام تحلیل شکاف (Gap Analysis) است (در حقیقت در این تحلیل شما باید به دنبال شناخت مشکل و وضعیت موجود مشتری بالقوه و وضعیت مطلوب از نظر وی باشید و شکافی که بین وضعیت فعلی و وضعیت مطلوب مشتری است را درک کنید.) به خوبی تعریف کنید که ایده، محصول یا خدمت شما چه کاری می‌تواند برای مشتری انجام دهد و سپس با یک دیدگاه رقابتی آن را بیان کنید. بهترین فروشندگان کسانی هستند که تمرکز خود را بر شناسایی فاصله موجود و تعیین میزان این فاصله قرار می‌دهند. سپس تلاش می‌کنند این فاصله را تا حد ممکن گسترش دهند تا جایی که مشتری بالقوه تا حد ممکن از وضعیت موجود ناراضی شود و به وضعیت مورد علاقه‌ای که محصول شما ارائه می‌کند تمایل پیدا کند.
فروشندگان زیرک کسانی هستند که بتوانند شکاف کوچکی را شناسایی و آن را به شکافی بزرگ تبدیل کنند. آنها قادر هستند یک مشکل کوچک یا نارضایتی مشتری احتمالی را شناسایی کنند و سپس با سوالات و نظرات خود آن را گسترش دهند به گونه‌ای که مشتری به راه حل پیشنهادی آنها تمایل پیدا کند.
هنگامی که برای اولین بار با یک مشتری مواجه می‌شوید متوجه می‌شوید که او از شکافی که بین وضعیت موجود و وضعیت مطلوب وجود دارد آگاه نیست. در این زمان معمولا جملاتی را از مشتری می‌شنوید مانند: علاقه‌ای ندارم، نمی‌توانم بخرم یا ما از وضعیت موجود راضی هستیم. این جملات در این حالت طبیعی هستند. هیچکس تغییر را دوست ندارد. این شغل شما و وظیفه شما است که شرایط بعد از خرید را برای مشتری توصیف کنید و حداکثر رضایتی که از مصرف محصول شما به دست می‌آورد را بیان نمایید. هدف همه آگهی‌های تبلیغاتی نشان دادن مجازی مزایایی است که مشتری با خرید محصول می‌توانند به دست آورند.
برای یک تحلیل شکاف مناسب باید با پرسش سوالات صحیح، مشکلات آزاردهنده مشتری را شناسایی کنید. به این نکته توجه داشته باشید که یک همبستگی قوی بین تکنیک استفاده از سوالات خوب و موفقیت در فروش وجود دارد. اگر از سوالات صحیح استفاده کنید احتمال علاقه‌مند شدن مشتری افزایش می‌یابد و در نتیجه احتمال فروش نیز افزایش می‌یابد. کسی کنترل را در دست می‌گیرد که سوال می‌پرسد.
فروشندگان خوب عموما در مورد لغت به لغت سوالات خود فکر و برنامه‌ریزی می‌کنند. آنها را یادداشت می‌کنند و قبل از جلسه رودررویی که با مشتری بالقوه دارند، تمرین می‌کنند و دقیقا بر عکس آنها فروشندگان ضعیف سوالات خود را باری به هر جهت می‌پرسند.
در اینجا سوالات مناسبی را برای تحلیل شکاف می‌آوریم:
اولین قدم ، به کار بردن تکنیک چوب جادویی است. فرض کنید یک چوب جادویی دارید که می‌خواهید آن را به طرف مشتری احتمالی بگیرید حرکت دهید و این سوال را می‌پرسید: «آقای مشتری، اگر این محصول از هر نظر مناسب باشد، به نظر شما چگونه است؟» سپس کاملا ساکت بمانید. هنگامی که مشتری محصول ایده‌آل خود را توصیف می‌کند، شما می‌توانید فاصله‌ای را که بین وضعیت موجود و وضعیت مورد نظر وی وجود دارد را شناسایی کنید و آینده مورد انتظار وی را بسازید. هنگامی که توضیح دهید محصولات و خدمات شما چگونه این فاصله را پر می‌کنند، شانس فروش را افزایش می‌دهید.
سوالات جذاب برای مشتری آنهایی هستند که بتوانند حس خلاقیت و تصویر سازی ذهنی مشتری را، برای به تصویر کشیدن آن آینده مطلوب، به حرکت در آورند.
تکنیک نهایی برای فروش موثر از طریق تجزیه و تحلیل شکاف، به اشتراک گذاشتن تجربه سایر مشتریانی است که محصولات شما را خریداری کرده‌اند. به این منظور می‌توانید از سایر مراجع (مشتریان قبلی)، داستان‌های مشتریان راضی و تقدیرنامه‌ها استفاده کنید. مثلا بگویید: همین چند روز پیش یک مشتری داشتیم که دقیقا شرایط شما را داشت. سپس توضیح دهید که آن مشتری چگونه با توصیه‌های شما توانسته بر مشکل خود فائق آید.
مهم‌ترین نکته در مورد فروش این است که فروش یک مهارت آموختنی است. هرچه در فروش تواناتر باشید، در همه جوانب زندگی‌تان تواناتر می‌شوید.
نوشته: برایان تریسی
مترجم: سید محمد جواد رجالی
برگرفته: دنیای اقتصاد
بازدیدها: 0
