سرمایه گذاران خطر پذیر، ریسک بالایی را متحمل می شوند و این ریسک در فضای کسب و کار کشور ما بمراتب بیشتر است. دراین نوشتار 25 پرسش را برای ارزیابی و ارزشگذاری بهتر یک کسب و کار پیشنهاد می دهم .ارزش گذاری استارتاپ ها ذاتا با ارزشگذاری شرکت های تثبیت شده متفاوت است. این بدلیل ریسک بسیار بالا در سرمایه گذاری و همچنین نبود سنجه های (متریک های) کافی و قابل اعتماد است. روش های کلاسیک که در ارزشگذاری شرکت های بورسی استفاده می شود نه تنها کمک کننده نیستند چه بسا گمراه کننده نیز می باشند. ارزشگذاری یک استارت آپ با فناوری پیشرفته، بشدت کیفی است و موفقیت در آن بستگی بسیاری به تجربه و مهارت های ذاتی سرمایه گذار در تشخیص تیم های “ذاتا پیروز” دارد.
پ 1- کالا یا خدمات در چه مرحله ای است؟
- تنها یک ایده است
- در حال توسعه یا ساخت است
- دارای یک پشتوانه پژوهشی است
- یک نمونه اولیه ساخته شده و توسط مشتریان بالقوه تست شده
- درآمد زایی آن آغاز شده
بسته به اینکه کالا در چه مرحله ای است ارزش سهام و ریسک تغییر میکنند. مهارت در پیدا کردن مواردی که در مراحل ابتدایی تر توسعه فناوری یا کسب و کار هستند اما شانس بالای پیروزی دارند، بسیار با اهمیت است. اما اگر تحمل ریسک و یا سرمایه شما محدود است در گزینه های آخر سرمایه گذاری کنید.
پ2- صنعت یا قلمرو کسب و کار کدام است؟
- صنعتی است که مشتری عام دارد. مانند خرده فروشی
- قلمرو کسب و کار هنوز بعنوان یک صنعت مستقل شناسایی نشده چراکه کالا انقلابی است
- کسب و کارهایی که این سالها در ایران مد شده اند، مانند ارتباطات و اینترنت
- کسب و کارهایی که در آینده نزدیک مد خواهند شد مانند تجهیزات پزشکی، نانو تکنولوژِی ، امنیت اطلاعات، بیوتکنولوژی و انرژی های نوین و تجدید پذیر
با توجه به آمارهای کلان در کسب و کارهای ایران که نشان دهنده تکرار موج استراحت، رشد، اشباع و سپس سقوط در نمودارها است. خودتان را از پیک مد دور نگهدارید. شوربختانه تجربه کسب و کار در ایران نشان می دهد که مردم و دولت تمایل به افراط و تفریط دارند.
پ3- کالا یا خدمات برای مصرف کننده چه کار خواهد کرد؟
- ارزش های نوین و شناخته نشده ای بهمراه دارد.
- زندگی را کمی ساده تر یا کمی خوشایند تر میکند اما مشکلی اساسی را پاسخ نمی دهد _ خوبه داشته باشند اما بایدی در کار نیست.
- کمک میکند که بسیاری از مردم و شرکت ها کارها و وظایفشان را بهتر، سریعتر و یا ارزانتر انجام دهند کالا یک نیاز نسبتا پایدار را پاسخ میدهد.
- کالا یا خدمت از زندگی یا پول مردم حفاظت میکند _ بازار بشدت به آن نیاز دارد
موارد آخر ریسک سرمایه گذاری کمتری دارند، اما رقابت بیشتری میان سرمایه گذاران وجود دارد.
پ4- صنعتی که در آن رقابت میکنید صنعتی چند میلیارد تومانی است؟ و شاید بهتر باشد بگویم چند میلیارد دلاری؟
هرچه بزرگتر بهتر، اما بهوش باشید که صنعت به سمت اشباه نرفته باشد یا اینکه صنعت به سمت یک کالای نوین در حال چرخش نباشد. در این مورد من تجربه بسیار تلخی دارم و بدلیل اشتباه مشاور در نادیده گرفتن سیگنال هایی که چرخش بازار را هشدار می داد، کارخانه روشن نشده، خاموش شد.
پ5- شیب تغییرات در صنعتی که در آن رقابت میکنید چگونه است؟
- بدون شیب_ بدون تغییر
- شیب منفی
- تغییرات مثبت تا ده درصد
- شیب مثبت بیش از سی درصد
برآورد شیب را بیشینه در بازه های سه ساله انجام دهید. رشد فناوری سبب شده که تغییرات بسیار سریع باشند پس برای آینده های دور برنامه ریزی نکنید! بهتر است باور داشته باشید که فناوری های نوین دیگری خواهند آمد و بازار بسمت آنها چرخش خواهد کرد. پس در آینده ای نزدیک رقیب های خواهید داشت که ممکن است کل بازار را بسمت دیگری چرخش دهند و بدتر آنکه نیاز مشتری را تماما تغییر دهند بگونه ای که مشتری دیگر به کالا یا خدمات شما هیچ نیاز و تمایلی نداشته باشد. حالا به این موارد کشف های نوین پزشکی و تغییر استانداردها را نیز اضافه کنید برای نمونه ممکن است کالای شما ناگهان جزو کالاهای سرطان زا طبقه بندی شود یا استاندارد دیگر کالای شما را نپذیرد.
پ6- رقیب اصلی کیست؟
- وجود ندارد
- شرکت هایی با شبکه توزیع گسترده_ لزوما این بد نیست و میتونه یک برگ برنده برای سرمایه گذار باشد
- دیگر استارت آپ ها در آن هستند. _اگر شما در صنعتی گام میگذارید که بتازگی مد شده است به احتمال زیاد بی رقیب نیستید
- جانشین دارند! _ شما رقیب مستقیمی ندارید اما مشتریان میتوانند بگونه ای دیگر نیازشان را برآورده کنند
هشدار، هشدار و هشدار! بسیاری از شکست های سرمایه گذاری بدلیل برآورد اشتباه در توان و تعداد رقیب ها از طرفی و در نظر نگرفتن مقاومت مشتری ها از طرف دیگر است. زیرا ترک عادت مشتری یکی ازچالشهایی است که فناوران و مدیران نادیده میگیرند یا هزینه زمانی آن را درست برآورد نمیکنند. بسیاری از کالاها و خدمات بر روی کاغذ بسیار خوبند اما مشتریان حاضر نیستند که جانشین های پیشین را کنار بگذارند چراکه به آنها عادت کرده اند یا زمان و دانش تغییر آنها را ندارند یا از تغییر و اشتباه میترسند یا به فناوری نوین اعتماد ندارند. نمونه آن در کشور ما بسیاری از خدمات بانکی است که سالهاست در بانک های ایران یشنهاد داده میشود اما بخش قابل توجهی از مردم (بویژه قدیمی ترها) از آن فناوری ها استفاده نمیکنند.
پ7- آیا مشتریان شناخته شده ای دارند ؟
- دارند اما تعیین هویت نشده اند
- مشتریان بالقوه از آنچه آنها انجام می دهند اظهار رضایت میکنند
- مشتریانی دارند که به تیمشان کمک میکنند تا ویژگی های محصول یا خدماتشان را ارتقا دهند
- مشتری پیش سفارش داده یا کمی از هزینه های مواد یا تحقیقات را بعهده گرفته
- کالای آنها را خریداری کرده و می کنند
در موارد سوم و چهارم هشیار باشید! چراکه برخی از مشتری نمایان که بیشینه دولتی هستند، تنها میخواهند بودجه پژوهشی را هزینه کنند و ممکن است هیچ تمایل حقیقی به خرید یا توسعه فناوری نداشته باشند.
پ8- آیا برنامه فروش و بازاریابی دارند ؟
- باید برنامه ریزی کنند _در این هنگام ندارند
- با ساختن یک وبسایت و بهینه سازی آن برای موتورهای جستجو آغاز خواهد شد _برای برخی از پروژه های وبسایت محور
- آنها یک گروه فروشنده استخدام میکنند تا کالایشان را بفروشند
- آنها یک برنامه که مورد تایید خودشان هست دارند
- آنها به پشتوانه یک پژوهش آماری (البته آمارگیری با آمارسازی متفاوت است! در ایران آمار سازی بسیار مرسوم است) ، یک برنامه فروش حرفه ای دارند که دارای تاکتیک های موثر و بهینه شده بازاریابی و فروش می باشد
پ9- درآمد سال مالی پیش چقدر بوده؟ هزینه ها را کسر نکنید؟
- درآمدی نداشته اند
- چقدر؟
هرچه درآمد کل بیشتر باشد شانس پیروزی آن بیشتر است. هزینه ها شما را نگران نکند، چراکه اینگونه استارت آپ ها در آغاز بسیار هزینه بر هستند اما پس از مدتی به سود خالص_ سود ویژه بالایی می رسند.
پ10- پیشبینی آنها از درآمد سال آینده خودشان چیست؟ هزینه ها را کسر نکنید؟
- درآمدی نخواهند داشت
- چقدر؟
اگر برنامه ای برای کسب سود ندارند! و تنها به فکر هرچه بهتر شدن کالا یا طرح هستن، یکبار دیگر در سرمایه گذاری خود تجدید نظر کنید و بیشتر بررسی کنید. برخی از فناورها وسواس کمالگرایی دارند و برای برآورد نیاز درونیشان، اختراع میکنند یا توسعه می دهند. این در بسیاری موارد خوب است و در بسیاری از موارد بد. اگر کالای شما یک کالای ویژه و یا لوکس نیست! پس شاید وسواس آنها نابود کننده بهره وری و در نهایت کاهش دهنده سود ویژه شما باشد.
پ11- برآورد طول مدت از زمان سرمایه گذاری تا عرضه اولیه در بورس چه میزان است؟
از اطلاعات سه پرسش پیشین زمان بازگشت سرمایه را برآورد کنید. این میتواند به شما کمک کند که تصمیم بگیرید سرمایه گذاری شما در قبال سهام باشد یا فروش فناوری یا یک وام معمول ساده.
پ 12- شریک راهبردی آنها کیست؟
- شخصیتی مجازی است و تنها چند ایمیل با ایشان تبادل شده
- با ایشان در یک گردهمایی یا شبکه محلی آشنا شده اند
- یک پیشنویس نسبتا جدی از یک پخش کننده راهبردی کالا دارند
- یک دست نوشته یا صورتجلسه امضا شده و معتبر از نظر حقوقی وجود دارد
- یک تفاهمنامه انحصاری برای پژوهش، تولید تحت لیسانس، تامین و یا پخش وجود دارد
منظور از شریک راهبردی شرکت های معتبر و دارای نفوذ در قلمرو صنعت و در حوزه جغرافیایی مورد نظر کارآفرینان می باشد و نه شرکت هایی با بودجه بسیار محدود و محلی. شرکای راهبردی ریسک سرمایه گذاری را بشدت پایین می آورند.
پ 13- وضعیت مالکیت معنوی چگونه است؟
- پارهمه چیز در ذهن آنهاست
- یک درخواست پتنت پر کرده اند
- یک پتنت ثبت شده دارند که چند سالی است خاک می خورد
- یک پتنت معتبر از کشورهای معتبر اروپایی، آمریکایی دارند که ادعای آنها برای داشتن حق انحصار مالکیت فکری را پذیرفته اند
- · پتنت آنها تحت یک نام یا برند حمایت می شود برای نمونه تحت حفاظت پیمان مادرید قرار دارد
در بسیاری از موارد ارزش نام، یا دامنه اینترنتی از خود فناوری یا کسب و کار بیشتر است پس آن را نادیده نگیرید.
پ 14- آیا زمینه کارآفرینی دارند؟
- هیچ گونه زمینه ای ندارند
- مطالعه جدی داشته اند یا در دوره های کارآفرینی شرکت کرده اند
- در گردهمایی های کارآفرینی شرکت دارند. _این موضوع هم میتواند مناسب باشد و هم اینکه هشدار دهنده. در پژوهشی که خودم بدون واسطه داشتم و بعنوان یک کارآفرین تازه کار در این گردهماییی ها شرکت کردم، بازخورد خوبی ندیدم. شوربختانه فاجعه ای در راه است! موجی از کارآفرین های بدهکار و سرخورده در راه است، که معمولا فارغ التحصیل رشته کامپیوتر، تجارت الکترونیک و گرافیک خواهند بود
- تجربه های شکست خورده یا پیروزمندانه محدودی داشته اند
- آنها کارآفرین هایی با تجربه هستند
در مورد چهارم، اگر پیروز بوده اند بررسی کنید که دچار جو زدگی و غرور کاذب نشده باشند. و اگر شکست خورده اند ، بررسی کنید که آیا دلیل آن را بدرستی یافته اند و یا شکست خود را به زمین و زمان نسبت می دهند. برای نمونه می گویند تورم سبب شکست شد (هشدار) یا میگویند ما نتوانستم تورم را درست پیش بینی کنیم(خوب). میگویند شریکمان مناسب نبود (هشدار) یا میگویند ما نتوانستیم شریک خوبی برگزینیم(خوب). تفاوت این دو نوع گفتمان از زمین است تا آسمان .
پ 15- آیا این کسب و کار همه زندگی شغلی آنهاست؟
- آنها پس از معامله نخواهند بود
- آنها هیچ تصمیمی نگرفته اند. _این هشدار دهنده است
- تا پیش هبات کسب و کار در بازار در تیم اجرایی و سپس در ستاد و یا مدیران صف خواهند بود
- عاشق آن رشته مرتبط هستند و در آن زمینه به پژوهش، نوآوری و توسعه محصول می پردازند
- تمام آینده شغلی خود را در همین کسب و کار می بینند
در دو مورد آخر سرمایه گذارها بهتر است بشیوه سرمایه گذاری در قبال سهام توجه بیشتری نشان دهند و همچنین درصد سهام زیادی را طلب نکنند. با همچین افرادی کنار بییاید و بگذارید سهامدار اصلی کسب و کار خود باشند.
پ 16- بر روی پروژه، چند نفر خبره (کارشناس موضوع کالا یا خدمت) کارکرده اند_ بعنوان استاد راهنما یا مربی یا بعنوان همکار؟
- این یک پروژه یکنفره است
- یک تا چهار نفر روی پروژه کار کرده اند
- تا ده نفر بر روی پروژه کار کرده اند
- بیش از ده نفر بر روی پروژه کار کرده اند
در ایران پاسخ ها بسمت گزینه نخست تمایل دارند و این ریشه های فرهنگی و اجتماعی و سیاسی دارد. اما به باور من مورد دوم و سوم برای سرمایه گذاران ریسک پذیر گزینه های خوبی هستند .
پ 17- بر روی این پروژه چند نفر خبره ی فروش، بازاریابی و یا مدیر کسب و کار کار کرده اند؟
- کسی کار نکرده
- تا چهار نفر
- بیش از چهار نفر
یکی از مهمترین شاخص ها که به شما آینده کسب و کار را نشان می دهد همین است. اگر تیمی خبره از فروشندگان نتوانسته باشند رشد مناسبی در فروش کالا یا خدمات ایجاد کنند، این خود یک سیگنال بسیار قوی برای نشان دادن مشکل در فرآیند تجاری سازی این کالا یا خدمت می باشد و ورود به کسب و کارریسک بالایی خواهد داشت.
پ 18- آیا برنامه کسب و کاری دارند؟
- ندارند
- دارند اما مشکلات زیادی دارد
- خودشان نوشته اند و به باورشان برنامه خوبی است. _به این نمونه برنامه ها توجه بسیاری کنید، بویژه زمانی که با اعتماد بنفس بالا در مورد آن سخن می گویند. چراکه ذهنیت آنها را نشان می دهد. بسیاری از این برنامه ها هرچند ناپخته، هیچگاه در ذهن آنها تغییر نمیکند و راه خودشان را می روند و این همان فاجعه ای است که سرمایه گذاران باید از آن اجتناب کنند
- یک برنامه حرفه ای دارند که توسط یک کارشناس خبره کسب و کار نوشته یا تایید شده
پ 19- چقدر روی پروژه سرمایه گذاری زمانی کرده اند؟
بهوش باشید که بسیاری از پروژه های دانشگاهی ، زمان زیادی برده اند اما در حقیقت انگیزه ای بیش از نمره در پشت آنها نیست و برخی از فناورها حس وفاداری نسبت به اینگونه پروژه ها ندارند.
پ 20- چقدر سرمایه گذاری مالی کرده اند؟
پاسخ این پرسش و پرسش بالا بسیار تعیین کننده هستند. هرچه بیشتر سرمایه گذاری کرده باشند، بیشتر به آن وفادارند. به یاد داشته باشید که: باد آورده را باد می برد .
پ 21- وکیل یا مشاور حقوقی داشته اند؟
- نداشته اند
- از مشاوران پارک فناوری یا دانشگاه استفاده کرده اند
- یک وکیل یا مشاور از همه جا بی خبر داشته اند
- یک وکیل حقوقی یا حقیقی خبره داشته اند
در هر صورت وارد سرمایه گذاری بر روی یک استارت آپ بدون روشن کردن پیشینه حقوقی آن نشوید. گاهی فناورها بدون آنکه خودشان بدانند تمام کسب و کار آینده خود را رسما فروخته اند! و ده ها امکان دیگر که بدلیل خام بودن آنها در بازار ممکن است شما و آن ها را در آینده به دردسر بیاندازد.
پ 22- برآورد شما از ارزش حقوق مالکیت معنوی آنها چیست؟
- قابل ثبت نیست و هنگامی که بیان شد دیگر ارزشی ندارد
- مالکیت معنوی ثبت نشده یا فرآیندی بلند مدت می خواهد
- مالکیت معنوی ثبت شده اما پتنت های مشابه وجود دارد و نسبت به آنها مزیتی ندارد
- مالکیت معنوی ثبت شده و قابلیت تقلید آن کم می باشد
تنها مورد آخر را ارزشگذاری کنید! بسیاری از پیشنهادهایی که به من می شود از نوع سوم است و توسط فناورها بسیار با اهمیت فرض می شود. در برخی موارد فناوری آنچنان تقلید پذیر است که فناور حتی نمی تواند نمونه ای به شما یا مشتری بالقوه برای آزمایش و تست نمونه بدهد. در مورد کسب و کارهای اینترنتی به این نکته توجه کنید که کدهای وبسایت معمولا ارزشی ندارند در حالی که بیشترین تمرکز فناورها بر روی
پ 23- اگر یک شرکت بسیار بزرگ در زیر صنعت آنها وارد شود چقدر آنها شانس برنده شدن و ماندن در بازار دارند؟
- نمی توانند بمانند
- می مانند اما برند و نام دوم خواهند بود
- شرکت بزرگ، فناوری را در هر مرحله که باشد خواهد خرید. _نهایت آرزوی یک سرمایه گذار
- آنها خواهند ماند و هویت خود را مستقل از شرکت های دیگر خواهند داشت
کسب و کار همان کوچک بودن و محلی بودنش است و به نسبت اندازه بسیار سودآورتر و باثبات تر از شرکت های بزرگ است .
پ 24- اگر یک استارت آپ دیگر وارد حوزه فعالیت آنها شود چقدر زمان نیاز دارد که رقیب با اهمیتی شود؟
- زمانی نیاز نیست
- تا ورود استارت آپ رقیب به بازار، کسب و کار جایگاه خود در بازار را تپبیت کرده
- این یک فناوری پیچیده است و سال ها نمی توانند رقیب با اهمیتی شوند
- بازار موضوعه در حال گسترشی می باشد و در میان مدت استارت آپ های دیگر، خطری استراتژیک برای کسب و کار محسوب نمی شوند
به استارت آپ ها و فناوری های جایگزین آنها که می توانند نیاز مشتریان شما را برآورده کنند توجه کنید و آنها را نادیده نگیرید. آنها برای کسب و کار شما، بمراتب ریسک بالاتری در میان مدت و بلند مدت بهمراه دارند.
پ 25- آیا صنعت موضوعه در منطقه جغرلفیایی، اجتماعی و سیاسی دارای مزیت نسبی است؟
معمولا سرمایه گذاران محلی این را می دانند و تنها در همان صنعت که در منطقه آنها دارای مزیت است سرمایه گذاری میکنند. در برخی از موارد خود فناوری دارای ارزش ذاتی است و قابلیت فروش بسیاری دارد_ در حالی که ممکن است کالا یا خدمات منتج شده از آن در قلمرو های ذکر شده دارای مزیت نباشد. برای نمونه ممکن است شما به فناوری نوین خالص سازی ماده ای معدنی دست پیدا کنید که معدن آن در ایران وجود ندارد اما خرید و بدست آوردن این فناوری برای کشورهایی که دارای این معادن هستند موردی استراتژیک محسوب شود. حمایت های اقتصادی دولت های محلی نیزمی تواند بسیار کمک کننده باشد.
بزرگترین ریسک سرمایه گذاری در استارتاپ های ایران مرتبط با از هم پاشیدگی تیم ها است که بیشتر ریشه فرهنگی دارد و عبارتند از فرهنگ دروغ، توجیح، خیانت، همه کاره بودن، شعار زدگی مدیریتی، توقع زیاد و فرهنگ اعتقاد به معجزه. شوربختانه موارد مرتبط با سیاست هم از چالش های بزرگ هستند که به چالش تیم ها تبدیل می شوند و ریشه آن انتظار احترام یکطرفه است. پس پیش از هر چیز به تیم ها و یکپارچگی آنها بویژه از نظر فرهنگی توجه کنید و ریسک از هم پاشیده شدن تیم و از بین رفتن سرمایه بدلیل موارد فرهنگی و سیاسی را دست کم نگیرید. از اینکه با من همراه بودید و این نوشته را خواندید از شما سپاسگذارم
نوشته: حبیب نجفی، چهاردهم آذر نودو پنج | برگرفته: نمایه شخصی حبیب نجفی، لینکدان
Hits: 0
