مطالعات بازاريابي نشان مي‌دهد نقش نامه‌هاي فروش از ساير ابزارهاي بازاريابي مشابه نظير ارسال بروشور و كارت در فروش قويتر و موثرتر است؛ اما اين تاثيرگذاري بسته به رعايت چندين نكته مهم است:
1- نامه فروش را به مخاطب اصلي آن ارسال كنيد. مخاطب شما، مشتري بالقوه خدمت يا كالاي شما است. مثلا مشتري بالقوه خدمات نوسازي و بازسازي منزل و تصميم‌گيرنده در اين مورد، خانم‌هاي خانه هستند. پس نامه فروش بايد خطاب به آنها تنظيم شود.
2- در آغاز نامه بهتر است مخاطب را با نام خودش خطاب كنيد و از به كار بردن عناوين كلي اجتناب كنيد. خواننده‌اي كه نام خود را در بالاي نامه مي‌بيند، نسبت به اينكه احساس كند اين نامه براي هزاران نفر ديگر هم عينا ارسال شده است، احساس تعلق خاطر بيشتري به فرستنده پيدا مي‌كند.
3- براي بخش‌هاي مختلف بازار هدف خود نسخه‌هاي متفاوتي از نامه فروش خود را تنظيم كنيد. تمام مشتريان ما مثل هم نيستند. همه آنها نيازهاي واحدي ندارند. حتي از نظر سواد و تحصيلات هم با هم متفاوت هستند. با هر گروه بايد با زبان خاص آن گروه سخن گفت و براي هر گروه بايد بر مزايايي از پيشنهاد خود تاكيد كرد كه آن گروه از آنها سود مي‌برد و به دنبال آنها است يا حتي بهتر است بگوييم براي هركدام مي‌بايستي مزاياي متفاوتي را برشمرد.
4- كار را براي مشتري آسان كنيد و يك فرم سفارش را هم ضميمه نامه خود كنيد. يكي ديگر از نكات كليدي در موفقيت نامه‌نگاري فروش، تسهيل تصميم‌گيري براي مشتري است. قرار دادن يك فرم سفارش در پاكت نامه يا ضميمه كردن آن به ايميل ارسالي، به مشتري امكان اقدام فوري را مي‌دهد و اين از ارسال نامه، فاكس يا ايميل مجدد براي او راحت‌تر است.
5- از علائم گرافيكي تزئيني و طرح‌هاي فانتزي در نامه فروش خود استفاده نكنيد. قاعده كلي براي نامه‌هاي فروش براي گرفتن بهترين نتيجه، ارسال نامه تايپ شده از يك شخص به شخص ديگر است. مي‌توان عكسي از محصول خود را با يك توضيح كوتاه در مورد آن در متن نامه آورد، اما استفاده از تصاوير گرافيكي بيشتر را براي بروشور محصول بگذاريد. در غير اين صورت، نامه فروش شما بيشتر به يك آگهي شباهت پيدا خواهد كرد.
6- از برچسب‌هاي آماده براي درج نشاني روي پاكت نامه استفاده نكنيد. چاپ نام و نشاني گيرنده مستقيما روي پاكت نامه، احتمال باز شدن و ديده شدن نامه فروش شما را بيشتر مي‌كند. همچنين مطالعات بازاريابي نشان مي‌دهد كه نوشتن نام و نشاني گيرنده به‌صورت دستنويس، مطمئن‌ترين راه براي باز شدن نامه است. اما شايد براي تصويري كه از كسب‌وكار شما ايجاد مي‌كند مناسب نباشد.
7- از جملات و عبارات كليشه‌اي روي پاكت استفاده نكنيد. برخي از بازاريابان مكررا از عباراتي مثل: اكنون مي‌توانيد با نصف قيمت خريد كنيد!» استفاده مي‌كنند. اين عبارات به گيرنده اين انگيزه را مي‌دهد كه آن را باز نكرده به سطل زباله بيندازد. اگر منصف باشيم، مي‌بينيم كه اين بلا را خودمان هم سر نامه‌هايي از اين دست مي‌آوريم!
8- مكاتبه مجدد را دو يا سه هفته بعد انجام دهيد. اگر از ارسال نامه فروش اولي خود پاسخ خوبي دريافت كرده‌ايد، ارسال نامه بعدي به همان فهرست قبلي نصف نامه قبلي پاسخ دريافت خواهد كرد. وقتي زحمت نوشتن نامه و تعيين گيرنده‌هاي نامه قبلا انجام شده است، اين نتيجه چندان هم بد نيست.
9- نامه فروش خود را در اينترنت هم منعكس كنيد. ارسال مستقيم نامه براي مشتريان تنها راه ديده شدن و خوانده شدن آنها نيست. بسياري از وب‌سايت‌ها در واقع چيزي نيستند جز نامه‌هاي فروش بلندبالا همراه با فرم‌هاي سفارش، كه اتفاقا برخي از آنها خيلي هم موفق هستند. نتيجه‌گيري از اين كار بيشتر به ماهيت كالا يا خدمت شما همچنين به كيفيت نامه فروش شما بستگي دارد. علاوه بر ارسال نامه مي‌توانيد آن را از طريق ايميل نيز ارسال كنيد. اما به خاطر داشته باشيد كه عموما افراد به پاسخ دادن به نامه‌هاي ناخواسته بيشتر از ايميل‌هاي ناخواسته بي‌ميل هستند.
10- در مورد ميزان پاسخي كه از نامه فروش خود خواهيد گرفت، واقع‌بين باشيد. انجمن بازاريابي كانادا ميزان پاسخگويي به نامه فروش را بين 1 تا 3 درصد بيان مي‌كند كه اين ميزان مي‌تواند تا 25/0 درصد براي كالاهاي با ارزش بيشتر يا در بازارهاي بسيار رقابتي تا 25/0 درصد كاهش يابد. تخمين اينكه ارسال نامه مي‌ارزد يا نه، بستگي به نحوه ترجمه اين درصدها به عدد دارد.
اگر محصول شما سيستم گرمايش منزل به ارزش حدودا سه هزار دلار است و از 3000 نامه فروش خود يك درصد پاسخ گرفته‌ايد، مطمئن باشيد كه تلاشتان ثمربخش بوده است. اما اگر فروشنده ليوان‌هاي دستي 10 دلار هستيد، پاسخ يك درصدي، سود قابل توجهي نيست. اين سود حاصله از ارسال مستقيم نامه(منهاي هزينه اين فعاليت) است كه تعيين مي‌كند آيا نامه فروش شما موثر بوده است يا خير و ميزان پاسخ‌هاي دريافتي به تنهايي نمي‌تواند كافي باشد.
منبع: دو ماهنامه توسعه مهندسي بازار
بازدیدها: 0
