بزرگان فروش بخوانید: استراتژی از کجا نشات می گیرد؟

از نظر نویسندگان ‌مای‌کاستومر، چهار بعد اصلی وجود دارد که نقطه آغاز برنامه‌ریزی راهبردی هستند. این چهار بعد به شرح زیر می‌باشند:

• برند ما
حوزه‌ی برند قلمرویی است که بسیاری از بازاریابان فرآیند تدوین استراتژیهای خود را از بستر آن آغاز می‌کنند و متاسفانه در همان حوزه باقی می‌مانند و تفکر خود را محدود به مرزهای داخلی سازمان می‌کنند. تمرکز بر جنبه‌های درونی سازمان، موجب دورشدن ذهنیت مدیران سازمان از واقعیت‌ها شده و روابطی یکطرفه با مشتریان را موجب می‌شود. البته برقراری ارتباط میان برنامه‌ریزی وایده‌ها با اهداف تجاری و همسوسازی آنها با ارزش‌های برند، امری انکارناپذیر است، اما به نظر کافی نمی‌رسد. تفکردرونگرا وفلسفه‌ی محافظه‌کاری در سازمان موجب می‌شود تا با تغییرات بازار منطبق نباشیم و درهیاهوی بازار گمنام بمانیم. بنابراین ضروری است تا ابعاد دیگر را نیز مد نظر قراردهیم. ولی به هر ترتیب می‌توان با پایش و رصد محیط داخلی سازمان خود و مطالعه آن، برخی فرصت‌های کشف نشده را یافته و به شکوفا‌سازی منابع و قابلیت‌های سازمان مبادرت ورزیم. در مطالعه محيط داخلی سازماني، پس از بررسي و شناخت عوامل تأثيرگذار بر عملکرد سازمان، نقاط قوت و ضعف سازمان مشخص می‌شود و سازمان به شناختی استراتژیک از خود دست می‌یابد.

لذا محيط دروني یک سازمان شامل عوامل و عناصر درون سازمانی، مثل ساختار سازمان و عملكرد آن در مقابل چالش‌ها و فرصت‌ها، موقعیت مالی سازمان، کیفیت استراتژي‌هاي سازماني، راهبردهای سازمان در راستای حفظ مشتريان كنوني و جذب مشتريان بالقوه می‌باشد.

• مشتریان ما
مشتری دارایی سازمان و شریک تجاری ما است، بنابراین باید با گوش دادن به ایشان از او الهام بگیریم. لذا مشتریان یک سازمان یکی از اصلی‌ترین منابع یادگیری هستند. با بررسی بازارهدف خود به کشف مسائل، نیازهای برطرف نشده، و انگیزهای مشتریان بپردازید و استراتژی‌های خود را براین اساس قراردهید. توصیه کارشناسان این است که استراتژهایی را تدوین کنیم که بر محور ارائه خدمات ویژه به مشتریان باشد. این راهبردها در نهایت به سود هر دوطرف تمام خواهد شد و فلسفه فروش را بهبود می‌بخشد. در این راستا می‌توانید از خدمات موسسات تحقیقات بازار بهره‌مند شوید تا به شناختی دقیق از مشتریان خود دست یابید.

• رقبا
اشراف داشتن بر عوامل موفقیت رقبا و آگاهی از وضعیت آنان در بازار و هم‌چنین یادگیری از اقدامات رقبا ارزشمند است. اما کپی‌برداری غیرآگاهانه از استراتژی رقبا مخرب خواهد بود، چرا که تقلید از ویژگی‌ها و استراتژهای رقیب موجب مزیت رقابتی و تمایز برای سازمان نخواهد شد و سازمان را در وضعیت عدم تمایز قرار می‌دهد. کپی‌برداری در راهبردها و حتی دیگر عوامل نظیر تقلید در طراحی محصولات، سایتها، کمپین‌ها، … جاده‌ای رو به تباهی است که منجر به گم‌شدن در هیاهوی بازار می‌شود. بنابراین رقبا را به عنوان منبعی برای یادگیری و الگوبرداری آگاهانه در نظر بگیریم. تقلید ممکن است در دوره‌ای کوتاه سودمند واقع شود، ولی به محض ورود رقبای تازه‌نفس این فرآیند روندی رکودی در پیش خواهد گرفت.

• روندها
کسب‌وکارهای پیشرو نگاهی آینده‌نگر دارند و می‌دانند و یا حداقل می‌کوشند تا بدانند که چهره‌ی آینده کسب‌وکار و فرصت‌های پیش‌رو چگونه خواهد بود. چه نوآوریهایی بازار را احاطه خواهد کرد و چه عواملی دستخوشی تغییر خواهد شد. این نگرش، آنها را در برابر تغییرات متلاطم بازار واکسینه می‌کند و از غافلگیرشدن سازمانها جلوگیری می‌کند. به علاوه مطالعه‌ی روندهای آتی در کسب‌وکار، بینشی فرصت‌یاب را در اختیار سازمانها قرار می‌دهد و سازمانها خواهند توانست گوی سبقت را به این واسطه از دست رقبای خود بربایند و به برتری دست یابند. چرا که آینده پژوهی دانش مطالعه رویدادها، حوادث و روندهای آینده است وعلاوه برکارکرد کشف، مهارت شکل بخشیدن به شرایط مطلوب و مهندسی آینده را نیز فراهم می‌کند. بنابراین مدیریت و هدایت آینده کسب وکار و تدوین استراتژیهای نو و کارآمد،در گرو شناخت از آینده است.

دقت کنیم که بازار امروز، دیگر هیچ شباهتی به بازار دیروز ندارد، و بازار آینده نیز متفاوت از بازار امروز خواهد بود.

Hits: 0