بازاريابي اثربخش

بازاريابي اثر بخش به عـنوان ساختن چيـزي كه بتواند بفروشد و نه فروش آنچه كه مي توانيد بسازيد تعبيـر مي شود »

بازاريابي در كسب و كار امروز يك امر ضروري است و در موقعيت سازمانها نقش اساسي ايفا مي كند.

بازاريابي به فروش از طريق ويزيتوري يا تهيه آگهي هاي تبليغاتي محدود نمي شود و مفهوم بسيار جامع تري دارد و به همين دليل گفته مي شود تفكر بازار يابي بايد در كليه ي بخش ها و فرايند هاي سازماني نفوذ كند و مورد توجه قرار گيرد.خلق نام تجاري مناسب ، تبليغات مناسب، توجه به تغير دائم در نيازها ودر نهايت بهره گيري ازفناوري روز از الزامات اساسي است.

بازاريابي نتيجه ناگزيرو دوري ناپذير وضروري سرمايه داري است.البته اين بدان معنا نيست كه بازاريابي تنها به كشورهاي داراي نظام سرمايه داري محدود مي شود ، تكنيك هاي بازاريابي در تمام نظامهاي سياسي و بسياري از جنبه هاي زندگي كاربرد دارد.

بازاريابي:

بازاريابي اثر بخش به عـنوان ساختن چيـزي كه بتواند بفروشد و نه فروش آنچه كه مي توانيد بسازيد تعبيـر مي شود.

سازمانهايي كه آنجه را كه توليد مي كنند مي فروشند محصول مدار هستند يعني ابتدا محصول را توليد مي كنند و سپس بـراي محصولات خود به دنـبـال مـشـتـري هـسـتـنـد و به بازار يابي بعـنوان وسـيله اي براي ترغيب مشتـريان به خـريــد مي نگرند. موفق ترين سازمانها آنهايي هستند كه آنجه را كه مي توانند بفروشند توليد مي كنند ، آنها مشتري مدار هستند يعني در پاسخ به نيازهاي مشتري محصولات و خدمات خود را عـرضه مي كنند.

در نتيجه بازاريابي را مي توان ، به عنوان فعاليتي لازم براي تطبيق كالاها با نيازها و خواسته هاي بازار تعريف كرد و بازاريابي فعاليت هايي چون برنامه ريزي و قيمت گذاري و توزيع تبليغات و معرفي محصولات را شامل مي شود.

شر كتها در زمينه بازاريابي سه دسته اند:

1) شركت هاي پيشرو

2) شركت هاي پيرو

3) شركت هاي ايستا

شركت هاي پيشرو:

شركتي فعال است ودرك درستي از بازار يابي دارد.در تحقيقات و رشد محصولات سرمايه گذاري مي كند و راهكارهاي بد يهي ارائه مي دهد.

شركت هاي پيرو:

خالي از هرگونه روحيه جسورانه است ممكن است موفق شود اما امكان موفقيت خيلي كم است چون تمايلي به خطرپذيري ندارد و ترجيح مي دهد خود را به خطر نياندازد و براي انتخاب راه منتظر بازار مي ماند.

شركت هاي ايستا:

همواره به يك شكل كار خود را ادامه مي دهدو دليلي براي تغير ندارد و منزوي و بي تفاوت است.

ابزار اصلي تشكيل دهنده ي بازاريابي به چهار P معروفند :

1) محصولات product

2) قيمت price

3) مكان place

4) تبليغات promation

يعني بازاريابي شامل طراحي و توليد محصول به شكلي كه نياز مصرف كننده را رفع كند. تعيين قيمت واقعي يعني قيمتي كه علاوه بر تضمين سود مشتري را راضي نگه دارد. عرضه محصولات در مكان مناسب (جايي كه مشتريان بتوانند محصول را بخرند).تبليغات براي تشويق مشتري ها براي خريد محصول است.اجزاي تشكيل دهنده اين آميزه در تمام سازمان ها مشابه است و تنها نسبت آنها متفاوت است.

براي مثال در جايي كه قيمت براي مشتريان اهميت زيادي دارد اين قيمت است كه بر آميزه تسلط دارد.

قيمت پايين در اغلب موارد نشانگر كيفيت پايين محصول است ومشتريان يك محصول را به دليل ارزاني آن نمي خرند آنها به خاطر نياز خود خريد مي كنند. توجه خود را به فروش مبتني بر ارزش معمطوف كنيد نه فروش بر مبناي قيمت.

پنمين P آميزۀ بازاريابي روابط عمومي Public Relations:

براي موفقيت در امر بازاريابي ارائه يك تصوير خوب يك پيش نياز تلقي مي شود مثلا با حمايت از يك مركز خيريه يا يك رويداد ارزشمند مشابه و معرفي آن به عموم جايگاه قوي تري براي خود فراهم كنيد.

استفاده از اطلاعات در زمينه بازاريابي:

به عنوان مثال اگر شركت توليد كننده پوشاك آقايان به اين نتيجه برسد كه 75% مشتريان بانوان هستند پس معلوم مي شود كه مردان خريد پوشاك خود را به مادران،همسران، و نامزد خود محول مي كنند، در چنين حالتي بهتر است به جاي آقايان ، بانوان هدف آگهي هاي تبليغاتي قرار بگيرند.

نيازها و انتظارات:

مشتريان نيازها و انتظاراتي دارند كه لازم است از جانب سازمانها در نظر گرفته شوند.

نياز يعني آنچه كه مشتري به برآورده شدن آن احتياج دارد.

انتظار يعني آنچه كه مشتري به طور حتم به آن نياز ندارد ولي توقع دارد كه آن را داشته باشد.

مديريت تجربه مشتري يا CEM:

فرآيندي كه همه تجربيات مشتري از يك محصول يا يك شركت را زير نظر دارد و آن را بصورت استراتژيك مديريت مي كند. بدين منظور از رويكردهاي متفاوت همچون نام و نشان تجاري ، تنوع محصول ، بخش بندي بازار و روابط عمومي بازاريابي ، شامل مديريت روابط عمومي مشتري ورضايت مندي مشتري اســتـفاده مي شود.

هدف نهايي CEM غلبه بر موانع و شكاف بين حرف و عمل است كه از طريق بازنويسي فرمول هاي اصول اوليه بازار يابي انجام مي شود و در نهايت مي توان گفت كه CEM به چهار جنبه از مديريت بازاريابي تاكيد مي كند.

تمركز بر تمام جنبه هاي مرتبط با مشتري.

تركيب موشكافي و خلاقيت.

توجه همزمان به برنامه ريزي و اجراي برنامه هاي داخلي و خارجي.

مراحل اساسي براي يك تبليغات موفق عبارتند از:

1) جلب توجه

2) تحريك خواسته ها

3) ايجاد علاقه

4) جلب اعتماد

5) حركت زايي

جلب توجه:

از يك طرح بديع ، رنگ ثابت و حروف بزرگ وتصوير اثر گذار براي براي جلب توجه استفاده كنيد.

تحريك خواسته ها:

با طرح يك موضوع جذاب كاري كنيد كه مشتريان تحريك شوند و به طرف موضوع جلب شوند و محصول را به وي گوشزد كنيد.

ايجاد علاقه:

به محصول رنگ و لعاب بدهيد و مزاياي چنين خريدي را بشماريد و امتيازات ارزش محصول را به وي گوشزد كنيد.

جلب اعتماد:

با ارايه دليل محكم و قانع كننده ، مشتري را متقاعد كنيد به آنچه مي فروشيد احتياج دارند.

حركت زايي:

با عباراتي نظير عرضه كوتاه مدت مشتري را وادار به اقدام كنيد ، مي توان تلفن رايگان ، پرداخت از طريق كارت اعتباري و … مشتري را راحت تر به حركت در آوريد.

انگيزه :

براي جلب مشتري و بازاريابي موفق بايد عامل انگيزه را در نظر گرفت براي مثال دو نفر مشتري يك كافي شاپ هستند اما انگيزه هاي متفاوت دارند مثلا يكي به خاطر اين از اين مكان استفاده مي كند كه مكان دنج و راحتي است و چند لحظه ازمحل كار وي فاصله دارد و ديگري مسافت زيادي را طي مي كند زيرا در اين محل سيگار كشيدن ممنوع است .

مورد ديگر رسيدگي به شكايات است اين مورد را جدي تلقي كنيد مشترياني كه شكايتي دارند و نسبت به شكايت آنها رسيدگي شده وفادارتر هستند.

مورد ديگر براي بازاريابي پرورش وفاداري است:

مشتريان بايد دليلي براي وفادار ماندن داشته باشند . ارايه محصولات و خدمات عالي كافي نيست از افراد به خاطر اينكه مشتري شما هستند تشكر كنيد تا آنها احساس احترام وارزش كنند. معاشرت بت افراد نگرش آنها را نسبت به شما تغيير مي دهد.

رقيبان:

در مورد رقيبان خود به بررسي و مطالعه بپردازيد شايد با اين كار برخي از ايده هاي آنها را نسخه برداري كنيد و با تلفيق ايده هاي خود و آنها روشهاي مناسبي را براي بازاريابي بيابيد . ايده هاي برتر شركت هاي ديگر را اقتباس كرده و با انجام اين ايده ها توان خود را بالا ببريد.

نام مناسب:

نام مناسب كمك قابل توجهي به فروش محصولات و خدمات مي كند . نامي انتخاب كنيد كه ديگران نتوانند از آن استفاده كنند و در ساير زبانها قابل تلفظ باشند و ترجمه آنها بار منفي نداشته باشد و املاي ساده داشته باشد.

چرخه محصول پنج مرحله دارد :

1) توليد محصول

2) معرفي محصول

3) رشد

4) اشباع

5) سير قهقرايي

توليد محصول:

از زماني آغاز مي شود كه شركت پيشنهاد يا فكر محصول را به دست مي آورد . در اين دوره هم فروش و هم سود صفر است .

معرفي محصول:

در اين زمان فروش اندك است و براي عرضه محصول به بازار هزينه بسيار زيادي صرف مي شود و در نتيجه چيزي به نام سود وجود ندارد.

رشد:

دوره اي كه بازار محصول را مي پذيرد و سود افزايش مي يابد.

اشباع:

دوره اي كه فروش كاهش مي يابد و ميزان فروش ثابت كاهش مي يابد زيرا شركت در برابر رقبا هزينه هاي زيادي را از بابت تبليغات صرف مي كند.

سير قهقرايي:

در اين دوره سود و فروش رو به كاهش مي رود.

به ده دليل قانع کننده، اينترنت بايد در استراتژي بازاريابي گنجانده شود :

ممکن است در نگاه اول حيرت‌انگيز به نظر برسد ولي بسياري از شرکت‌ها، چه کوچک و چه بزرگ، بايد به فکر توسعه‌ي يک راهکار منطقي در زمينه بازاريابي الکترونيکي باشند. با توجه به اين ‌که از سال 1994 تا کنون صنعت بازاريابي به شکل موثري از اينترنت بهره گرفته است، مي‌توان اين طور نتيجه گرفت که سازمان‌هايي که در فعاليت بازاريابي خود راهکاري براي استفاده از اينترنت درنظر نگرفته‌اند اشتباه بزرگي را مرتکب مي‌شوند.

1) مکاني براي جستجوي اطلاعات:

احتمالا مهم‌ترين دليل توجيه کننده‌ي نياز شرکتها به استفاده از راهکار بازاريابي الکترونيکي، تغييراتي است که در نحوه جستجوي اطلاعات توسط مشتريان صورت گرفته است. با آن که هنوز هم برخي مشتريان براي جمع آوري اطلاعات با مراجعه به مراکز خريد، مشورت با نمايندگان فروش، جستجو در مغازه‌ها و صحبت با دوستان نيازهاي خود را رفع مي‌کنند، شمار فزاينده‌اي از آنها نيز شبکه اينترنتي را به عنوان منبع آگاهي اوليه خود برمي‌گزينند.

از زماني که سايت‌هاي جستجو به مقصد نهايي بسياري از کاربران تبديل شده است، مشتريان به طور خاص از موتورهاي جستجو به عنوان پورتالهاي اطلاعاتي مورد نياز خود استفاده مي‌کنند. بخش بازاريابي بايد تشخيص دهد که اينترنت محلي است که مشتريان آن‌را برگزيده‌اند و اين موضوع براي حضور و بقا بازارياب ها در دنياي تجارت، بايد مورد توجه قرار گيرد.

2) آنچه مشتري توقع دارد:

امروزه نه تنها اينترنت به منبعي منتخب براي جستجوي اطلاعات تبديل شده است، انتظار مي‌رود در چند سال آينده افراد توقع خواهند داشت که مطالب مورد نظر خود درباره کالا را در آن يافته، معاملات خود را از طريق اينترنت انجام دهند. اين مطلب به خصوص در مورد مشتريان زير 25 سال صدق مي‌کند. در بيشتر کشورها تقريبا تمام کودکان و نوجوانان با آگاهي از نحوه‌ي استفاده از اينترنت، پرورش مي‌يابند. با تسلط اين نسل بر معاملات خانگي و تجاري، بديهي است که آنها خواهان پررنگ‌تر بودن حضور شرکت ها در شبکه اينترنتي خواهند بود.

3) ضبط اطلاعات گسترده درباره مشتري:

شبکه اينترنت (به عنوان يک ابزار جمع آوري اطلاعات) در مقام تهيه اطلاعات درباره‌ي چگونگي فعاليت مشتري در وب ابزاري بي همتا است. هر بازديدکننده با ورود به يک سايت، اطلاعاتي درباره چگونگي ورود خود به سايت، جهت‌يابي، موضوعاتي که روي آن کليک کرده، جنس خريداري‌شده و جزييات بي‌شمار ديگري از اين دست به جا مي‌گذارد. با استفاده از روشي براي شناسايي هويت مشتري (مانند اطلاعات ورود به سايت)، بازارياب قادر است فعاليت مشتري را در جريان بازديدهاي مکرر پي‌گيري کند. شناخت رفتار و اولويت‌هاي مشتري فرصت‌هاي زيادي را براي پاسخ‌گويي به نيازهاي او ايجاد مي‌کند و در صورت تشخيص صحيح، مشتري با وفاداري درازمدت خود پاسخ‌گوي اين اقدام خواهدبود.

4- بازاريابي هدف‌مند:

بهترين راه هزينه کردن براي بازاريابها، سرمايه‌گزاري مستقيم روي افرادي است که بيش از بقيه احتمال مي‌رود جذب توليدات آنها بشوند. متاسفانه تلاش براي نشانه‌گرفتن مشترياني با بيش‌ترين احتمال خريد چندان آسان نخواهد بود. به عنوان مثال ميزان پولي را در نظر بگيريد که چگونه در تبليغات تلويزيوني براي افرادي هزينه مي‌شود که احتمالا کالاي مورد نظر را نخواهند خريد. با اين حال قابليت بي‌همتاي شبکه اينترنت در شناسايي و رديابي رفتار مشتري، توانايي بخش بازاريابي را در هدف‌گيري افرادي با بيشترين پتانسيل براي خريد کالاهاي مذکور افزايش داده است.

5- برانگيختن ميل افراد به خريد:

اينترنت، خواه خوشايند مشتري باشد و خواه نباشد، به بهترين عرصه براي تحريک افراد به خريد، تبديل شده است. قسمت اعظم اين اتفاق را مي‌توان به بهره‌گيري بخش بازاريابي از پيشرفت‌هاي حاصل در حوزه فناوري مرتبط دانست که 1) به وب‌سايت ها اجازه مي‌دهد پيشنهادات خود را براساس رفتار برخط مشتري تنظيم کنند و 2) فرايند معاملات برخط را بهبود مي‌بخشد.

اما اين نوع خريدها هم‌چنين از روش “حالا بخريد، بعد پرداخت کنيد” ، رويکرد رايج جامعه‌اي که در آن مصرف کارت‌هاي اعتباري بيش از اندازه رايج شده است، بهره مي‌گيرد. حال چگونگي تاثير اين مطلب در طول زمان و در حالي که بيشتر مشتريان در قروض خود غوطه ور خواهند بود، نياز به مراقبت داشته، مي‌تواند بر فعاليت برخط بخش بازاريابي موثر باشد.

6- ارايه توليدات و خدمات سفارشي:

شرکت‌ها به خوبي به اين نکته واقفند که با طراحي توليدات و ارايه خدمات به منظور برآورده کردن نيازهاي اشخاص مي‌توانند مشتريان دايمي خود را افزايش دهند. اين موضوع بسياري از بخش‌هاي بازاريابي آنلاين را به انجام راهکارهاي سفارشي سازي در سطح عمده سوق داده است. به اين‌ترتيب که آنها به مشتري گزينه هاي آنلايني را براي طراحي توليدات و خدمات ارايه مي‌کنند.

ماهيت تعاملي شبکه اينترنت روش “به ميل خودتان بسازيد” را به گزينه اي تسهيل کننده در تحقق حق انتخاب در امر خريد تبديل مي کند. مشتريان مختار به انتخاب، وقتي احساس کنند شرکت طرف معامله‌ي آنها دقيقا کالاي مورد نظر ايشان را توزيع خواهد کرد، در دراز مدت به مشتريان وفادار شرکت تبديل خواهند شد.

7- به دام انداختن فوري مشتريان در زمان حراج و تخفيف:

هيچ شيوه ارتباطي با اينترنت در روند تاثير تبليغات به واکنش بي‌درنگ مشتري برابري نمي کند. چرا که در اين شيوه مشتري بلافاصله بعد از تبليغات شروع به خريد مي‌کند. پيش از اينترنت، ثمربخش‌ترين روش “فراخوان براي خريد” از طريق برنامه هاي تلويزيوني صورت مي‌گرفت.

اين برنامه‌ها بينندگان را تشويق مي‌کردند با شماره تلفن‌هاي رايگان تماس حاصل کنند و سفارش دهند. با اين حال، تغيير مشتري از حالت منفعل (تماشاگر تلويزيون) به وضعيت فعال (برداشتن گوشي تلفن و برقراري تماس)، به اندازه واداشتن افراد به کليک روي تبليغات اينترنتي، ساده نيست.

8- القا مفهوم “تامين‌کننده” تمام عيار در ذهن مشتري:

اينترنت به سادگي توزيع‌کنندگان و خرده فروشان را به تامين کنندگاني همه‌جانبه تبديل مي‌کند. برخلاف تامين‌کنندگان تجارت سنتي که غالبا بر مبناي ليست موجودي در انبار يا خدماتي که در محل ارايه مي‌دهند راجع به آنها قضاوت مي‌کنيم، سايت‌هاي تجارت الکترونيکي اين تصور را ايجاد مي‌کنند که حجم زيادي کالاي موجود در انبار و خدمات گسترده و متنوعي دارند. بايد توجه داشته باشيد که مي توان اين فعاليت را با قرار دادن اطلاعات مربوط به کالاها و خدمات در وب‌ سايت تکميل کرد.

در عين حال مي‌توانيد در پشت پرده اين فعاليت را با برخي تامين‌کنندگان بيروني، بر اساس قراردادهاي حمل و نقل و توافق‌هاي خدماتي، همراه کنيد. با چنين تمهيداتي، مشتريان احساس مي کنند با تامين کنندگاني روبه رو هستند که خدمات همه جانبه‌اي را ارايه مي‌کنند. اين در حالي است که درصد خاصي از اين توليدات و خدمات از منابع ديگر تامين شده‌اند.

9- سربار کمتر، هزينه هاي پايين تر و خدمات بهتر:

امروزه فناوري اينترنت جايگزين روشهاي پرهزينه توزيع محصولات و ارايه خدمات و همچنين مديريت نيازهاي اطلاعاتي مشتري مي شود. در توزيع توليدات و ارايه خدمات به شيوه ديجيتالي( مانند موسيقي، نشر، گرافيک و غيره) مقادير زيادي از هزينه ها صرفه جويي مي‌شود، زيرا در اين روش، هزينه‌هاي حمل و نقل از معادله هزينه اساسا پاک شده است.

در حوزه‌هاي ديگر بازاريابي مانند بخش خدمات مشتري نيز مي‌توانيم شاهد چنين صرفه‌جويي‌هايي باشيم: شرکت ها با فراهم کردن امکان دسترسي آن‌لاين به اطلاعات مربوط به توليدات از طريق سيستم هاي مديريت دانش (Knowledge Base) و پاسخ به سوالات تکراري(FAQ)، قادرند از حجم تماس‌هاي تلفني مشتري بکاهند.

فروشندگان نيز مي‌توانند با تشويق مشتريان بالقوه به کسب اطلاعات برخط درباره‌ي کالاي مورد نظر، قبل از جلسات رو در رو، آمادگي مشتري را براي خريد افزايش دهند. با اين روش زماني که پيش از اين صرف توضيح اطلاعات ابتدايي شرکت و اطلاعات مربوط به کالاها مي شد کاهش يافته، زمان بيشتري به درک و ارايه راه حل براي مشکلات مشتري اختصاص مي‌يابد. با توجه به اين مثال‌ها، اينترنت مي‌تواند علاوه بر کاهش هزينه‌هاي عملياتي و اجرايي، ارزش بيشتري به مشتري ها بدهد.

10- دامنه حضور خود را جهاني کنيد:

شبکه اينترنت کانالي ارتباطي و توزيعي است که قابليت در دسترس بودن جهاني را براي توليدات و خدمات يک شرکت فراهم مي‌کند. يک بازارياب محلي مي‌تواند با داشتن يک وب‌سايت به بازاريابي جهاني تبديل شود و به اين ترتيب بازار هدف بالقوه خود را در مقايسه با ميزان کنوني تا چند برابر افزايش دهد.

برخلاف زماني که تجارت الکترونيکي هنوز باب نشده بود و بازاريابي بين المللي کاري وقت‌گير و پرهزينه به شمار مي‌رفت، اکنون بارگذاري کردن فايل‌ها در اينترنت براي ايجاد يک وب سايت تنها کاري است که بايد براي حضور در عرصه جهاني انجام دهيد. درحالي که تاسيس يک وب‌سايت به تنهايي فروش بين المللي را تضمين نمي کند (براي اين که يک سايت از نظر بين المللي کارآمد باشد، به فعاليت بازاريابي زيادي نيازمند هست)، ولي اينترنت در مقايسه با روزهاي قبل از همه گيرشدن آن، جهشي عظيم را به سمت تجارت جهاني فراهم مي کند.

ده توصيه بازاريابي براي کسب و کارهاي کوچک:

کسب و کارهاي کوچک بدليل ماهيتشان نمي توانند از روشهاي پر هزينه تبليغاتي براي معرفي خود و محصولاتشان استفاده نمايند. براي بازاريابي اين کسب و کارها بايستي بدنبال روشهاي کم هزينه تر باشند. در زير سعي شده است که روشهاي کم هزينه که الزاما الکترونيکي نيستند ، معرفي شوند.

شما مي توانيد مشابه اين روشها را براي بازاريابي الکترونيکي هم مورد استفاده قراردهيد.

1- بهترين آگهي هاي خود را بصورت کارت چاپ کرده و براي مشتريان خود در بازار هدف خود ارسال کنيد:

مشتريان کارتهائي را مي خوانند که کوتاه و خلاصه باشد. يک آگهي کوچک روي يک کارت پستال مي تواند بازديدکنندگان زيادي را به وب سايت شما بياورد و اين خود مي تواند باعث افزايش فروش شما شود. هزينه اينکار معمولا زياد نيست.

2- يک روش بازاريابي معمولا براي هميشه براي همه کسب و کارها موفق نيست، بنابراين روشهاي بازاريابي خود را مرتب عوض کنيد و در استفاده از اين روشها خلاق باشيد:

مشتريان شما اگر متن آگهي شما عوض نشود خسته مي شوند، البته خود شما هم از اين تکرار خسته خواهيد شد. بازاريابي مي تواند مفرح باشد بنابراين از مزيتهاي استفاده از روشهاي متنوع بازاريابي براي برقراري ارتباط با مشتريان باارزش خود استفاده کنيد. اما در انتخاب روشهاي بازاريابي خود دقت کنيد. هميشه براي يک بازاريابي موفق بايد بر اساس يک طرح بازاريابي عمل کرد. سعي کنيد در طرح بازاريابي خود از روشهاي متنوع استفاده کنيد. هميشه نظر مشتريان خود را در مورد روشهائي که بکار برده ايد جويا شويد اين نظريات مي توانند موفقيت طرح بازاريابي شما را تضمين کند.

3- کمک به مشتريان براي يافتن محصولات و حدمات مناسب:

اگر مي خواهيد براي مشتري خود بروشور معرفي محصولات را بفرستيد، مي توانيد بروشور يا کارت محصول يا خدماتي را که فکر مي کنيد براي مشتري شما مفيد است را هم بفرستيد. اينکار مي تواند به مشتري شما در يافتن محصولات مناسب کمک زيادي بکند و مشتري شما را راضي نگه دارد. اگر نگران فروش محصول خود هستيد مي توانيد قبل از اينکار با توليد کننده آن محصول هماهنگي کنيد و از اين فرصت استفاده کنيد. مثلا درصدي از فروش را براي خود در نظر بگيريد يا اينکه تخفيف خاصي را براي مشتري خود از فروشنده بگيريد.

4- جواب تلفنهاي خود را متفاوت بدهيد:

سعي کنيد که سفارشهاي خاصي را در هربار جواب دادن تلفن ، به مشتري خود ارائه کنيد. بعنوان مثال مي توانيد بگوئيد ” روز بخير؛ من … هستم . از من درباره سرويسهاي جديد سوال کنيد.” تلفن کننده مجبور مي شود که از شما در مورد اين سرويسها سوال کند. بيشتر شرکتها پيامهائي را از پيش ظبط شده دارند که وقتي مشتري پشت خط مي ماند آنها را براي مشتري پخش ميکنند. شما مي توانيد اينکار را خودتان انجام دهيد. از نظر مشتري تفاوتي ندارد که اين پيام از قبل ضبط شده يا اينکه زنده ارائه شده است.

براي استفاده از اين روش مطمئن شويد که پيام شما براي مشتريان شما جذاب باشد. اگر مشتري شما از راه دور تماس مي گيرد، با ارائه آگهي هاي طولاني وقت و پول مشتري خود را به هدر ندهيد.

5- استفاده از دست نوشته:

سعي کنيد در تمام نامه هائي که براي مشتري خود مي فرستيد، از دست نوشته و يا مهرهاي مخصوص يا برچسب هاي خاص استفاده کنيد. توجه داشته باشيد که دست نوشته اي روي نامه در اولين بار که نامه ديده مي شود خوانده مي شوند. به خاطر داشته باشيد اين نوشته در صورتي بطور کامل خوانده مي شوند که خلاصه و کوتاه باشند بطوريکه بيننده بتواند آنرا در کمتر از ده ثانيه بخواند.

6- يک پيشنهاد فروش براي مشتري خود که تازه از شما خريد کرده است بفرستيد:

اگر بعنوان مثال مشتري شما لباسي را از شما خريده است، مي توانيد نامه اي براي او بفرستيد و ضمن تشکر از خريد قبلي به اطلاع او برسانيد که براي خريد بعدي بطور مثال از تخفيف بيست درصدي برخورداد است. براي اينکه بتوانيد اين پيشنهاد را به فروش نزديک کنيد، براي پيشنهاد خود زمان تعيين کنيد.

7- خبرنامه:

آيا مي دانيد هزينه فروش به يک مشتري جديد شش برابر بيشتر از فروش به مشتري قديمي است؟ شما با استفاده از خبرنامه مي توانيد بازاريابي خود را بر روي مشتريان قديمي خود متمرکز کنيد. اگر هزينه خبرنامه چاپي براي شما زياد است، مي توانيد با استفاده از پست الکترونيک اينکار را با هزينه بسيار پائيني انجام دهيد. هميشه در خبر نامه خود مي توانيد پيشنهاد فروش ويژه اي را به مشتري قبلي خود ارائه کنيد.

8- بازاريابي مشترک:

اگر فکر مي کنيد که قادر به تحمل هزينه بازاريابي به تنهائي نيستيد، بدنبال شريکي باشيد که محصول او هم مناسب مشتري شما باشد يا اينکه محصولات شما مکمل يکديگر باشد. با ارائه طرح بازاريابي مشترک مي توانيد در هزينه هاي بازاريابي صرفه جوئي کنيد. علاوه براي با اين روش سرويس بهتري را هم به مشتريان خود ارائه مي کنيد.

9- بروشورها و آگهي هاي خود را در تمام نامه هاي ارسالي شرکت خود قرار دهيد:

اينکار هزينه زيادي براي شما ندارد و شما از نتيجه کار قطعا متعجب خواهيد شد که ببينيد اين پيشنهادهاي شما به دست چه افرادي مي رشد و سفارش خريد به شما مي دهند.

10- سمينار:

ارائه سمينار در زمينه کار خودتان يا شرکت در سمينارهاي مرتبط مي تواند نقش بسيار زيادي در معرفي کسب و کار شما داشته باشد. اگر مي خواهيد سميناري در محل کار خود برگزار کنيد، بخاطر داشته باشيد که ارائه يک سمينار رايگان نمي تواند مشتريان شما را جذب کنيد. دريافت هزينه جزئي علاوه بر اينکه مقداري از هزينه هاي سمينار را پوشش مي دهد مي تواند در جذب مخاطب هم به شما کمک کند. البته چنين سمينارهائي بايد بسيار با کيفيت و با برنامه ريزي ارائه شوند.

برگرفته: مدیران ایران

Hits: 0