اگر مشتریان شما در جلسه، مودب و ساکت هستند، به این معنی نیست که به بحث نیز علاقه‌مند باشند. در ادامه نکاتی آورده شده است که می‌توانید با استفاده از آنها از خسته کردن مخاطبان خود در جلسات جلوگیری کنید.
در جلسه فروش مخاطبان شما مودبانه گوش می‌دهند. آنها به نشانه تایید سر تکان می‌دهند، سوال می‌پرسند و لبخند می‌زنند. این حداقل چیزی است که با نگاه از بیرون و در ظاهر اتفاق می‌افتد.اما در باطن، آنها در خوابند، فکرشان در جای دیگر است، کارهایشان را لیست می‌کنند و دقیقه ها را می‌شمارند تا قرار ملاقات یا ارائه به پایان برسد.
در حقیقت، شما احتمالا در مورد چیزهایی که برای مشتری‌تان خسته کننده است، به طور کاملا یکنواخت حرف می‌زنید. عده‌ای از آنها مهربانی خواهند کرد و از شما می‌خواهند به صحبت هایتان ادامه دهید. اما بیشترشان تظاهر به گوش دادن می‌کنند. در ادامه مواردی که مشتریان اظهار می‌کنند تمایلی به شنیدن‌شان ندارند، آورده شده است:
1. سابقه شرکت شما
در واقع هیچ کسی به جز شما به این موضوع اهمیت نمی‌دهد. اگر تاکید بر سابقه شرکت بیش از 90 ثانیه طول بکشد، بدانید با خودتان صحبت می‌کنید، نه با مشتری.
این قانون ساده را به یاد داشته باشید: با مردم در مورد آنچه که آنها را علاقه‌مند می‌کند صحبت کنید. اگر می‌توانید گزارش‌های مربوط به سابقه شرکت را با موضوعاتی که مورد علاقه مشتریان است ربط دهید و سعی کنید گزارش خود را در زمان کوتاهی به پایان برسانید.
2. لیست‌ها
از ذکر اسامی تجهیزات، مکان‌ها و امتیازها و… اجتناب کنید.
من به تازگی کاتالوگ یک چاپگر تجاری را بازبینی کردم که شامل تصاویر و شرح تمامی موجودی تجهیزات چاپ، قابلیت‌ها و ویژگی‌های محصول بود. درمورد یک خریدار فنی، بهتر است شرح این موارد را به زمانی دیگری موکول کرد و هرگز نباید آنها را در جلسات فروش محصول بیان کرد. در این بین ممکن است یک نفر به آن علاقه‌مند باشد، اما مطمئن باشید علاقه بقیه حاضران در جلسه را از دست داده‌اید.
3. سال‌های همراه با تجربه
مشتری ممکن است بخواهد در مورد پیشینه تان بداند. شما در آن زمان تنها فردی هستید که پاسخگو هستید؛ بنابراین باید تمام تلاش خود را برای ارائه اطلاعات هرچه بهتر و دقیق‌تر به کار برید، اسامی ناشناس و رزومه‌های ثبت نشده، باعث ایجاد اختلال و بی‌اعتباری در پیشینه شرکت می‌شوند.
زمان زیادی را صرف معرفی افرادی که در جمع حضور ندارند،نکنید. درمورد همکارانی که در جمع حاضرند، سه نکته را روشن كنید: چرا آنها در جلسه حضور دارند، شرکت‌کنندگان چه دیدی می‌توانند از آنها به دست آورند و آنها چه چیزی از شرکت‌کنندگان کسب خواهند کرد.
4. چه چیزی شما را از سایرین متفاوت می‌کند
تمام دانش فروش و بازاریابی مدرن بر مفهوم «متمایز کردن خود از سایر رقبا» تمرکز دارد. چگونه می‌توان اظهار کرد که مشتریان بالقوه‌تان نمی‌خواهند در مورد ارزش منحصر به فرد کارتان بشنوند؟ آیا تمام هدف گفت‌وگوی اولیه با مشتری متقاعد کردن او برای پذیرفتن تفاوت شما با سایرین است؟
مساله این جا است: تمرکز اصلی مشتریان بر ارزش پیشنهادی منحصر به فرد کار شما است. اما مشتریان می‌خواهند بدانند چرا این ارزش به آنها و مسائل تجاری‌شان مربوط است. بدون تفسیر و بیان ساده این مساله، جلسه معرفی محصول شما تنها مجموعه‌ای از اسلایدها یا تیترهای ارائه شده است که یک نفر به تنهایی و به طور کاملا یکنواخت در مورد آن صحبت می‌کند.
در ادامه، چند نکته را توضیح می‌دهم که مشتریان تمایل دارند آنها را بشنوند. اما چند نکته ساده دیگری وجود دارد که شما می‌توانید با انجام آنها گفت‌وگو را بهتر کنید.
• یک سوال کلیدی بپرسید: «مهم‌ترین چیزی که شما می‌توانید از دیدار امروزمان دریابید، چیست؟» این سوال مشتریان را به چالش می‌کشاند و جلسه را برای یک گفت‌وگوی جذابی که تمرکزش بر مشتری است، آماده می‌کند.
• هدفی برای گفت‌وگو تعیین کنید: «در برنامه‌ریزی ارائه امروز، ما بر سه ایده اساسی تمرکز کردیم که فکر می‌کردیم مرتبط با همکاری ما با همدیگر است.» این عبارت به مشتریان یک پیش زمینه‌ای از گفت‌وگو می‌دهد و به شما اجازه می‌دهد تا سوال هایی مرتبط با پاسخ‌های داده شده بپرسید: «آیا ما به درستی برنامه‌ریزی کردیم یا آیا مطلب اضافی دیگری برای ما وجود دارد تا در مورد آن صحبت کنیم؟»
• بر نتیجه کار تمرکز کنید: با تمرکز بر پایان کار، گفت‌وگو را شروع کنید. انتظار شما از دیدار ممکن است شامل یک تصمیم، تخصیص منابع، یک توافقنامه برای اکتشافات آینده یا چیزهای دیگر باشد؛ بنابراین گفت‌وگو را با گفتن «در پایان زمان همکاری امروزمان، دوست داریم که موارد … را محقق کنیم.» آغاز کنید. انتظارات خود را روشن کنید. از
شرکت‌کنندگان، توافق نامه را مطالبه کنید. سپس مطمئن شوید که جلسه را با یادآوری نتیجه آن پایان داده اید. به سادگی بگویید «ما گفت‌وگو را به امید دستیابی به این نتیجه آغاز کردیم. آیا به آنها دست یافتیم؟»
این شفافیت، سادگی و تمرکز بر مشتریان چیزی است که اغلب خریداران بیشتر می‌خواهند آن را کسب کنند.
مترجم: سودا ستاری نیکخو
منبع: دنیای اقتصاد
Hits: 0
