جو گفت: «گرگ از دیدن تو خوشحالم. مدت زیادی است که همدیگر را ندیده‌ایم.» گرگ که مدیر بخش منابع در USTech بود، گفت: «بله، مدت طولانی شده است، ولی زمان هدر رفته را جبران می‌کنیم.» گرگ مکث کرد که جو با مدیر جدید بخش منابع آسیایی USTech احوالپرسی کند، ولی او صرفا به یک نگاه به موریس اکتفا کرد.
این از چیزی که گرگ پیش‌بینی می‌کرد هم بدتر بود. تا مدتی قبل موریس در تایسورس که تامین‌کننده مواد اولیه یو اس تک بود و جو مدیر عامل آن بود مشغول به کار بود. به عنوان یک سازمان تایوانی تایسورس محصولات ساخته شده‌اش در آمریکا را تحت عنوان برند یو اس تک می‌فروخت. موریس روابط سازمان با کارخانه‌های آمریکایی را مدیریت می‌کرد.
زمانی که یو اس تک نقش مدیر منابع آسیایی را در سازمانش‌ایجاد کرد و موریس نسبت به آن نقش اظهار تمایل کرد، تجربه و استعدادش او را به انتخاب مسلم یو اس تک تبدیل کرد. گرگ نگران بود که جو به خاطر از دست دادن وکیل عزیزش ناراحت باشد. ولی حتی فکرش را نمی‌کرد که جو موریس را یک خائن تصور کند. اگر آن دو نمی‌توانستند روابطشان را بهبود دهند، همکاری دو سازمان به خطر می‌افتاد. در همان زمانی که دن مدیر عامل سازمان تایسورس با دیگران احوالپرسی می‌کرد، گرگ فکر می‌کرد که مشکل عمیق تر از‌این حرف‌ها است و به استراتژی سازمانی یو اس تک بر می‌گردد.
مساله چین
شش ماه قبل گرگ و دن با سایر اعضای تیم مدیریتی یو اس تک جلسه‌ای داشتند که در آن درباره استراتژی منبع یابی سازمان صحبت کنند. مدیر عامل می‌گفت که یو اس تک توانسته است خودش را به عنوان یک برند میانی بشناساند. برندی که نسبت به رقبای ارزان فروش امکانات بیشتری را در اختیار مشتری می‌گذاشت و به نسبت برندهای گران‌تر، قیمت‌های مناسب تری داشت. ولی سازمان اخیرا داشت سهم بازارش را به دو سازمان کالیتک و تاکسیتک که سازمان‌های اول و دوم صنعت بودند و محصولاتشان نوآورانه‌تر بود واگذار می‌کرد. او صحبتش را این گونه ادامه داد که شاید مهندسی مجدد طبقه بندی منابع یابیمان بتواند به ما در این شرایط کمک کند.
مدیر مالی گفت: «من به نظرم دیگر نباید بیشتر از‌این انتقال سازمان به چین را به تاخیر بیندازیم. در کدام کشور دیگری هزینه‌های نیروی انسانی و برق و مالیات تنها 5 درصد هزینه‌های تولید را شامل می‌شود؟ کالیتک و تاکسیتک پس از انتقال به چین هزینه‌هایشان به میزان 20 درصد کاهش پیدا کرد.آنها در چین منابع یابیشان را هم خودشان انجام می‌دهند به این ترتیب که فروشندگان منابع اولیه را در آنجا شناسایی می‌کنند.»
گرگ گفت: «بله، ولی هزینه‌های اضافی که در آن صورت به ما تحمیل می‌شوند چه؟ آنها را حساب کرده‌ای؟ درست است که نیروی کار آنجا ارزان است، ولی بوروکراسی‌های دست و پاگیر دولتی هم وجود دارند. ما که همه چیز را نمی‌دانیم.»
مدیر منابع انسانی گفت: «ولی ما با کار کردن با تایسورس به اندازه کافی تجربه کسب کرده‌ایم که بتوانیم مستقیما با چینی‌ها کار کنیم.»
«درست است که تایسورس بیشتر بخش تولیدی‌اش را به چین منتقل کرده است، ولی‌این موضوع شامل ما نشده است. در واقع ما بهترین‌های هر دو طرف را داریم. ما بدون اینکه خودمان درگیر هماهنگ کردن کارها در چین شویم، از تحقیقات و قیمت کمتر محصولات تایسورس که در چین تولید می‌شود بهره می‌بریم.»
مدیر مالی گفت: «ولی به چه قیمتی؟ تنها در صورتی باید به کار کردن در‌این وضعیت ادامه دهیم که هزینه‌های انتقال به چین بالاتر از هزینه‌های تولیدمان باشند.»
دن گفت: «ولی کم کردن هزینه‌ها در مقایسه با بالاتر بردن سهم بازار تنها یک هدف ثانویه است. دو رقیب اصلی‌مان به همراه رقبای چینی الان بازارهای بالا و پایین چین را در دست گرفته‌اند. ولی بازار میانی برای ما مانده است که در صورتی که به چین نقل‌مکان کنیم، می‌توانیم آن را پوشش دهیم.»
گرگ گفت: «ولی در‌این صورت ما باید کیفیتمان را بالا نگه داریم، پس باید با تایوانی‌ها همکاری کنیم. چون محصولات چینی کیفیتی که ما می‌خواهیم را ندارند. اگرفروشنده‌های منابع اولیه مان را هم از میان چینی‌ها و هم از میان تایوانی‌ها انتخاب کنیم، چه؟»
مدیر عملیاتی سازمان گفت: «تنها در صورتی که آنها بتوانند با هم کنار بیایند، در غیر‌این صورت هزینه‌های تولیدمان سر به آسمان می‌گذارند.» مدیرعامل گفت: «صبر کنید. باید استراتژی کلی مان را هم مد نظر داشته باشیم. ما باید یک استراتژی فروش برای چین داشته باشیم تا بتوانیم بازار مورد بحث را تصاحب کنیم.»
در پایان جلسه، گروه تصمیم گرفت که به عنوان همان تولیدکننده میانی وارد بازار چین شود و همچنین تصمیم گرفته شد که تولیدکنندگان منابع اولیه چینی را شناسایی کنند که از‌این پس خودشان منابع‌یابی خودشان را انجام بدهند.
خوشامدگویی محتاطانه
در طول سفر به آسیا، گرگ صحبت‌های این جلسه را با خود مرور کرده بود. بعد از آن جلسه در شش ماه قبل، گرگ موریس را استخدام کرده بود و او هم مراکز مورد نیاز را در تایوان و چین تاسیس کرده بود و نیروی کاری لازم را استخدام کرده بود. در‌این سفر دن و گرگ می‌خواستند علاوه بر سر زدن به این مراکز ببینند که سازمان می‌تواند با چه کسانی در آنجا همکاری کند. علاوه بر آن آنها می‌خواستند بازار چین را هم بهتر بررسی کنند و با جو مدیر عامل تایسورس هم که بیشتر وقتش را در مرکز سازمانش در چین می‌گذراند، ملاقاتی داشته باشند.
گرگ کمی در مقابل تایسورس احساس خجالت می‌کرد. تایسورس این همه وقت واقعا یک همکار راستگو برای سازمان بود و منابع مورد نیاز سازمان را با قیمت کم و تکنولوژی مناسب در اختیارشان گذاشته بود. او به این نتیجه رسیده بود که قبل از فکر کردن به زیاد کردن تعداد تامین‌کننده‌های منابع اولیه شان، آنها ابتدا باید با تایسورس قرارداد‌های لازم همکاری را منعقد کنند.
در فرودگاه تایوان موریس به دیدنشان آمد و با هم به دیدن چند تولیدکننده منابع اولیه رفتند. البته اکثر آنها با شک و تردید از آنها استقبال کردند، چرا که برخی قرارداد‌های آنها با همکاران چینی و آمریکاییشان به آنها این اجازه را نمی‌داد که با یو اس تک هم همکاری کنند.
زمانی که آنها در راه برگشت به فرودگاه بودند، گرگ با خودش فکر می‌کرد که واقعا می‌توانند تولیدکننده‌های مورد نیازشان را در تایوان خودشان پیدا کنند؟
از تامین‌کننده مواد اولیه تا رقیب
زمانی که آنها در چین فرود آمدند، در طول مسیر تاکسی تا مرکز تازه تاسیس شده سازمان با یکدیگر صحبت کردند. بعد از دیدن مرکز که در آن موریس مزایای مرکز جدید را برای دن و گرگ توضیح داد، به یک رستوران رفتند. گرگ گفت: «دیدار از تایوان چندان رضایت بخش نبود. سازمان‌های خوبی آنجا هستند، ولی همان طور که دیدید برای همکاری با ما شرایط خوبی ندارند.»
دن گفت: «درست است. تایسورس برای ما بسیار وسوسه کننده است، ولی اگر تصمیم بگیرد وارد بازار چین شود، با توجه با قابلیت‌هایی که دارد و چیزهایی که از ما می‌داند، یک رقیب قدرتمند برای ما می‌شود. تایسورس بازار چین را هم بهتر از ما می‌شناسد.»
گرگ گفت: «ولی به نظرم اطلاعات حیاتی ما جایشان پیش تایسورس از هر جای دیگری امن‌تر است. به‌این فکر کن که رسیدن به این سطح از اعتماد با همکاران جدید چقدر وقت می‌خواهد.»
دن گفت: «درست است، ولی آنها به راحتی می‌توانند با تکنولوژی که دارند محصولات ما را شبیه‌سازی کنند.»
هر دو به موریس نگاه کردند و او گفت: «راستش جو برنامه‌اش این است که در پنج سال آینده وارد بازار چین شود. هدف در وحله اول تمرکز بر بازارهای آسیا و اروپا و سپس گسترش تا آمریکا است. ببینید ما نصف درآمد تایسورس را تامین می‌کنیم، مسلما جو در مقابل همکاری ما با تامین کننده‌های دیگر دست روی دست نمی‌گذارد.»
دن گفت: «خب، پس ما چطور می‌توانیم منابع، تکنولوژی و مهارتمان را در اختیار سازمانی بگذاریم که به زودی به رقیب ما در چین تبدیل می‌شود؟»
گرگ گفت: «این همکاری دوجانبه است. ما به محصولات طراحی شده آنها نیاز داریم. به نظرت زمانی که جو بفهمد که ما دیگر به آنها اعتماد نداریم چه اتفاقی می‌افتد؟ مسلما قبل از آنکه بتوانیم خودمان تامین کننده‌های دیگری پیدا کنیم، کیفیت محصولاتمان کاهش و قیمت‌هایمان افزایش می‌یابند. صبر کنیم ببینیم جو چه می‌گوید.»
قول‌ها
در جلسه با تایسورس گرگ و دن با مدیر بازاریابی جدید تایسورس، می، آشنا شدند و فکر کردند که نکند آنها زودتر از آنچه موریس فکر می‌کند می‌خواهند وارد بازار چین شوند؟ جو صحبت را با گفتن‌اینکه می‌خواهند یک کارخانه جدید بزنند که نیازهای یو اس تک را برآورده کنند آغاز کرد. گرگ پرسید: «آیا شما می‌خواهید وارد بازار چین شوید؟»
جو گفت: «بسیاری از برندهای بین‌المللی با تولید در چین مشکل دارند و بنابراین تقاضا برای محصولات ما بسیار بالا رفته است. ولی لازم نیست شما به‌این زودی‌ها نگران‌این موضوع باشید و‌اینکه ما برای زدن برند تخصص کافی نداریم.»
می‌گفت: «ما به سه روش به شما کمک می‌کنیم. اول اینکه ما می‌خواهیم به شهر‌های دیگر چین هم نفوذ کنیم. پس صرفه به مقیاسمان بالاتر می‌رود و می‌توانیم این کاهش را در قیمت‌ها به شما منتقل کنیم. دیگر اینکه می‌خواهیم یک مرکزی R&D در آمریکا بزنیم که مستقیما در مورد نوآوری با شما در ارتباط باشیم و سوم‌اینکه داریم روی توانایی‌هایمان کار می‌کنیم که بتوانیم محصولاتمان را مستقیما در آمریکا به شما تحویل دهیم.»
جو گفت: «برای اینکه خیالتان از تکنولوژی و رازهایتان هم راحت باشد، می‌گویم که ما تولید محصولات شما را از محصولات دیگران جدا می‌کنیم که اطلاعات شما محرمانه باقی بمانند.»
می‌گفت: «فراموش نکنید که با پیشنهادات ما، قیمت‌های فروش شما کاهش می‌یابد.»
در این میان، موریس تنها نشسته بود و گرگ فکر می‌کرد که با استخدام او برای نقش جدیدش کار درستی کرده است یا نه.
آن شب گرگ به این موضوع فکر کرد که درست است که موریس فرد بسیار با لیاقتی برای سازمان است، ولی با آمدن به یو اس تک نوعی احساس رقابت در میان این دو سازمان ایجاد کرده است و اینکه اگر تایسورس بخواهد وارد بازار چین شود هم برای ورود به همین بازار میانی که یو اس تک به آن فکر می‌کند، برنامه‌ریزی می‌کند. در پرواز برگشت به آمریکا گرگ حس می‌کرد که باید به‌این پروازهای طولانی عادت کند.
سوال: استراتژی منابع یابی یو اس تک چه باید باشد؟
مترجم: سریما نازاریان
منبع: HBR
Hits: 0
