بازاریابی یا Marketing به مجموعه ای از تمامی فعالیت هایی که منجر به ایجاد تعامل میان مشتریان و کسب و کار ها برای شناخت محصولات، خدمات، ایده ها، فعالیت ها و غیره می شود را گویند. البته لازم است بدانید که بازاریابی حوزه ی بسیار وسیعی می باشد و شاخه های گوناگونی را در خود جای داده است و به افرادی که در هر یک از این شاخه ها تخصص دارند و با بهره گیری از این دانش موجب شناساندن محصولات و خدمات شرکت، برای مشتریان می شوند را بازاریاب می نامند. بازاریابی، یکی از شیرین ترین مشاغلی است که می توانید در آن فعالیت داشته باشید؛ دلیل آن نیز مربوط به نبود محدودیت در این حوزه می باشد.
بدین معنا که صرفاً مجاز نیستید که در یک چهار چوب خاص با یک سری قوانین از پیش تعیین شده فعالیت کنید. در کارهایی مانند کارمند بانک بودن و یا تعمیرکار یک قطعه خاص، شما مجاب هستید که در یک مسیر مشخص حرکت داشته باشید. برای مثال اگر حساب های مشتریانی که در بانک عضو هستند را به گونه ای که دوست دارید مرتب کنید مطمئناً اخراج خواهید شد و این موضوع کاملاً بدیهی است ولی اگر بازاریاب یک شرکت یا یک مجموعه هستید می توانید هر کاری که به ذهنتان خطور می کند را انجام دهید و در آخر نتیجه ی کارتان مهم می باشد. در این مقاله قصد داریم تا به یک تعریف کلی از بازاریابی دست پیدا کرده و انواع بازاریابی در حوزه های مختلف را بررسی کنیم و به چند نمونه از ایده های خلاقانه شرکت های بزرگ برای بازاریابی، اشاره کنیم.
انواع بازاریابی چیست؟
اجازه دهید با یک یک مثال این مبحث را شروع کنیم. فرض کنید صاحب یک مغازه ای هستید که مشغول به ارائه خدمات مربوط به لوازم خانگی می باشید. فردی وارد مغازه شما می شود و چند سؤال در مورد یک محصول، مثلاً یک یخچال، از شما می پرسد. وقتی شما با یک لحن مناسب و با احترام به سؤالات ایشان جواب می دهید در واقع درحال انجام کار بازاریابی هستید که تنها یک نمونه از هزاران شاخه این کار به حساب می آید و می توانید خود را بازاریاب خطاب کنید.
به طور کلی دو نوع بازاریابی وجود دارد:
- بازاریابی ای که بازاریاب شروع به ایجاد تعامل با مشتریان می کند.
- بازاریابی ای که مشتری اولین قدم را برای ایجاد ارتباط با شما برمی دارد.
در ادامه قصد داریم تا هریک از موارد بالا را به صورت کامل توضیح دهیم و انواع بازاریابی ای که جهان، امروزه با امکانات و شرایطی که به جود آورده است را به صورت جزئی تر بررسی نماییم.
بازاریابی ای که بازاریاب شروع به ایجاد تعامل با مشتریان می کند
اگر دقت کرده باشید دیوارها و تابلو هایی که درسطح شهر وجود دارند تقریباً پر از آگهی های بازاریابی می باشد که صاحبان این آگهی ها قصد دارند تا با جذب افرادی که دوست دارند در این زمینه فعالیت داشته باشند، خدمات و محصولات خود را به عموم مردم بشناسانند. در این نوع بازاریابی کاری که بر عهده شما قرار می گیرد از این قرار است که می بایست به تمامی مغازه ها، خانه ها، شرکت ها و… مراجعه کنید و مشغول به معرفی شرکت خود و خدماتی که ارائه می کنند شوید. این کار هم مزیت و هم معایبی دارد که یکی از معایب آن صرف وقت و هزینه بسیار زیاد است که بازده بسیار کمی هم در انتظار شما خواهد بود؛ یعنی برای مثال اگر بازاریابیه یک شرکت بیمه را بر عهده دارید و در طول روز باید با بیست نفر صحبت کنید و مشاوره هایی درمورد شرکت بیمه خود داشته باشید ممکن است حتی یک نفر هم جذب نکنید که واقعاً افتضاح است. ولی یک مزیت مهم هم دارد و آن‌هم پیدا کردن مخاطب ویژه می باشد. منظور از مخاطب ویژه، فردی است که فقط یک بار با شما همکاری نمی کند و ممکن است حتی تا سالیان دراز هم به این همکاری ادامه دهد و این موضوع بسیار ارزشمند می باشد.
بازاریابی ای که مشتری اولین قدم را برای ایجاد ارتباط با شما برمی دارد
نوع دومی که در دسته بندی بازاریابی به آن اشاره کردیم، بازاریابی ای است که مخاطب یا مشتری خود به کسب و کار شما مراجعه می کند و درخواست مشاوره می دهد. اگر بخواهیم در این مورد نیز مثالی داشته باشیم همین آگهی های جذب بازاریابی شامل این مجموعه می شود؛ یعنی شرکت بیمه با پخش یک آگهی در سطح شهر موجب جذب مخاطب برای انجام امور بازاریابی شرکت خود می شود که اولین نفری که پا پیش گذاشته است تا با شرکت بیمه ارتباط برقرار کند شما هستید یعنی مشتری. خب این مجموعه نیز مزایا و معایب مربوط به خود را دارد که اگر اول از همه به یکی از معایب آن اشاره داشته باشیم، می توان به جذب مشتری صرفاً عادی توجه کرد؛ یعنی مشتری ها و مخاطبانی که به واسطه آگهی جذب شرکت بیمه شده اند ممکن است قصد همکاری داشته باشند و یا هم برعکس؛ و اگر هم قصد همکاری را دارند در بیشتر موارد در میان مسیر منصرف می شوند و راه خود را پیش می گیرند. ولی مزیت مهمی که این نوع بازاریابی دارد جذب مخاطب هدفمند می باشد، بدین معنا که افرادی که برای مشاوره و همکاری وارد شرکت بیمه می شوند کاملاً آگاه و واقف اند که برای چه کاری آمده اند این در حالی است که در دسته اول ممکن بود بازاریابان، به افراد و اشخاصی مشاوره دهند که از قبل خود بیمه بوده اند و اصلاً نیازی به بیمه شدن دوباره ندارند و این نوع بازاریابی بسیار پر بازده بوده و به نسبت وقت و هزینه ای که دارد، مخاطب و آن‌هم مخاطب هدف بالاتری را جذب می کند.
عناصر بازاریابی چیست؟
خب با بازاریابی و دو نوع کلی آن آشنا شدیم ولی اگر قصد دارید یک بازاریاب حرفه ای شوید علاوه بر دانشی که باید در این زمینه داشته باشید باید با ویژگی ها و عناصر بازاریابی آشنا باشید که در این مسیر شکست را هر چند کمتر تجربه کنید:
- شناخت مخاطب
- فن بیان مناسب
- ایجاد احساس نیاز در مخاطب
- رفع نیاز مخاطب
- خلاقیت
شناخت مخاطب
اولین قدم در مسیر بازاریاب شدن شناخت مخاطب می باشد. یک بازاریاب حرفه ای باید با مواردی که می بیند و می شنود و اطلاعاتی که از راه های دیگری به دست می آورد مخاطب خود را در ذهن خویش تحلیل کند و به یک شناخت کامل و دقیق از مشتریان خود برسد تا بتواند در مراحل پیشه رو، بهترین تصمیمات را برای پیشنهادهایی که قرار است ارائه کند، اتخاذ نمایید. برای مثال اگر یک لباس فروشی دارید باید بسنجید که چه نوع مخاطبانی به مغازه شما مراجعه می کنند و با شناختی که به دست می آورید، نوع محصولاتی که قرار است درون فروشگاه تان برای فروش قرار گیرد را انتخاب کنید. حال اگر شناختی که از مشتری هایتان به دست می آورید غلط باشد، در نتیجه افت فروش و از دست دادن مخاطبان در انتظار شما خواهد بود؛ مثلاً بیشتر افرادی که به مغازه شما مراجعه می کنند دوست دارند که لباس های شاد بخرند و اگر شما جنس هایی که می آورید از این دست نباشد، یعنی لباس ها در رنگ های مشکی و تیره باشند، پس باب میل مشتریان رفتار نکرده اید و شناخت شما از مخاطبان اشتباه بوده است.
فن بیان مناسب
یک بازاریاب باید دارای قدرت تکلم و بیان بالا باشد و در سخن گفتن لرزی درون صدایش وجود نداشته باشد که موجب نشان دادن ترس درونی او شود. در اولین تماس هایی که خود بنده با افراد گوناگونی داشتم و به دلیل استرسی که در من حاکم بود لرزش صدا داشتم که این امر موجب می شد که طرف مقابل احساس کند که من این‌کاره نیستم و به حرف هایی که می زدم اهمیت نمی داد. مسئله مهم دیگر این است که فن بیان و لحن شما باید آن‌قدر قوی باشد که پس از شناخت مشتری به نسبت شرایطی که دارد و شناختی که از او در مرحله اول به دست آورده اید تغییر کند و بهترین لحن را برای ایجاد بهترین ارتباط میان مخاطبان برگزینید.
ایجاد احساس نیاز در مخاطب و رفع آن نیاز
در بازاریابی و تبدیل مخاطب به مشتری سه مرحله وجود دارد که این مراحل عبارت اند از:
- توضیحاتی درمورد محصول و خدمات، به گونه ای که بتوانید گوشه از سؤالات و مشکلاتی که ذهن مخاطب را درگیر کرده است را حل کنید و بذر اعتماد را درون ذهن مخاطب بکارید.
- احساس نیاز را درون مخاطب و مشتری به وجود آورید و او را مجاب کنید در صورت نداشتن محصول مورد نظر یا خدماتی که قرار است ارائه کنید، به مشکل بر می خورد.
- نیازی که درون مخاطب به وجود آورده اید را با ارائه خدمات و محصول خود برطرف سازید.
- و آخرین مرحله که مهم ترین مرحله در بازاریابی می باشد و باید مورد توجه بسیار قرار گیرد، صرف چایی بعد از فروش محصول یا ارائه خدمات مربوطه می باشد.
اگر یک بازاریاب مراحل فوق را مو به مو انجام دهد مطمئن باشید که به هدف خود خواهد رسید ولی گزینه های بالا در موارد گوناگون و شرایط مختلف ممکن است تغییر پیدا کنند ولی ماهیت خود را هیچ وقت از دست نمی دهند.
خلاقیت
استفاده از خلاقیت و فکر می تواند سرعت شما را در پیمودن این مسیر افزایش دهد. مطمئناً نام استارباکس را زیاد شنیده اید و احتمالاً نوشیدنی هایی که تولید می کند را در فیلم های مختلفی دیده باشید. یکی از ایده های جالبی که این شرکت بزرگ به کار گرفته است تا مخاطب و مشتری جذب کند و این مشتریان را به مشتری های ویژه تبدیل کند، نوشتن نام آن ها روی جعبه های نوشیدنی و آن‌هم به صورت اشتباه است. وقتی مشتریان مشاهده می کنند که نامشان آن‌هم به صورت اشتباه روی جعبه های قهوه نوشته شده است ناراحت می شوند و این کار بارها و بارها تکرار می شود ولی یک روز نامی که روی این جعبه ها درج می شود درست است و مشتریان از این امر بسیار خوشنود می شوند و همیشه نام استار باکس در ذهنشان نقش می بندد.
اگر به مثال بالا توجه کرده باشید متوجه می شوید که هدف اصلی در این نوع بازاریابی صرفاً فروختن محصول و نیست، بلکه برنامه و استراتژی چیده شده برای برند سازی شرکت منی باشد که این موضوع نشانگر این است که بازاریابی محدود به فروش محصولات و ارائه خدمات نمی شود و در بحث برندینگ نیز مورد استفاده قرار می گیرد؛ اما هدف از این مثال این بود که در بازاریابی سعی کنید خلاقیت به کار برید و درچهار چوب تعیین شده حرکت نکنید و پا در جای پای دیگران نگذارید.
منبع: پارماتیک
